«Фертчем» – учимся вместе с аграрием

Группа компаний «Tervalis» (Испания) – крупный производитель удобрений, который представлен в 54 странах мира и занимает ведущие позиции на мировом рынке. В 2017 году компания произвела 2,5 млн т продукции.В Украине группа «Tervalis» представлена компанией «Фертчем». Эксперты компании «Инфоиндустрия» поговорили с заместителем директора компании «Фертчем»,– агрономом Святославом Кривовым и совладельцем компании – Артуром Корневым о последних достижениях компании и перспективах развития рынка специальных удобрений в Украине.

– Скажите, как давно ваша компания работает на рынке удобрений в Украине? Какие формуляции были первыми представлены?
Мы начали свою деятельность в 2010 году, активно стали развиваться с 2016 года. Первыми продуктами, которые начали импортировать, были стандартные продукты водорастворимой группы: 20-20-20, 18-18-18, 13-40, 13-19-46. Основной акцент делался на производство удобрений для выращивания овощей.

– Расскажите о группе компаний «Tervalis»?
Она объединяет 4 холдинга, 11 заводов, которые на сегодняшний день производят около 3 млн т различных удобрений в год. ГК «Tervalis» представлена практически на всех континентах. Компания, которая работает в Украине – ТОВ «Фертчем» на 50% принадлежит непосредственно заводам производителям компании «Fertinagro».

– Эти 11 заводов, про которые Вы упоминали, где находятся территориально?
Восемь на территории Испании, два – во Франции, один запускается в Бразилии, и еще один, скорее всего, с 2019 года начнет производство в Марокко. Продукция, которая будет выпускаться в Бразилии и Марокко будет ориентирована на рынки в этих регионах.


– С какими сложностями вы сталкиваетесь во время работы на украинском рынке?
На самом деле сложность существует с регистрацией удобрений, хотя в течение последних двух лет в этом направлении произошла некая либерализация. Так, с 1 января 2016 года отменили регистрацию на часть удобрений, производимых в Европейском Союзе, в зависимости от состава удобрения. Однако основная часть нашей продукции (корректоры и стимуляторы) все же попадают под регистрацию, как и продукты в жидкой форме, поскольку это определено законами Украины.

– Какие преимущества работы на рынке Украины?
Одним из основных преимуществ является плодородие почв. Очень многие фермерские хозяйства могут себе позволить использовать качественные удобрения. Один из основных недостатков – стереотипность мышления украинского фермера: они очень осторожно относятся ко всему новому. Они привыкли использовать удобрения, которые были разработаны еще в 1950-х гг. прошлого века, а на сегодняшний день никто не задумывается, что мы вносим очень много хлора и других различных соединений (балластных веществ в составе удобрений).

– Как Вы относитесь к конкуренции на рынке?
Я считаю, что конкуренция на рынке – положительный момент, двигатель прогресса. Компании, которые бояться конкуренции – достаточно слабые, которые не могут предложить качественный продукт. Мы представлены во многих странах и, если наш конкурент производит похожий или лучший продукт, то нас это стимулирует сделать что-то новое, лучшее и никогда не останавливаться на месте. Более того, компания имеет 15 лабораторий на территории Европы, сотрудничает со всеми ведущими институтами Европы и мира в вопросе разработок новых продуктов, стимуляторов, соединений, для того чтобы уменьшить содержание самого NPK. Следует также помнить о том, что на сегодняшний день общий каталог удобрений насчитывает порядка 900 продуктов, которые подобраны на весь период вегетации растения. Основная цель компании – не только дать питательные элементы растениям, а и повысить их доступность, защитить от связывания, улучшить коэффициент использования питательных элементов с почвы.

– Что вы можете сказать о микрогранулированных удобрениях?
На сегодняшний день много компаний пытаются производить микрогранулированные удобрения. У кого-то это получается хорошо, у кого-то чуть хуже, но я абсолютно спокоен, потому что мы всегда будем на шаг впереди.
В микрогранулированных удобрениях нужно различать очень многие моменты. 50% успеха этого вида удобрения приходится за счет его позиционирования непосредственно в корневой зоне растения. Если мы будем говорить о технологии производства этих удобрений, то это может быть дробление, накатка, также прессование, но это уже совершенно другая вещь. Я думаю, что мы все равно останемся на этом рынке в числе лидеров, потому как на сегодняшний день в Европе самый большой завод по производству микрогранулированных удобрений находится в городе Теруэль и он принадлежит ГК «Tervalis». Также наша компания ООО «Фертчем» на сегодняшний день предлагает пять (!) разных формуляций микрогранулированных удобрений: три универсальные и две специальные (одна для кислых почв, вторая – для щелочных).

–Когда началась разработка микрогранулированных удобрений ГК «Tervalis»?
Разработка началась 16 лет назад, а продажи на два года позже. Когда в 2010 году я первый раз привез образцы этой продукции в Украину на меня смотрели как на человека, который ничего не понимает в удобрениях и все говорили, что я путаю микрогранулированные удобрения с так называемыми микроудобрениями.

– Известно, что микрогранулированные удобрения создают сложности при их внесении. Ваша компания помогает сельхозпроизводителям в решении этой проблемы?
Действительно, возникают некоторые сложности при внесении микрогранулированных удобрений на пропашных сеялках. Если мы будем говорить о зерновых сеялках, то основная масса их может внести микрогранулу за счет небольшого переоборудования, достаточно быстрого и недорогостоящего. Я бы акцентировал внимание исключительно на пропашных сеялках, в этом случае мы предоставляем аппликаторы. У нас есть программа лояльности в зависимости от объема продукции, которую покупает хозяйство. Мы либо предоставляем этот аппликатор в одноразовое пользование на условиях аренды, либо, если покупаются особенно большие объемы удобрения, мы это устройство предоставляем бесплатно.

– Какие компании для вас предоставляют наибольший интерес? С какими сельхозпроизводителями проще работать?
В Украине есть фермеры с земельным банком до 50 га и агрохолдинги с 1 млн га. Мы считаем, что самый лучший клиент – это хозяйство с размером обрабатываемых земель около 2-10 тыс. га, поскольку в таких хозяйствах достаточно лояльны к инновационным технологиям, кроме того быстро принимаются решения и как правило на уровне либо собственника, либо агронома. Максимум два человека. Если мы говорим о холдингах, то там необходимо пройти определенную процедуру, которая занимает достаточно много времени. Хотя на сегодняшний день среди наших клиентов есть и холдинги.

– А сколько в вашем каталоге на сегодня видов удобрений?
Если брать все разновидности, 32 формуляции, если брать линейки – 15. В нашем каталоге собраны все продукты, которые нужны растению на протяжении периода вегетации. Начиная от предпосевной обработки стимуляторами роста, заканчивая лиственными удобрениями. В наличии есть гранула, микрогранула, минигранула, а также специальные удобрения для кислых почв. Мы пытаемся предложить нашему клиенту не один какой-то продукт, а технологию. На наш взгляд – это более правильно, за счет этого питание растений будет более сбалансированное.
Если мы разделим нашу продукцию на три основных группы: гранулированные, водорастворимые удобрения, корректоры и стимуляторы, то в принципе спрос достаточно сбалансированный. Понятно, что гранулированных продается больше за счет нормы внесения на один гектар, водорастворимых гораздо меньше.
Многие компании, которые представлены на рынке Украины не готовы полностью закрыть весь спектр питания растений. Мы же готовы брать на себя ответственность непосредственно за систему питания, если агроном все сделал в соответствии с нашими рекомендациями.


– Есть ли в ассортименте вашей продукции марки удобрений, которые повышают доступность обменного калия и фосфора в почве для растений, что очень актуально для южных регионов страны?
Мы часто просим предоставить анализ почвы, и, в лучшем случае, оказывается, что он в хозяйстве последний раз делался 20 лет назад. Мало кто обращает внимание на то, в какой форме находится в почве калий, и доступен ли он для растений. В нашей компании разработана четкая градация почв по уровню кислотности. Это первое, от чего мы начинаем отталкиваться. У нас есть удобрения как для нейтральных почв, так и для кислых почв с использованием технологии Multiphos, также есть удобрения, которые могут использоваться на щелочных почвах с технологией Actibion.
Помимо всего этого есть также инновационный продукт, который называется Renovation Fuerza, одна из формуляций которого не содержит в своем составе NPK. Дело в том, что на сегодняшний день в ряде европейских стран существует лимит на внесение различных макроэлементов в почву. Например, в Бельгии фосфор запрещено вносить в почву вообще. Компания задалась целью сделать продукт, который сможет перевести элементы, которые находятся в почве в доступную для растений форму. Таким образом, за счет использования различных технологий, аминокислот и гуминовых экстрактов этот продукт при внесении в почву трансформирует недоступные питательные вещества в доступные для растений.

– Святослав, Вы как агроном, с какими вопросами от фермеров сталкиваетесь чаще всего?
Возникают вопросы в связи с тем, что программа питания насыщена, и все хотят получить максимальный урожай, а не успевают внести все продукты вовремя и приходится тогда смещать и совмещать внесение некоторых удобрений. Как правило, в начале года есть планы, а погода вносит свои коррективы в систему питания. Если взять последние два года, то в Одесской области выпало больше дождей чем в Николаевской, Кировоградской, Полтавской областях.

– Каким образом ваша компания доставляет удобрения до конечного потребителя?
Зачастую наша компания доставляет продукцию непосредственно в хозяйства. Все зависит от объема поставки и от того насколько она заранее заказана. Мы стараемся упростить работу фермера, чтобы он думал только об урожае. Изначально, удобрения приходят в Одессу, а дальше все зависит от расстояния и объемов. У нас есть пересылка перевозчиками «Новой Почты», «Интайм», доставляем автотранспортом и железной дорогой.
Мы получаем весь товар в 20-футовых контейнерах. На сегодняшний день в Украине есть такой государственный оператор «Лиски», который владеет практически всеми фитинговыми платформами. Мы устанавливаем по два контейнера на одну платформу и доставляем в крупные хозяйства, которые могут работать с этими платформами (наличие ж/д рампы и погрузчика). Скорость доставки в этом случае зависит от экспедиторского отдела.
В среднем, подача платформы занимает 2-3 дня. Наша практика свидетельствует, что строк передвижения товара по всей территории Украи­ны составляет до 8 дней. А если брать время, когда груз пришел в порт и прошел таможенную очистку, доставка до хозяйства занимает 10 дней максимум.

– Планируете ли ввести на рынок какие-то новинки в текущем сезоне?
Сейчас идет регистрация ряда органических и органо-минеральных удобрений. Эти удобрения имеют европейский сертификат, позволяющий использовать их в органическом земледелии на территории Европы. После того, как мы проведем регистрацию их в Украи­не, будем обращаться в «Органик стандарт» для получения сертификата. В компании есть целая линейка, которая может применятся в органическом земледелии. В нее входит около 30 продуктов.

– Ваша компания проводит на территории Украины полевые опыты?
Да. У нас будет демо-поле компании «Фертчем» в Украине. Оно будет находится недалеко от Умани по трассе Киев-Одесса (Уманский район), там будут представлены разные системы питания, разные культуры. На демо-поле будут проводится «Дни поля» компании «Фертчем» с участием фермерских хозяйств и наших специалистов из Испании, презентация новых продуктов, а также будут участвовать наши партнеры: компания FMC, которая представляет средства защиты растений, компании Лимагрейн, Монсанто, Пробздорфер Зауцухт, которые представили посевной материал. На демо-поле будут представлены озимый рапс, озимая пшеница, кукуруза, подсолнечник, соя. Будет также участок с опытами различных систем питания, а также семенной участок: разные сорта и гибриды полевых культур на одной системе питания.

– Как экономическая ситуация в стране отразилась на поставках удобрений в Украину?
– 2017-2018-й маркетинговый год, я думаю, будет достаточно сложным, потому что урожайность предыдущего сезона была достаточно низкой, что связано с рядом проблем, вызванными погодными условиями. Предыдущие года были более лояльны. Но, в любом случае, рынок будет развиваться, – его емкость достаточно большая, ведь фермеры тоже думают об улучшении своих технологий, повышении урожаев, уменьшении рисков.

– Ваша компания на рынке с 2010 года, какие самые существенные изменение вы заметили за этот период?
Люди стремятся вперед. Если взять в целом развитие сельскохозяйственной отрасли в Украине с момента нашей независимости, можно выделить несколько этапов:
Первый: сельхозпроизводители начали вкладывать в технику. Уже многие понимают, что нужна хорошая техника; что точность высева – это достаточно серьезный аргумент; что хорошая правильная уборка с минимальными потерями – это также их деньги;
Второй: сельхозпроизводители начали вкладывать в посевной материал, то есть стали более требовательны при выборе сортов;
Третий: фермеры стали больше внимания уделять качественным средствам защиты растений;
Четвертый: удобрения в этом списке появились последними, но лучше поздно, чем никогда.
Сегодня действительно многие начинают использовать более качественные продукты. Есть такие хозяйства, с которыми нам самим интересно работать. У таких мы проводим испытания, причем абсолютно бесплатно для фермера. Мы учимся вместе с аграрием применять продукты нашей компании в условиях Украины.
В некоторых случаях берем на себя риск делать то, что в принципе не рекомендует завод производитель. Эти опыты бывают положительны, бывают не очень. Но при этом есть ряд хозяйств, которые говорят: «Нам нужно что-то новенькое», то есть, стремятся к инновациям.
Я считаю, что украинский рынок будет неизбежно расти, поскольку на старых технологиях кардинально повысить урожайность невозможно.

Беседовала Ирина Евсевская

Статья опубликована в журнале «Агроиндустрия» в июле 2018 года