III Международный «Конгресс «Органическая Украина 2019»: органично и прибыльно

Тренд здорового питания захватывает мир. В Украине пока слышны лишь отголоски, так как внутренний рынок продуктов для ЗОЖ слабо сформирован. Однако органическое фермерство становится всё более востребованным. Этот бизнес ежегодно расширяется. Несмотря на стремительное развитие органического сектора в Украине, европейские покупатели воспринимают нашу страну как поставщика органического сырья, а не готового продукта. Острым остаётся земельный вопрос, так как возможная смена собственника неудобна для органических производителей.

Профильные эксперты, маркетологи, фермеры, представители торговых сетей и банков собрались на III Международном конгрессе «Органическая Украина 2019», генеральным спонсором которого выступил Украинский проект бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP). Двухдневный органический марафон был наполнен дискуссиями, информацией о последних исследованиях рынка, технологическими докладами, историями успехов. Об этом сообщает ИА «Инфоиндустрия».

Вступительные слова почётные гости и организаторы форума посвятили проблеме кооперации. Это то, чего не хватает фермерству вообще и органическому фермерству в особенности. Малым фермерам сложно сформировать большие партии органической продукции, работая в одиночку, а препятствием для кооперации часто становятся ментальные проблемы.  Дмитрий Николаев, менеджер Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства, сказал: «Нужно менять систему отношений в обществе, уважение друг к другу – это то, чего не хватает». Анна Морозова, заведующая сектором поддержки отечественной агропродукции МинАПП, призвала фермеров: «Кооперируйтесь!»

Иван Петров, начальник управления аграрной политики Одесской ОГА, отметил наличие значительных органических площадей в Одесской области. «На Одесщине 2 млн га пахотных земель, почти половина всех украинских виноградников. Содержание гумуса в области очень снизилось за последние 30 лет, до 1–3%, это настораживает. Одесщина – это зона рискованного земледелия. Представьте, чтобы получить урожай на такой площади, сколько нужно химикатов. Но около 100 тыс. га в регионе заняты под органическим производством».

В честь открытия Конгресса состоялся перфоманс студенческого театра, посвящённый экологическим глобальным проблемам.

Растущая ниша

Единственный пищевой рынок в Европе, который демонстрирует постоянный стабильный рост, – это органические продукты. «Они обречены на успех. Продажи растут, увеличиваются стремительнее, чем растут органические площади», – сказал Сергей Галашевский, директор органа сертификации «Органик Стандарт».

Дмитрий Николаев, менеджер Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства, говоря об органическом рынке, отметил: «Это нишевый новый рынок. Спрос будет расти опережающими темпами ближайшие 5 лет».

Традиционные лидеры органического экспорта из Украины – это кукуруза и пшеница. Мёд, замороженные ягоды, малина входят в ТОП -10 продуктов экспорта. У нас покупают Нидерланды Германия, Великобритания, Австрия, причём из Нидерландов идёт реэкспорт. Экспортируются также дикоросы, черника, ежевика. «Есть около 20 экспортёров дикорастущих ягод из Украины. 9 экспортёров яблок, собранных в основном из заброшенных садов, которые давно не обрабатывались», – рассказал Сергей Галашевский.

Импортозамещение: резервы есть

Украина не только экспортирует органические продукты, но и немало их импортирует. В ходе Конгресса эксперты обсудили возможности импортозамещения. Андрей Мокряков, консультант аналитического департамента компании Pro-Consulting, проанализировал возможности импортозамещения на украинском органическом рынке. В структуре импорта органической продукции лидируют крупы, каши и макароны, на втором месте – напитки. По его словам, технологически в Украине реально производить более половины импортируемой продукции. По подсчётам Pro-Consulting, показатель импортозамещения может достичь 62,1%.

«Наблюдается тренд роста импорта органического сливочного масла и органического кофе», – отметил Андрей Мокряков. По его мнению, всё же темп роста импорта будет превышать темпы импортозамещения.

Елена Березовская, президент ГО «Органическая Украина», акцентировала внимание на важности формирования внутреннего органического рынка в Украине. «Принципы устойчивого развития свидетельствуют, что нет смысла ввозить органические продукты, а нужно производить и потреблять их внутри страны», – подчеркнула Елена Березовская. По её словам, в Украине 289 000 га органических земель. Количество их снизилось, так как был произведён более точный перерасчёт. Раньше называлась цифра в 400 тысяч га, но органические фермеры давно уверяли, что она ошибочна.

По данным «Органик Стандарт», в Украине 617 операторов органического производства, по состоянию на 14 марта 2019 года, 324 оператора сертифицировано в отрасли растениеводства. Из животноводческих отраслей лидирует пчеловодство, в нём 53 органических оператора, и этот сектор растёт. Интересно, что в Украине значительное количество органических операторов экспорта – 167, это вызвано тем, что на органических трейдеров есть спрос. Заготовкой дикоросов занимаются 54 оператора.

Органические импортёры, помимо сырья, хотят получить и переработанный продукт. Украина пока может предложить не так много. Даже в ягодничестве, которое сделало огромный шаг, всего 17 компаний предлагают переработанную ягоду, а именно сок и концентраты. На втором месте – крупы и масла, их поставляют 13 компаний. 12 компаний производят органическую муку, 8 операторов занимаются доработкой мёда, как правило, упаковкой. Новинка этого года –украинский органический сахар. «Молочников» в Украине всего 4 органических оператора, но они предлагают широкий ассортимент продуктов.

Проще всего у нас найти и купить органические крупы, они и раньше лидировали.

Хочешь продавать? Зарегистрируйся в Каталоге

Информационная поддержка органического производства и потребления очень важна. Новая инициатива в Украине – это создание Каталога украинских органических готовых продуктов. Сегодня 25 компаний подали информацию в каталог и представили там свои 167 переработанных продуктов. «Этот каталог наполняется уже полгода, но только 25 компаний подали информацию. Если вы хотите продавать, то должны заявить о себе», – уверена Елена Березовская.

В ходе Конгресса участники обсудили возможность создания органического супермаркета. Пока органические продукты представлены в основном в маленьких магазинчиках. «Это хорошая идея, рынок к этому придёт. «Органическая Украина» пробовала этим заниматься, но главная проблема – это отсутствие спроса на рынке Украины. И предложения на рынке недостаточно, пока недостаточно продуктов», — утверждает президент «Органической Украины». По ее словам, сеть «Ашан» готова продавать органические продукты, но вынуждена завозить их из Франции. Потребитель хочет разнообразия, и вообще, капризен. Молочная и мясная продукция очень востребована в органике».

«Собрать органическую корзину для праздников нам очень сложно, собираем понемногу в «Натур Бутик», Goodwine, часть импортных продуктов. В одном магазине невозможно на сегодня составить органическую продуктовую корзину, но потребитель хочет этого, и над проблемой нужно работать», – рассказала Наталья Прокопчук, координатор Швейцарско-украинского проекта «Сертификация в органическом сельском хозяйстве и развитие органического движения в Украине» Исследовательского института сельского хозяйства (ФиБЛ).

Что выращивать органическому фермеру?

Если раньше агропроизводители украинской органической продукции делали ставку на экспорт в Европу, то теперь эти возможности сузились. Делать акцент на возможности экспорта органической продукции становится всё сложнее.  В Европе в последние годы поменялось законодательство не в пользу украинского экспортёра органики. Страны ЕС защищаются, например, Швейцария может импортировать только 10% органических продуктов. В Испании уже 2 млн га органических земель, хотя страна небольшая, но тем не менее такие площади впечатляют. Что выращивать органическому фермеру?

Роман Дяжук, руководитель ООО «Дунайский аграрий», считает перспективным культивировать батат, и вообще, сосредоточиться на нишевых культурах или на тех, которые в Украине можно успешно возделывать благодаря климатическим условиям. «Необходимо выращивать то, что у нас хорошо растёт. Например, если на Винничине благоприятные условия для выращивания овощей и фруктов – на этом и надо делать акцент. Или ещё один пример – батат. Большинство стран Северной Европы не имеет возможности выращивать его из-за климата. Поэтому нашими единственными конкурентами по этой культуре являются Испания, Италия и Португалия. А это свидетельствует, в свою очередь, о перспективности батата в плане экспорта», – констатировал Роман Дяжук. Эксперт также отметил важность качества органических продуктов от украинского фермера: «Мы как производители теряем от недобросовестных органиков, это имидж».

Сергей Галашевский, представитель «Органик Стандарт», отметил, что у наших производителей присутствует наибольший интерес к производству органической ягоды: «Наиболее часто сертифицируют ягодные культуры. Органическая малина, её становится всё больше. То же можно сказать о голубике. На третьем месте по популярности клубника, далее идут крыжовник, чёрная смородина, немного жимолости и красной смородины». При этом производители органической голубики ориентируются прежде всего на экспортные рынки. Из плодовых культур наиболее часто сертифицируют яблоки, по овощам – широкий перечень, но объёмы их производства достаточно скромные. Украина производит органический арбуз, и есть случаи экспорта этой нишевой культуры.

Органические производители часто узкоспециализированы, и это оправданно при ориентации на экспортные рынки. Но если фермер собирается выращивать органические овощи и фрукты для внутреннего рынка, то эксперты видят смысл диверсифицировать производство и дать потребителю расширенный ассортимент.

 

Портрет клиента

Портрет потенциального клиента всегда интересен для фермера. В «Натур Бутик», сети продуктов, где представлены товары органических производителей, охарактеризовали потребителя так: «Наш клиент от 23 до 50 лет со средним достатком и выше, он ведёт здоровый образ жизни, требователен к качеству продуктов, ценит своё время и, соответственно, быстрое обслуживание».

Виктория Ле Хак, директор сети магазинов «Натур Бутик», отметила рост осведомлённости клиентов: «Сейчас потребители стали обращать внимание на органический знак, зелёный листок, доверие к нему растёт. При этом больше доверяют импортным органическим продуктам, к украинским меньше доверия, так как люди считают, что у нас может использоваться химия. Ну так дыма без огня не бывает».

Одними из секретов успеха органических товаров г-жа Ле Хак назвала цены и вкус. «Если потребителю нравятся цена и вкус, это равнозначно постоянным покупкам».

На что стоит обратить внимание фермеру, чтобы работать с сетями?  «Органические овощи и зелень нужны потребителю с осени по июнь», – считает Виктория Ле Хак, директор сети магазинов «Натур Бутик». По её словам, с мая по сентябрь они почти не нужны покупателям. А «зимняя» цена летом – это не вариант, не покупают. «Приоритет для нас – органический сертификат, но если интересный продукт, то приезжаем на предприятие и разбираемся, как он производится. В случаях, когда компания нас не пускает к себе, мы останавливаем диалог», – рассказала г-жа Ле Хак о том, как подбирает продукцию для своей сети. При этом она отметила, что работает только с теми фермерами, которые могут стабильно поставлять товар в течение года.

Андрей Марченко, органический фермер, поделился опытом: «У нас часто покупают овощи не из-за органичности, а потому что они вкусные. Большинство овощных ниш в Украине пока не занято. Работы ещё очень много. Интересно, что у нас много покупателей из круга небогатых людей, есть прослойка врачей».

Органикам нужна революция

По последним исследованиям в Украине, 60% органических фермеров планируют развиваться путём расширения площадей, а увеличивать добавленную стоимость планирует гораздо меньшее количество производителей. Об этом рассказала Елена Дейнеко, руководитель Organic Business School. По её словам, 70% «органиков» испытывают разноплановые проблемы со сбытом. «Этот рынок преимущественно сырьевой. Органическому рынку в Украине нужна революция», – резюмировала г-жа Дейнеко. Согласно опросам, органические фермеры видят перспективу в наращивании экспорта и переработки.  

Амос Рамзауер, представитель компании Vivaorganic ищет надёжных партнёров в Украине для поставок органической сои.  Он заверил, что многие животноводы в Германии используют корма Vivaorganic, поэтому репутация для предприятия очень важна. Требования к органической сое высокие: 30% протеина и влажность 12%. Украина привлекает немецкую компанию как страна происхождения, так как отсюда можно получить большие гомогенные партии.

По словам г-на Рамзауера, в последние два года спрос на органическую сою превышал предложение, но теперь в Европе выращивают больше собственной сои. «Органическая соя сегодня выращивается в Литве, об этом ранее никто не думал. Конкуренция усиливается», – предупредил немецкий эксперт.

Финансы и экология

Для движения вперёд всегда нужны дополнительные средства. Уникальная возможность привлечь инвестиции была озвучена в рамках мероприятия. Украинский проект бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP) в ходе Конгресса объявил об открытии новой грантовой программы – «Малые экологические гранты».

Бюджет всей грантовой программы составляет 125 тыс. канадских долларов. Как рассказал Дмитрий Николаев, менеджер Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства, участниками грантовой программы могут стать производители мёда, овощей, фруктов, ягод как с органической сертификацией, так и без неё, поставщики оборудования и IT-инструментов.

Менеджер межпроектной программы Александра Гармаш подчеркнула, что среди обязательных условий – официально зарегистрированный бизнес, но конкурсная комиссия не будет рассматривать стартапы.

Органический маркетинг

Анастасия Билыч, руководитель маркетинговой службы компании АГ «Арника Органик» отметила важность профильных подразделений на предприятии: «Маркетинговый отдел нужен, чтобы искать рынок своего потребителя». Будущее рынка органики, по её мнению, нужно рассматривать в плоскости качества, а не количества.

Г-жа Билыч назвала растительный протеин важной составляющей органического современного мира: «Растительный протеин стал трендом 2018. Потребление заменителей мяса на рынке ЕС увеличилось за последние четыре года почти на 400%. Органика становится массовым товаром. Растительного мяса и молока в мире становится очень много». По её словам, всё больше пользуются популярностью смеси быстрого приготовления, людям важна еда, которая готовится за 10 минут. Также для органических товаров имеет значение упаковка, ведь зачастую приверженцы экологического стиля жизни отвергают пластик.

Марина Булацкая, руководитель «Лавки традиций» (сеть «Сильпо»), посвятила свой доклад позиционированию органических товаров. «Лавка традиций» – это не о натуральных продуктах, а о людях, которые за этим стоят. Люди больше любят читать о людях, а не о неодушевлённых предметах. Мы это активно используем и долго искали тон обращения к потребителю. Перестали использовать традиционные призывы к быстрому действию. Не используем журналистских клише. Обращаемся с клиентами, как с друзьями, подшучиваем, иронизируем, остроумно и без пафоса. Ведь коммерческий контент очень конкурирует с пользовательским. Если мы внедряемся со старыми текстами, то промахиваемся мимо аудитории. Когда ушли от сухой коммуникации, почувствовали эффект, вовлечённость выросла», – поделилась опытом Марина Булацкая.

«Лавка традиций» – это собренд «Сильпо», у которого нет больших маркетинговых бюджетов, нишевый проект, но хорошо известный в Украине. По словам г-жи Булацкой, целевую аудиторию проще «достать» в интернете. При этом она отметила, что социальная сеть Facebook несёт функцию сайта, и выполняет её лучше, ведь сайт – это дорого и не всегда имеет смысл. «Facebook – наш рупор», – подчеркнула руководитель популярного бренда. «Лавка традиций» планирует завоевать также инстаграм, и сделать это уже в 2019 году.

Дегустации не являются чем-то новым в продвижении продуктов, но находка «Лавки традиций» в том, что у них никогда не работали промоутеры, проводили дегустации исключительно производители. Лучше этого, по словам Марины Булацкой, ничего не придумать, ведь сами производители шерят в социальных сетях, как они угощают людей.

«Такой подход позволяет получить очень быстрый фидбек, у потребителя есть возможность попробовать различные вкусы. Используйте форматы, дающие возможность получить мгновенную обратную связь», – призвала Марина Булацкая.

Большое счастье наблюдать, как органический рынок развивается, ведь это мировой тренд. Эти или похожие слова произносили многие участники Конгресса. Органическое производство, продажи натуральных продуктов, маркетинг экобрендов – всё это успешно делают люди, которые горят идеей накормить мир здоровой едой и видят в этом свою миссию.

Украинский проект бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP) финансируется Министерством международных дел Канады, финансируется и реализуется меннонитской Ассоциацией Экономического Развития (MEDA). UHBDP работает с производителями плодоовощной продукции из Запорожской, Херсонской, Николаевской и Одесской областей.

Оксана Король

Инфоиндустрия