Денис Миргород: Наш дистрибьютор – это не строчка в 1С
22.03.2013
Любовь Гребенникова/Инфоиндустрия
Денис, с чего начиналась компания «АгриСол»?
«АгриСол» была создана в 2002 году. Рынок водорастворимых удобрений в то время находился в зачаточном состоянии и позволял легко занять значимую долю на рынке, хотя особого спроса на эти продукты не существовало. Грамотность потенциальных клиентов в области применения стимуляторов роста, микроэлементов, водорастворимых удобрений стремилась к нулю, что потребовало написания массы специальных статей и проведения многочисленных обучающих семинаров. Основным партнером была выбрана итальянская компания Valagro, имеющая сильные позиции на международных рынках.
Линейка продукции расширялась от простого к сложному и первыми препаратами стали комплексные удобрения Master с формулами 18-18-18+3, 15-5-30+2, 13-40-13, 3-11-38+4 и 20-20-20. Из стимуляторов роста первым продуктом был флагман итальянской линейки стимуляторов — антистрессант Мегафол. Причем инициатором его применения стал один из «тепличников», выращивающих розы. После применения пробника стимулятора нас пригласили в теплицу, чтобы мы сравнили левую часть теплицы (обработанную) и правую (необработанную). Визуальный эффект был настолько сильным что мы немедленно приняли решение регистрировать препарат в Украине.
В чем сильные стороны компании, позволяющие удерживать позиции?
Самое главное – грамотно выбрать продукт. Он должен быть востребован на рынке и отвечать высоким стандартам качества. Все это требует глубокого предварительного анализа. Практически каждый месяц нам поступают запросы из коммерческих отделов посольств Италии и Испании с просьбой рассмотреть предложения итальянских и испанских производителей. Увы, часто у них нет интересных и нишевых продуктов с подходящей ценой. На рынок Украины сейчас рвутся компании 3-й лиги, предлагая отсрочки по оплате и продукты невысокого качества. Продукция же, которую завозим мы, продает себя сама. Те, кто попробовал укоренитель Радифарм или стимулятор увеличения плодов Benefit, вряд ли перейдут на продукцию конкурентов. И даже попробовав аналоги, все равно возвращаются к нам.
В-третьих, для нас наш дистрибьютер это не строчка в программе 1С под названием, например, «Арсенал Агро». Мы поддерживаем дружеские отношения как в бизнесе, так и личной жизни. В прошлом году мы организовали совместную поездку в Китай к компании Leili Аgrochemistry, а в позапрошлом году в Италию – к Valagro. Учитывая, что наша команда невелика, мы рассматриваем наших дистрибьюторов как основной канал продвижения наших продуктов. Можно сказать, что коллективы наших ведущих дистрибьюторов являются практически нашей неотъемлемой частью.
Какому покупателю вы отдаете предпочтение: это малый, средний аграрий, дистрибьютор, агрохолдинг, розничная сеть?
Нам нравятся инновационные, лояльные клиенты, вне зависимости от размера компании. Все поставщики мечтают продавать агрохолдингам, все сразу начинают считать «если зайти на холдинг и продать 1 кг удобрения на каждый га, то можно хорошо жить» прямо как в известной песне «если бы каждый из сограждан дал мне по рублю…». По-моему мнению холдинги выжимают из поставщика последние заработки, практически диктуя цену и условия оплаты, а это убивает и заработок и оптимизм.
По поводу холдингов многие с вами согласятся…
К тому же холдинги зачастую редко инновационны, их задача минимизировать затраты на удобрения, а не увеличить прибыль за счет внесения эффективных удобрений. Например, агроном дает задание отделу закупки закупить борные удобрения. Тут же начинаются поиски самого дешевого бора, каковой и закупается. Агрономы холдингов зачастую лоббируют тех или иных поставщиков не потому что продукты эффективны, а потому, что их обещали свозить на семинар в Египет. В перспективе, я думаю, крупные холдинги будут сами завозить сырьевые удобрения (простые микроэлементы и комбинации аминокислот) из Китая.
В розничной сети мы чувствуем себя уверенно и наши позиции на рынке достаточно сильны, это хороший канал сбыта. Но основная работа идет с дистрибьюторами, именно они являются нашей движущей силой. К сожалению, ряд конкурентов пытается усилить свои позиции на рынке путем раздачи удобрений под урожай, создавая в некотором роде финансовые пирамиды. Как говорят американцы — the business is not sustainable (бизнес не устойчив). Были времена, когда импортеры СЗР делали наценку 300% и могли кредитовать при 30% предоплате, рискуя только своим заработком. Сейчас ситуация изменилась, да и наценки на удобрения по сравнению с СЗР и семенами самые низкие.
В последнее время популярным направлением становится использование препаратов с аминокислотами, бетаинами, полисахаридами — Мегафол, Радифарм. Объем их применения в 2012 г. по сравнению с 2011 увеличился в 1,5-2 раза. Для чего растениям эти вещества и какой конечный результат получает фермер?
Сложно изложить всю научную мысль в два абзаца. Погодные условия становятся из года в год все более непредсказуемыми, содержание гумуса в почве уменьшается. Растения в состоянии стресса не могут забрать из почвы минеральные вещества, даже если они там есть. Поэтому и есть интерес к таким продуктам, фермеры экспериментируют. А получив хороший урожай и доход от него, люди говорят своим друзьям и партнерам об эффекте.
Какие еще новинки от «Агрисола» ждут украинского агрария в ближайшее время?
С новинками непросто… Процесс регистрации удобрений в Украине занимает не меньше года, достаточно бюрократизирован и требует немалых расходов. В Грузии, например, регистрация удобрений занимает всего 2 недели и стоит около 500 долларов США. В Украине, России и Беларуси — более года, при стоимости в 20 раз дороже. В Индии, если кто-то зарегистрировал NPK 18-18-18, то следующие 30 компаний, которые хотят прийти на рынок, не должны доказывать в течение года, что их NPK имеет аналогичный эффект на растения.
Из разработок компании Valagro могу отметить интересный новый препарат Kendal Nem, который стимулирует развитие корневой системы и повышает сопротивляемость атакам нематод.
Вы много путешествуете по миру, какие новые тенденции в создании и применении микроудобрений в странах Европы, Китае? Какие особенности Украины можно отметить?
В Европе все озабочены экологичностью препаратов, химической чистотой, отсутствием синтетических гормонов в стимуляторах. Все больше используются гуматы через системы полива, а по листу препараты на основе фитогормонов или растительных аминокислот. В сфере листовых подкормок чаще используют лигносульфонаты и другие более экологичные, по сравнению с хелатами ЭДТА, соединения.
Китай поразительно много вносит органики (в том числе из морских водорослей), гуматов и аминокислот растительного происхождения. В этом плане они обогнали нас уже давно. Украине Бог дал богатые земли, но в погоне за прибылью, или в попытке выжить, если угодно, юг Украины может в ближайшее время превратится в пустыню. Впрочем, Израиль нормально на песке как на гидропонике выращивает овощи. Так что мы обеспечим удобрениями аграриев и при такой ситуации.
Какова сейчас ситуация на рынке микроудобрений в Украине, ожидаете ли вы усиление конкуренции?
Безусловно. В Китае политика государства настроена на усиление экспорта, а в Европе растут проблемы с платежеспособностью аграриев. Поэтому взоры многих компаний (особенно китайских, испанских, итальянских) нацелены на еmerging markets — развивающиеся рынки. Эти компании не являются лидерами в своих странах и их шансы занять значимую нишу в Украине не высоки. Однако они предлагают отсрочки по оплате украинским дистрибьюторам, а те в свою очередь кредитуют сельхозпроизводителей. При резком изменении курса валюты дистрибьюторы попадут под валютный риск, так как своим поставщикам должны платить в валюте за взятый в кредит товар, а аграрии редко признают привязку к валюте в своих договорах и часто это оспаривают впоследствии. К тому же украинские дистрибьюторы не объединяются и не поглощают друг друга. Ситуация скорее обратная — сотрудники уходят из компаний, где работали и создают свои компании, выводя на рынок новые продукты.
Возможна ли монополизация рынка специальных удобрений в целом или в отдельных сегментах (жидкие удобрения, стимуляторы, монопрепараты)
Формально Украина — страна с рыночной экономикой, но на торговлю СЗР нужна лицензия и мы помним времена, когда лицензия требовалась и на торговлю удобрениями. К сожалению, монополии в Украине создаются не только рыночными методами, но и регулятивными актами. В условиях нормальной рыночной экономики монополизация в принципе невозможна. Другой вопрос, что ряд компаний контролирует рынок сырьевых компонентов. Например, на рынке кальциевой селитры доминирует Яра, но присутствуют словацкий и португальские производители. Другой пример, компания Valagro добывает основной мировой объем водоросли Аскофилия Нодозум — идеального сырья для производства регуляторов роста. Но производители не собака на сене – все, кто хотят купить данное сырье (включая конкурентов), могут его купить у них. По водорастворимым фосфорным удобрениям сформировалось три лидера — Prayon (Бельгия), Haifa Chemicals и Rotem Amfert Negev (Израиль), но создать классическую олигополию им мешают вездесущие китайцы. Так что если мы пойдем по пути ЕС, то монополии не будет, даже не будет олигополии, так как китайцам будет легче манипулировать Украиной, чем любой страной ЕС.
Что будет с ценами на микроудобрения?
Само слово «микроудобрения»- это чисто украинское изобретение. Когда иностранцы слышат перевод этого слова, то ломают голову… давайте расставим точки над i.
Когда в Украине говорят про «микроудобрения», то имеют в виду водорастворимые продукты с добавочной стоимостью, которые могут применяться в небольших (микро) дозах на гектар — до 5 кг за одно внесение, но в мире уже давно внесли ясность как их классифицировать:
Strights – простые удобрения (кальциевая селитра, магниевая селитра, сульфат калия, монокалийфосфат, сульфат магния, моноаммонийфосфат)
Watersoluble NPK — водорастворимые удобрения NPK (итальянский Мастер, голландский Кристалон, турецкий Новалон и т.п)
Trace elements — микроэлементы (соли металлов, хелаты и комплексоны)
Biostimulants (amino acids and hormons) — стимуляры роста (аминокислоты, гормоны, альгинаты, бетаины и т.п.)
Есть, конечно, масса разных вещей, которые попадают в категорию биостимуляторов — очень часто это отечественные «коктейли Молотова» — смесь гуматов, фульватов, янтарной кислоты и вытяжек каких-то грибов. Иностранные специалисты обычно морщатся, когда читают описание этих изобретений, но, тем не менее, эти продукты продаются на рынке в определенных объемах. Часто в описании таких стимуляторов присутствуют фразы «криопротектор», «адаптаген», «ингибитор болезней», «антистрессант».
Ряд продуктов являются достаточно привязанными по цене к сырью, так как себестоимость сырья играет ключевую роль в цене препарата. Примером являются борные удобрения — если выросла цена на бор в мире, то вырастет и цена на это удобрение.
В целом в мире ежегодный рост цен в этом сегменте составляет 2-3%. Другой вопрос — это изменение таможенных пошлин в Украине. В частности, на многие удобрения пошлина в прошлом году была 5%, а на фосфорные 0%, сейчас пошлины 6,5% на оба вида товара. На пошлину и первоначальную стоимость начисляется НДС 20%. Поэтому цена на монокалийфосфат с нового года, даже если производитель не поднимет экспортные цены, изменится на рынке на 7,8%. Колебаниям цены больше подвержены сырьевые продукты — NPK и простые удобрения. Поднялась цена на хлористый калий в мире — жди изменения цен на сульфат калия, а затем и на NPK. Цены на стимуляторы менее волатильны.
Как Вы оцениваете итоги 2012 и прогноз на 2013 по рынку?
Итоги известны всем — полное «покращення» всего! Больше добавить нечего. В 2013 все будут «покращивать покращенное» в 2012.
Благодарим за интересную беседу
Биография: родился в 1973 г. в Санкт-Петербурге. В 1996 г. закончил Балтийский государственный технический университет, в 1998 г Международную школу бизнеса (г. Будо, Норвегия») 1998-2002 гг. — работа в компании Hydro Agri (сейчас Yara) в Норвегии, России, Украине 2002- владелец и коммерческий директор ООО «АгриСол» Владеет английским, норвежским, испанским языками Читайте нас у Telegram
