Биржа?! Почему бы и нет

Быстрый рыночный доступ к товару или продавцу – это главное пре­имущество биржевой торговли. В настоящее время на товарных биржах в мире продается около 100 так называемых биржевых товаров («коммодитиз»), на долю которых приходится примерно 20% международной торговли. Биржа особенно удобна для торговли сельхозпродукцией и минеральными удобрениями. Каким будет присутствие биржи в скором будущем в Украине, рассказывает Виталий Леончук, генеральный директор «Киев Меркантайл Ексчейндж».

Товарная биржа «Киев Меркантайл Ексчейндж» (КМЕ) учреждена в июле 2001 года. В сентябре 2017 года КМЕ вышла на рынок с новым названием, современным подходом и амбициозным планом развития. Основным направлением деятельности ТБ «КМЕ» является организация биржевого товарного рынка в Украине.
В планах КМЕ охватить как аграрный сектор, так и прочие товарные рынки, в частности рынок минеральных удобрений.
Сельхозпродукция является классическим биржевым инструментом на многих развитых рынках, обладая высокой ликвидностью ввиду гарантированного спроса. Развитие торгов позволяет инвесторам получать доход, а сельхозпроизводителям хеджировать ценовые риски. С помощью KME украинский производитель сможет продать свою продукцию на прямую оптовому покупателю, минуя посреднические схемы.

– Виталий, почему вы остановились именно на бирже как форме бизнеса? Расскажите об истории создания «Киев Меркантайл Ексчейндж».

Большую часть жизни я занимался «би ту би» («B2B») продажами: вначале это были прямые продажи, затем корпоративные и розничные, далее продолжал карьеру в маркетинге. Опираясь на свой опыт, пришел к выводу, что хочу заниматься маркетингом и продажами. С ростом собственной компетенции мне стало кристально понятно, как не только ситуативно продавать товар, но и эффективно отстраивать систему сбыта.
Мы с командой долго вынашивали идею создания торгового дома, который был бы неким отделом продаж на аутсорсинге. Мы видели себя на рынке нефтепродуктов, зерновых и других товаров и услуг. Потом родилась идея: «А почему бы не биржа?». Принялись изучать рынок Украины. Выяснилось, что в нашей стране эта услуга развита не сильно, соответственно – есть ниша и в ней мы увидели возможность. Компетенция в «B2B» продажах пригодилась, так как мы четко понимали, что нужно продавцу, чтобы продать, какая у него «боль», а это обычно неплатежи, «дебиторка», человеческий фактор, товарные остатки и др. В нашем понимании, с помощью биржи интерес продавца усиливается, так как продажи становятся системой.

– Интерес покупателя менее защищен?

Нельзя сказать, что интерес продавца мы защищаем лучше, чем интерес покупателя, но я, как сейлз, понимаю, что продавцу с использованием биржи работать намного легче. С другой стороны, и покупателю проводить закупки удобнее и выгоднее на бирже. Во-первых, конечные потребители получают возможность приобретения товара у производителя на прямую. Во-вторых, биржа решает «боль» покупателя, а именно качество товара, его наличие, проверку продавца (ведь далеко не каждый продавец может получить аккредитацию на бирже). Также биржа отражает рыночную цену на товар, обеспечивает оперативность сделки и прочее. Например, если предприятию срочно понадобились нефтепродукты, то ему удобно купить их на бирже, так как покупатель понимает, что здесь риск сомнительного качества исключен.

– Можно ли сказать, что продавец снимает с себя часть ответственности, которая связана с продажами, а покупатель получает застрахованную покупку?

Да, конечно. Скажу так, покупатель получает проверенную покупку. Мы работаем сейчас над тем, чтобы запустить центрального контрагента – предприятие в структуре биржи, выступающее стороной сделки. Пока мы на пути к этому. Ведем переговоры с потенциальными банками-партнерами, которые должны стать частью этого звена по финансированию таких операций. Я думаю, в рамках следующего года мы запустим вышеуказанный проект, и тогда наша биржа будет гарантировать полную безопасность операций, потому что она будет являться владельцем товара на момент сделки.

– Что нужно, чтобы стать участником биржевых торгов – покупателем или продавцом?

Необходимо желание. Сегодня в Украине активно работает рынок минеральных удобрений. Если компания является производителем, импортером, авторизированным трейдером минеральных удобрений, то необходимо связаться с брокером биржи. Биржа примет пакет документов, аккредитует продавца, разработает стратегию продаж и поможет вывести товар на торговую площадку.
Если вы хотите покупать, то проводите аккредитацию своей компании в торговой системе биржи. Получаете доступ и работаете в системе. КМЕ предлагает универсальную платформу для упрощенного взаимодействия с биржевым рынком минеральных удобрений. С помощью нашей платформы агропредприятия, фермеры имеют возможность закупать минеральные удобрения, например, селитру, карбамид и карбамидно-аммиачные смеси у производителей по минимальной цене без привлечения посредников. Чтобы приобрести минеральные удобрения через биржевую платформу KME, можно оставить заявку на странице сайта с соответствующим товаром. Далее с клиентом связывается менеджер для уточнения деталей и передает заказ на рассмотрение брокеру, который в свою очередь организует закупку через торговую площадку.

– Аккредитацию могут пройти любые юридические лица?

Да, если они соответствуют требованиям законодательства и нашим внутренним правилам аккредитации. Как товарная биржа, по требованиям законодательства Украины, мы обязаны контролировать в соответствии с инструкциями и правилами наличие определенных документов, отсутствие в сделках лиц, связанных с рядом неблагоприятных моментов. Эту всю проверку осуществляет наша система и сотрудники биржи. Отмечу, что у нас еще не случалось прецедентов, чтобы кто-то не соответствовал требованиям.

– Может ли числиться на бирже продавец, который не имеет товара в физическом наличии? К примеру, товар находится в стадии производства или транспортировки?

Конечно, мы тогда делаем контракт на поставку товара в периоде. Эту услугу мы сейчас также запускаем. Предприятие может продать или получить часть оплаты за товар, который оно еще производит, к примеру, агропроизводитель за будущий урожай кукурузы.

– Готовы ли украинские покупатели и другие отечественные участники к цивилизованной биржевой торговле?

В Украине ощущаются локальные нюансы деловой культуры, которые касаются доверительных отношений. Относительно недавно ознакомился с исследованиями в этой области. Отечественный предприниматель – это активный человек, который работает в непростых условиях. Он готов к любой опасности, по сути дела каждую сделку и деловое предложение ставит под сомнение. Как я ранее говорил, это «боль» покупателя. Это вносит определенные правила в ведение бизнеса у нас в стране. В странах с многолетней деловой культурой мышление несколько другое: там участники рынка уверены в том, что товар или услуга, который предлагают, максимально соответствует заявленному качеству, а риск неудач минимальный. А если такое событие настает, потерпевшую сторону активно защищает государство.
То, что мы сейчас развиваем, – это устранение ложных заблуждений среди покупателей. В том числе: «Биржа — это посредник, мы с посредниками не работаем», «У вас ничего нет, мы с вами работать не будем», «Мы услуги посредников не оплачиваем» и др. Также есть проблемы с деловой грамотностью – низкой осведомленностью о нововведениях для бизнеса в Украине. Здесь самое распространенное незнание – возможности ЭЦП, смарт-контрактов, недоверие к операциям в Интернете. Уверен, что КМЕ со временем получит заслуженное доверие всех сторон. Мы активно принимаем участие в выставках, конференциях, проводим прямые рассылки, активны в рекламе и т. д. Наш путь – это твердое намерение реализовать задуманное, и мы делаем уверенные шаги в достижении наших целей.

– Что хорошего можно позаимствовать из западной биржевой практики, что может быть имплементировано в украинский бизнес? К чему не готовы украинские компании?

Мы постоянно перенимаем зарубежный опыт. Сегодня в Украине всем интересен товарный фьючерсный контракт. Этот инструмент уже именно рыночный, спрос на который и результат торгов по которому определяет рыночную цену.
Если говорить о Чикагской товарной бирже, на которую ориентируются многие аграрии, то там не более 10% фьючерсов, которыми торгуются, например, по пшенице, впоследствии перерастают в поставки. То есть это активный рынок, в который заходят частные компании, частные инвесторы. Что это дает агропроизводителям или производителям минеральных удобрений? Доступ к дешевым финансам. Они получают деньги и впоследствии при продаже товара закрывают фьючерс. Во многих странах государство в значительной мере участвует в развитии биржевой товарной торговли.

– Какие преимущества создает наличие товарной биржи для украинской экономики?

Преимуществ для экономики много: упрощение ведение бизнеса, привлечение дополнительных финансовых средств в экономику. При формировании в нашем государстве определенных правил в форме законодательства станет возможно прямое участие западных компаний, финансовых институтов в торговых операциях. Преимущества здесь очевидны.

– В Украине работает финмониторинг?

Да, конечно. Банки и другие финансовые институты выполняют свои действия в рамках законодательства о финмониторинге. Есть ряд правил, мы их также выполняем.

– С какими банками и страховыми компаниями вы уже работаете?

Со страховыми компаниями еще не работаем, но в рамках форвардных продуктов обязательно будем. Среди банков наш основной партнер – это государственный «Укргазбанк».

– Какие вопросы может решить биржа для бизнеса и государства?

Это регулирование рынка с точки зрения формирования рыночной цены. У антимонопольного комитета часто возникает вопрос, а рыночная это цена или нет? Биржа – то место, где формируется цена на основе спроса и предложения.
Для государства – это в первую очередь увеличение оборотных средств в бизнесе, в том числе свободных мировых. Если взять агросектор, то наши аграрии смогут привлекать деньги,
к примеру, через форвардный контракт. Это будет более свободный, быстрый и безопасный доступ к деньгам для хозяйственной деятельности.
Для рынка – это упрощение доступа к товаропроизводителю, уменьшение затрат на дело­вые операции. Рыночный быстрый доступ к товару и его наличию – это то, что дает биржа. Конечно, биржа ограничена товарными группами, с которыми может работать. Имеются в виду товары, которые можно классифицировать, к примеру: песок, пшеница, сахар, цемент, кофе и проч. Нельзя классифицировать мебель, одежду, производственные активы и др., соответственно на бирже они торговаться не могут.

– Есть ли такие товары, которые можно считать абсолютно биржевыми?

Это все «коммодитиз». Это высокообъемистые товары, зачастую нефтепродукты, газ, уголь, агропродукция и т. д.

– А электроэнергию можно продавать?

Конечно. Есть планы государства по реализации электроэнергии на площадке ProZorro.

– Каких клиентов и участников вы хотели бы видеть у себя на площадке?

Изначально, когда мы открывались, я где-то наивно полагал, что после сформирования определенных условий площадки пойдет движение по всем товарам: зерну, удобрениям, нефтепродуктам. Но мы столкнулись с тем, что знание преимуществ работы с биржей находится на низком уровне и пришли к стратегии открытия рынка «шаг за шагом». Так получилось, что наш первый рынок – это рынок минеральных удобрений, и мы его активно развиваем, встречаемся с производителями, проводим презентации, рассказываем о преимуществах. Общаемся с трейдерами.
С другой стороны, мы работаем с аграриями. Уже есть положительный фидбек, когда фермеры обращают внимание на разницу в цене между той, по которой они покупают, и той, какая на бирже. В активные биржевые дни количество обращений от заинтересованных покупателей уже сейчас может реально превышать отметку 100–120.
Плюс к этому мы работаем над новым продуктом «Удобрения с отсрочкой платежа». То есть можно будет взять удобрение и спустя полгода его оплатить, уже продав урожай. Мы рассчитываем, что этот продукт будет работать и пользоваться популярностью.

– Хотите ли вы видеть производителей овощей и фруктов на КМЕ?

Конечно, да! Проблематика рынка овощей и фруктов – недостаточное количество специализированных складов и относительно короткий срок годности. Мы, выполняя свою стратегию, идем шаг за шагом. Каждый новый рынок имеет свои особенности, свои сформированные правила, участников и, самое важное, свои «узкорыночные» потребности, которые мы изучаем.

– Можно ли продать еще несобранный урожай ягод?

Да. Через биржевой форвардный договор, например. Важно в этом рынке аккредитовать склады хранения и логистическую компанию. Это даст возможность заработать в первую очередь производителю. При существующей модели работы зачастую большую маржу в цепочке сделки зарабатывает именно трейдер, который приобретает у производителя и отвозит в торговую сеть, например. Биржа в данном случае решает интерес производителя: он зарабатывает больше и получает ряд очевидных преимуществ.

– Биржа –  это не только торговый, но и информационный инструмент. В этом случае с кем вы готовы сотрудничать, чтобы максимально доносить информацию до бизнеса?

Интересно работать со всеми СМИ. В нашей корпоративной культуре одна из ценностей компании – это принцип win-win. Мы откровенно изучаем интерес наших потенциальных партнеров от сотрудничества с нами, а потом на основании этого формируем наше решение. Поэтому мы открыты и активно взаимодействуем.
К нам проявляют активный интерес информагентства, которые работают не только в Украи­не, но и в других странах. На сегодняшний момент мы в Украине рассылаем наши аналитические справки бесплатно. Предоставляем ряд выдержек рынка, хотим, чтобы они стали индикативами, в частности, на рынке минеральных удобрений.

– Как вы относитесь к биржевой торговле криптовалютой?

В Украине это и не запрещено, и не разрешено. При этом криптовалюта вошла в деловой мир, и нужно привыкать, что это его часть. Мы рассматриваем рынок криптовалюты как возможность привлечения инвестиций в свой проект.
В 2017–2018 году рынок ICO вырос в 4 раза, поэтому думаем, как использовать его в нашем бизнесе. У нас есть желание выходить со своими биржевыми товарами на внешние рынки, частично используя криптовалюту. Но это все будет возможно при формировании соответствующего законодательного поля.

– Может ли биржа «КМЕ» продвигать украинские товары за рубеж?

Мы ищем такие возможности. Для этого ведем диалог с рядом бирж из Китая, США. Здесь хочется иметь поддержку государства, в данных вопросах она крайне необходима. Возьмем, к примеру, валютные операции, которые ограничивают ведение торгов. Любое юрлицо, которое перевело в страну валюту, обязано ее конвертировать в гривну для последующих торговых операций. Соответственно, уровень рис­ков здесь достаточный, чтобы инвестор выбрал иной рынок, а не украинский для своей деятельности. По ряду аграрной продукции Украина входит в мировые лидеры, и к этой продукции большой интерес в мире. Биржа для компаний, которые работают на мировых рынках, – это место, которое просто, быстро и законно сделает необходимую торговую операцию. Конечно, у нас есть много обращений со стороны рынка агропродукции, и мы их поддерживаем.

– Может ли биржа частично или полностью заменить систему ProZorro?

Эта система создана государством и имеет ряд преимуществ. В первую очередь она вывела из тени закупки товаров и услуг тех предприятий, которые были государственными или контролировались государством. Государство сэкономило и продолжает экономить существенные средства за счет прозрачности и конкуренции. ProZorro.SALE – это новая площадка для реализации продукции и услуг. Мы аккредитованы как авторизованная торговая площадка системы ProZorro, и, соответственно, наши клиенты могут проводить необходимые операции в системе ProZorro на нашей бирже.

– Каким вы видите будущее биржевой торговли в Украине?

Сформируется ряд бирж, 2-3 в Украине, которые будут работать как на внутреннем рынке, так и на внешнем. По тем тенденциям, что есть, и это мировая практика, биржи будут специализироваться на определенных рынках, товарах, услугах. Сегодня мы еще убеждаем участников торгов – завтра участники будут искать возможности аккредитации. Потребность будет выражена в удобствах, в выгодных контрактах, в более легком документообороте. С биржей работать выгоднее: это не будущее, а уже настоящее.

Беседовал Дмитрий Гордейчук

Статья опубликована в журнале «Агроиндустрия» в сентябре 2018 года