Фермерська стратегія: кооперація плюс якість

В Україні налічується 4,1 млн особистих селянських господарств, або дрібних фермерів. Працюючи на земельних ділянках від 0,5 до 10 га, вони виробляють майже 97% картоплі, 89% овочів відкритого ґрунту, 63% овочів закритого ґрунту, 90% баштанних, 84% плодово-ягідних культур, 80% молока, 75% м’яса ВРХ, 59% м’яса свиней, 94% м’яса вівців, 83% вовни. Та чи можна при цьому назвати їхню працю ефективною? Чи належну віддачу вони одержують від своїх земельних наділів? Понад 90% із них побудували свій бізнес на дідівських технологіях, які ґрунтуються на ручній праці, інтуїції та чутках під час оцінки ситуації на ринку, на сумнівних стосунках із посередниками. Окрім цього вони не мають вільного доступу до державної підтримки та матеріально-фінансових ресурсів. Плюс традиційний консерватизм, психологічні бар’єри, які не дозволяють зважитися на проривні кроки, в результаті більшість із них навіть не мріє про те, щоб хоча б упритул наблизитися до показників ефективності їхніх європейських колег.  

Як же розірвати замкнуте коло безпросвітності та перетворити дрібних аграріїв на конкурентоспроможних підприємців? Відповідь на це запитання шукали учасники конференції «Фермерське підприємництво. Стратегії 2018 року», яку проводила компанія «Інфоіндустрія» 12-13 грудня в Миколаєві в рамках діяльності Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва UHBDP, що реалізується за фінансової підтримки асоціації MEDA, Міністерства міжнародних справ Канади (Global Affairs Kanada). В заході взяли участь представники дрібного фермерства чотирьох південних областей України – Миколаївської, Херсонської, Запорізької, Одеської.

Учасників конференції привітали керівник компанії «Інфоіндустрія» Дмитро Гордейчук, менеджер проекту UHBDP Дмитро Ніколаєв, заступник директора департаменту агропромислового розвитку Миколаївської облдержадміністрації Віктор Твердой. У ролі модератора була учасник проекту «AgroFM», експерт UkrainianFoodValley Наталія Маєвська.

Маркетинг – Ахіллесова п’ята фермера

Треба відзначити зацікавленість аудиторії та її активну співпрацю зі спікерами. Спільними зусиллям вони шукали формулу ефективності фермерського підприємництва. Факторів десятки, якщо не сотні: освіченість аграрія, його ментальні особливості, врахування психологічних моментів бізнесу, стан землі, кліматичні умови, інновації, доступ до фінансових та страхових ресурсів і таке інше.

Низка доповідачів, зокрема, аспірант кафедри кафедри маркетингу та міжнародної торгівлі НУБіП України Сергій Вініченко, консультант із маркетингу Наталія Маєвська, керівник інформаційно-аналітичного відділу «Інфо-Шуфар» Тетяна Гетьман зробили наголос на маркетингу. Ця сфера, вважають вони, є Ахіллесовою п’ятою дрібного аграрного підприємництва.

Перш ніж братися за вирощування якоїсь культури, слід вивчити ситуацію, чи є в ній потреба на ринку, радить Тетяна Гетьман. Найбільша помилка фермера в тому, що він орієнтується на ціни минулого року, обирає на наступний сезон культуру, яка була найдорожчою, починає її вирощувати і обвалює ринок. Приклад: рання капуста. Торік у травні вона коштувала 80 коп\кг, а в 2017 рік – 25 грн\кг, можна спрогнозувати вже сьогодні, що в наступному 2018 році, ціни на цей продукт впадуть до 1-1,5 грн/кг. Більшість дрібних аграріїв вважають себе крутими маркетологами, а тому намагаються перехитрити ринок. От почули, що через місяць-два ціни на якийсь продукт борщового набору підскочать, і починають їх притримувати, а потім знову всі разом виходять на ринок, вивалюють свою продукцію і обвалюють ціни. Виходить, що перехитрили самих себе. Ці коливання роблять виробника непривабливими для тих же перекупників, бо їхню поведінку не можна спрогнозувати. Отже, фермеру треба почати працювати системно, зосередитися на продукті, який найкраще вміє вирощувати і працювати над підвищенням його якості та зниженням собівартості продукції. В такому разі навіть при критичному обвалі цін можна забезпечити собі хоча б мінімальну маржу.

Дрібні фермери сьогодні кинулися у виробництво модних продуктів – спаржі, батату, котрі вважаються експортними. Але треба розуміти, що внутрішнього ринку для цієї культури недостатньо, отже, треба виходити на експорт, проте за кордон з невеликою партією низькоякісного продукту не потрапиш. А щоб створити продукт, а не сировину, слід, своєю чергою, залучити додаткові інвестиції в передпродажну доробку. Проте реалізувати цей задум без кооперації неможливо, вважає експерт. Вона переконана, що кооперація в нинішніх умовах відбуватиметься навколо більш-менш серйозних гравців ринку, які мають певний досвід, штат співробітників, технології, відповідне обладнання.

Один на полі не воїн

Тетяну Гетьман підтримала модератор Наталія Маєвська: «Вітчизняні аграрії часто ігнорують функцію маркетингу, думаючи, що це щось дуже далеке від реальності та практики, – говорила Наталія Маєвська. – Насправді маркетинг має охоплювати весь ланцюжок створення продукту – від поля до столу». Щоб бути конкурентоспроможними на ринку, українським аграріям, що задіяні у плодоовочевому виробництві, слід об’єднуватись, бо один в полі не воїн, переконувала фермерів експерт. Вона наголосила, що у світі та й вже в Україні розвивається така форма об’єднань, як кластери.

Ставши учасником кластеру, фермер отримує доступ до сучасних знань, у тому числі маркетингових, технологій, техніки, посівного матеріалу, завдяки цьому він реалізує продукт за вищою ціною, при цьому зберігаючи свою незалежність. «Я впевнена, що світова тенденція щодо підтримки та розвитку кластерних ініціатив займе свою нішу і в АПК України та допоможе нам здійснити такий довгоочікуваний та бажаний прорив у ефективності агровиробництва», – підсумувала свій виступ Наталія Маєвська.

Виконавчий директор консалтингової компанії «СТС» Леонід Бутенко розглядає кооперацію фермерів, як необхідну умову підвищення якості продукції.

«Щоб там хто не казав, мовляв, малому фермеру не потрібна сертифікація, бо він працює на базарі, але якщо наша країна рухається у бік цивілізованого світу, то вимоги до якості продукції зростатимуть, базарна торгівля звужуватиметься. – пояснює Леонід Бутенко. – А тому, щоб зберегти свій сімейний бізнес, він змушений буде об’єднуватися з такими ж, як сам, аби організувати зберігання, доробку чи переробку продукції».

Експерт переконаний, що сам аграрій не зможе вийти на новий рівень виробництва. Йому потрібен імпульс, який можуть дати дорадчі або консалтингові служби. Найпростіший і найдешевший варіант, залучити до тимчасової роботи в господарстві студента-маркетолога, який вже пройшов курс підготовки з управління якістю продукції. Він зорієнтує і в питаннях сертифікації, і моніторингу ринку. «Хочеш бути заможним, працюй, думай, шукай. Бо під лежачий камінь вода не тече», – підсумовує Леонід Бутенко.

Психологічний фактор

Чи не вперше в історії подібних заходів організатори звернули увагу на психологічний фактор підприємництва. Він хоч і не матеріальний, але не менш важливий для успішного бізнесу, ніж дешевий кредит, державна підтримка, вдала технологія, кліматичні умови. Хто там, що не говорив би, але початок бізнесу чи якогось нового проекту – це вчинок, який потребує рішучості, сміливості, навичок спілкування з партнерами, членами команди. Легше всього нарікати на аграрну політику, бідність, лиху долю, але що ти сам зробив для того, аби вийти на новий рівень? Однак зважуючись на рішучий крок, можна наробити масу помилок, а тому потрібні відповідні знання і навички.

Бізнес-психолог Ольга Карпенко детально зупинилася на технології ведення переговорного процесу, який у 80% випадків закінчується для дрібних аграріїв провалом. Головна умова успішних переговорів – вдала самопрезентація. На формування самопрезентації впливають і зовнішній вигляд (зачіска, здоровий вигляд, одяг, аксесуари, взуття, загальна охайність), і мова тіла (жести, дистанція до партнера), і ораторська майстерність (структурована мова без жаргону та нецензурної лексики, темп і манера мови, гучність голосу, інтонація, чіткість вимови). Фермер повинен досконало володіти інформацією про товар/послугу, яку пропонує.

Він повинен презентувати себе, як фахівця, що знає собі ціну. Постійно підтримувати емоційний контакт із учасниками процесу (вчасно помітити втрату інтересу співрозмовника, змінювати тактику, виявляти щирий інтерес, вміння вислухати опонента. Психологічна підготовка фермера не менш важлива для успішного бізнесу, ніж опади, кредити чи матеріальні ресурси, вважає експерт. В Україні вже достатньо фахівців в сфері психоаналітики, які готові надавати фермерам психологічні консультації. Ринок цих послуг в Україні поки що нерозвинений, але за ним велике майбутнє, передбачає Ольга Карпенко.

Разом із тренером з розвитку комунікативних та лідерських звичок Світланою Бацюковою фермери опрацювали підходи до управління командою.

Натхнення як рушій бізнесу

Історія успіху агропідприємства «Патріот», яку презентував його співзасновник Ян Мішевич, ще раз підтверджує ключову роль людського фактору в організації бізнесу. «Патріот» бере витоки зі збиткового фермерського господарства. Морква росла погано, продавалася ще гірше. Але сім років тому Ян побував на подібній конференції в Києві, на якій обговорювалося питання експорту картоплі. «Повертаючись з тієї конференції, я чудово пам’ятаю свій настрій, – згадує Ян, – це натхнення, яке дало імпульс до розвитку бізнесу».

Щоб стати успішною компанією, треба мати хорошу команду, в якій один одного розуміє з півслова, розповідає Ян Мішевич. А це теж важливий психологічний фактор. Починали із двох працівників, а зараз у штаті – трактористи, агрономи, бригадири. Техніки і відповідних технологічних знань теж не мали. Але було велике бажання чогось досягнути, кудись рухатися. Зараз розвелося море консультантів, експертів, які готові супроводжувати ваш бізнес, але тоді їх не було. До всього приходилося доходити власним розумом. Вчилися у агрономів, які вирощують звичайний борщовий набір. Але відмовилися від цієї лінійки популярних овочів, вирішили вирощувати тільки часник. Це складна культура, з нею не можна працювати за принципом: «що виросло, те виросло». Зрозуміли, що ключовим моментом технології є механізація, яка відкриває шлях до обсягів. Цю проблему стали розв’язувати поетапно, власними силами. Згодом підключився проект UHBDP, який допоміг в придбанні сучасної спеціалізованої техніки для посадки і збирання. Одне слово, поступово складали свій флеш-рояль – це така виграшна комбінація козирних карт, а в цьому випадку – факторів успіху. Господарство вирощує часник на 300 га, виробляє насіння, яке становить 40% собівартості готової продукції, володіє сучасними технологіями, технікою та обладнанням для переробки.

Це дало змогу розробити і реалізувати партнерську програму, згідно з якою навколишні фермери можуть одержати в оренду техніку, насіння, технологію, але за умови що продаватимуть продукцію господарству. Таким чином воно формує великі партії, оскільки всіх покупців в першу чергу цікавить обсяг, ніхто з виробником не буде говорити про експорт, якщо у нього лише тонна часнику. На торгівлі цим продуктом не зупинилися, вирішили створювати додану вартість. Калібрують, чистять, сортують, переробляють. Перший сорт іде на експорт, другий реалізується в Україні, третій переробляється. Господарство продовжує розвиватися: відбувається сертифікація нових видів продукції, доукомплектування обладнання. В кооперації кожен з учасників досягає виграшу. «Патріот» не прив’язаний до одного регіону, в кожному є хоч по одному фермеру, який співпрацює з господарством. Тепер воно набуло унікальної організаційної форми: саме вирощує, зберігає, доробляє, переробляє, збуває, експортує. І при цьому ні від кого не залежить. Ян Мішевич підкреслив, що набрати таку виграшну комбінацію, з якої народився успіх, допоміг нетворкінг: постійне спілкування з колегами, науковцями, експертами, створення кола однодумців. «Патріот» продовжує перебувати у постійному пошуку нових ідей, і…натхнення.

Фінанси і технології

Були дуже цікавими фінансово-податковий і технологічний блоки конференції. Про ефективність відвідування аграрних виставок для розвитку бізнесу розповіла Юлія Фішман, представник компанії Messe Berlin в Україні, експерт Анастасія Білич дала оцінку двостороннім угодам українсько-німецького проекту «Агроторгівля України», із умовами сучасного агрострахування ознайомила експерт проекту «Розвиток фінансування аграрного сектору в Європі та Центральній Азії» Наталія Герасименко, ризики в сучасному кредитуванні проаналізувала директор Агродепартаменту компанії SSCU, експерт-консультант проекту AgriAnalytica Інна Пахомова. Величезний інтерес викликав виступ юриста податкового права Андріанни Мартинів. Голова правління ПрАТ «Каховський експериментальний механічний завод» Ігор Бжезицький презентував програму: «Глибока переробка в плодоовочівництві», фермер-винахідник із Миколаєва Павло Острянін продемонстрував переваги свого агроробота «FARMBOT», досвідом діяльності горіхового кооперативу поділився президент СГК «Горіх Причорномор’я» Павло Тулба, доцент кафедри садівництва ім. В.Л. Симиренка НУБіП України, науковий консультант ТОВ «БТУ-Центр» Володимир Сіленко зупинився на перевагах органічної системи захисту та живлення багаторічних насаджень, а агроном-консультант по рослинництву ТОВ «НВК «Квадрат» Аантолій Ковбель – на особливостях технології підвищення стійкості рослин до приморозків та посухи з допомогою функціональних добрив  «Quantum».

Знайти свою нішу

Ще один урок ефективності учасники конференції одержали у тепличному господарстві ПП «VLADAM», що діє у селі Новопетрівське Миколаївської області. Співзасновник агропідприємства Сергій Мельник, агроном консультант насіннєвої компанії «Сакура-Юкрейн» Борис Блащук, регіональний менеджер компанії «Владам-Юг» по Кіровоградській, Миколаївській та Одеській областях Сергій Футей поділилися досвідом вирощування кубовидного перцю у закритому ґрунті. Технологія складна, але й вигідна, оскільки перець користується високим попитом на ринку, пояснювали гостям. Продукцію охоче розбирають великі торговельні мережі. Але перед цим її готують до продажу, збирають, сортують, складають у бананові ящики. Посів перцю проводиться під кінець грудня, висаджується орієнтовно 5-15 березня. Для цієї культури обов’язкові три моменти, на які фермери іноді не звертають увагу. Треба вибирати таку схему посадки, яка дасть рослині якнайбільше світла, перець не любить загущення, тому що в літній час буде погано зав’язуватися. Оптимальна кількість стебел – два-три. Чи треба обривати першу квіточку? Це залежить від гібрида. Обов’язкові дві сезонні обробки бором. Перша – у фазі зав’язування першого плоду, потім через 14-20 днів треба повторити обробку. Далі перед висадкою розсади і після цього, а потім під час формування перших зав’язей першого ярусу рослину треба обробити препаратом, що стимулює розвиток кореневої системи. Таким чином фермер може уникнути 60-70% всіх проблем, які пов’язані з вирощуванням перцю.

Рентабельність вирощування тепличного перцю досить цікава. Перший кубовидний перець реалізують по 70 грн\кг, через місяць – по 50 грн., але основна реалізація відбувається по 35-40 грн/кг. Фермери, які вирощують цю культуру, підрахували, що приріст рентабельності його виробництва у порівнянні з томатами закритого ґрунту становить 20%. Загалом, у технологію закритого ґрунту треба вкласти у 50 разів більше, ніж у традиційну, але й віддача відповідна. «Щоб «відкатати» технологію цієї культури, треба її відчути…», – підсумовує Сергій Мельник.

Отже, знову йдеться про нематеріальні речі, котрі, як з’ясувалося, відіграють ключову роль в аграрних стратегіях. Учасники конференції поверталися додому не лише з новими контактами, але й з ідеями щодо нових технологічних та бізнесових проектів. Кожен одержав потужний імпульс для нових звершень, вичерпні відповіді на актуальні запитання для оптимізації власного бізнесу і сподівання на нові зустрічі…

Олександр КАРПЕНКО,

журналіст ІА «Інфоіндустрія»