На рынке удобрений – ни сезона без борьбы

В 2018 году украинские фермеры столкнулись с проблемой низкой доступности основных комплексных и фосфорных удобрений. Зато поставщики специальных, а также удобрений из ЕС должны быть довольны сезоном. Несмотря на высокую цену, их продукцию брали больше остальных. Прояснить ситуацию мы попросили Дениса Миргорода, коммерчеcкого директора AgriSol.

 Давайте попробуем структурно рассмотреть ситуацию, – начал разговор Денис Миргород. – Украина столкнулась с дефицитом, прежде всего, конвенциональных удобрений – простых гранулированных. Исторически сложилось, что они попадали в Украину в значимой пропорции из страны-агрессора. Спонтанно (как и многое другое в нашей стране) было принято решение запретить ввоз этих удобрений. Но избранные заводы, которые каким-то образом сумели пролоббировать свою исключительность, продолжили поставлять продукцию на украинский рынок. Запретив российские удобрения, власть не предложила замену, надеясь, что все урегулируется рынком. И не учла, что в силу своей стоимости продукция, произведенная в России, закрывала потребность в питании основных сельскохозяйственных культур, толерантных к хлору. До возникновения серии военно-торговых конфликтов с Россией, не было необходимости ввозить дорогие бесхлорные удобрения из стран Евросоюза в Украину. Ведь стоимость NPK-удобрений из стран ЕС зачастую в 2–3 раза превышала российские аналоги.
И не был учтен еще один момент. В силу того, что европейские гранулированные удобрения не пользовались спросом, не проводилась и их регистрация в Украине. Минэкологии, отвечающее за проведение этого процесса, по мнению многих участников рынка, в настоящий момент работает менее эффективно, чем во время «коррупции Януковича». И медленнее, и сложнее. В результате, когда из России завезти удобрения нельзя, альтернативой могли бы стать европейские производители в условиях конкуренции. Но в борьбу вмешался фактор отсутствия регистрации, который не дал шансов рынку нормализироваться.

– AgriSol уже давно представляет в Украине известные европейские бренды, в частности продукцию Valagro. Удалось ли вам и другим компаниям, уже присутствующим на рынке, выгодно воспользоваться ситуацией?

Мы занимаемся листовыми подкормками и удобрениями, которые вносятся через систему капельного полива. Практически нереально в условиях бедного грунта одними подкормками заменить отсутствие макроэлементов в почве – азота, фосфора, калия, даже мезоэлементов – серы и кальция. Листовые подкормки выполняют роль корректоров питания, если речь идет об основных макроэлементах. Бывает, возникают симптомы дефицита фосфора или калия, а растение вегетирует. Тогда уже слишком поздно и технически невозможно внести под корень гранулированное фосфорное удобрение, чтобы оно растворилось и усвоилось. Поэтому если растению нужно, допустим, 50–70 кг фосфора на гектар за сезон, имея даже сконцентрированный по фосфору монокалийфосфат (52 % Р2О5), никто не будет по листу вносить его 100 кг как альтернативу отсутствующему амофосу. Вносят по листу как корректор всего 3–4 кг фосфорных удобрений. Поэтому наша компания сильно не выиграла от дефицита.
Интересен другой фактор. Меняется раскладка культур, которые выращиваются. В Украине в этом году очень много кукурузы и подсолнечника. В этой связи увеличение продаж идет в сторону бора, который стал для подсолнечника практически comme il faut. Закладывается большое количество садов, ягодников. Эти культуры очень отзывчивы на удобрения, и реа­лизация у нас идет неплохо.


– Значит, ситуация в сегменте гранулированных фосфорных удобрений из Европы относительно благоприятна? У вас есть, например, удобрение Master? Какой был спрос на него и подобную продукцию?

У нас есть микрогранула Micro NP. Это гранулированное удобрение-стартер, которое содержит азот, фосфор и цинк. Оно применяется при посеве, если в наличии имеется аппликатор.
А последними оснащено в лучшем случае 10-20% хозяйств. Второй момент: народ еще не смирился с внесением микрогранулы как стартера, этот рынок пока формируется. Стартовое удобрение Master 13:40:13 вносится, как правило, через капельный полив, не в грунт. На капельном поливе полевые культуры не возделываются. Только овощная группа. Но ее экспорт и объемы выращивания сильно пострадали. Экономически это объясняется следующим образом.
Во-первых, порядка 70% производимой овощ­ной продукции до 2014 года поставлялось в Россию в консервированном либо свежем виде. Этот рынок потерян. Во-вторых, утрачены Крым и часть Донбасса – индустриального региона, который исторически мало выращивал овощей, но где была большая плотность населения и, соответственно, высокий уровень потребления. Эти рынки – потеряны. Количество выращиваемых овощных культур сократилось. В-третьих, население, проживающее в Украине, сократилось. Порядка 7–8, а то и 9 млн человек уехало работать за границу. Таким образом, внутреннее потребление уменьшилось. На экспорт Украина не готова работать – ни по качеству, ни по логистике.
Наши удобрения пользовались большой популярностью в пленочных теплицах, где выращивалась ранняя овощная продукция, которая дорого стоила. На Западной Украине мы заметили такую тенденцию: многие работники индивидуальных хозяйств предпочитают уехать на заработки.

Непроходимая регистрация

– Вы уже обращали внимание на проблемы с регистрацией удобрений. В чем основные препятствия?

Улучшения нет. Налицо значительное ухудшение. Свидетельством этому являются многочисленные заявления Американской Торговой Палаты и Европейской Бизнес Ассоциации…
А насчет вопроса об основных препятствиях – я думаю, вы сами можете догадаться.

– Но вы же поставляете европейские продукты, должна быть гармонизация…

Гармонизация приведет к устранению коррупции, потому в этой гармонизации никто из чиновников не заинтересован. Хотя она пошла бы на пользу рынку, улучшила конкуренцию. Конечно, должны быть общие стандарты.
В частности, я сторонник следующего решения. Берем за основу G20 – страны, индустриально развитые, где высокий уровень жизни… Страны, которые являются донорами Украины и на стандарты жизни которых ориентируется наша страна. Если у продуктов (удобрения, биостимуляторы) есть регистрационное свидетельство в одной из таких стран, в Украине предъявляешь апостилированную копию свидетельства о регистрации, т. е. заверенную в странах Гаагской конвенции по апостилю и с переводом. Указываешь состав продукта, в какой стране удобрение зарегистрировано, тебе выписывают счет за проведение процедуры. Заполняешь анкету, оплачиваешь две-три тысячи долларов… И все! В течение месяца по регламенту выдается регистрация в Украине. Государство получает деньги, интересы его не ущемлены, но тогда рушится весь «механизм перекладывания бумажек».
Каков аргумент чиновников министерства? Если мы принимаем стандарты регистрации G20, тогда и они должны принимать нашу регистрацию, должно быть синхронно. Естественно, учитывая, какое количество чудо-наноудоб­рений зарегистрировано в Украине, – развитые страны никогда не согласятся принять во внимание отечественные регистрационные свидетельства на удобрения.

Хит-парад заблуждений

– Микроудобрения, водорастворимые, био­стимуляторы имеют сложный механизм воздействия на растение. Не все фермеры умеют правильно использовать такие продукты. Потому получают не тот результат, который ожидают. Можете назвать несколько наиболее распространенных ошибок или заблуждений, которые вредят эффективности выращивания?

Продажи во многом зависят от продавца, его способности убеждать, оказывать психологическое давление на клиента. Продавец – это и хороший агроном, и коммуникатор. Украина – уникальный рынок для шарлатанов.
С моей точки зрения, как и многих европейских специалистов, гуматы, вносимые по листу, имеют очень небольшую эффективность. Она практически отсутствует. В таких странах, как Италия, Испания, Америка, этот вид удобрений по листу не вносят. Но в Украине остается твердое убеждение в обратном, и многие недобросовестные поставщики сколотили на этом состояние. Украина является одним из ведущих рынков, где навязывают покупку гуматов, рассказывая об их чудодейственности при внесении 200–300 г/га.
На самом деле при работе по листу большую биологическую активность проявляют фульвокислоты (фульваты, которые входят в состав гуминовых удобрений в небольшом количестве – до 15%. Но дешевле и рациональнее вносить по листу аминокислоты растительного происхождения, которые не содержат хлор. Это недорого и эффективно.
Второй момент – гуматы, которые вносят при поливе. Если это пленочная теплица с капельным орошением, где на одном и том же месте интенсивно выращиваются томаты, огурцы, имеет смысл вносить в грунт гуминовые вещества. Но когда это открытый грунт, содержащий 3-4% гумуса, эффективность от килограмма или двух гумата через капельный полив или разбрасывание – практически нулевая.

– Что еще навязывают на украинском рынке спецудобрений?

По микроудобрениям я до конца не понимаю ситуацию с нанотехнологиями. Есть зафиксиро­ванные в литературе механизмы поглощения микроэлементов – через корень либо лист – кутикулу, устьице. Имеются статистические данные по выносу растениями макро- и микроэлементов с урожаем. Например, выращиваем какую-то культуру, и она забирает 50 г меди с гектара. Значит, надо постараться восполнить это количество меди в этом сезоне, чтобы в следующий не произошло обеднения почвы. Но появляется какая-то компания и заявляет, что они работают, как гомеопаты. Дают растению 0,1 г меди («нано»), и при этом оно будет чувствовать себя, как будто забрало 50 г. Что тут сказать…

– А с аминокислотами разобрались? Могут ли фермеры их правильно выбирать и вносить?

Выбирать – нет. А возможностей варьировать использование не так много. Аминокислоты – своеобразные запасы энергии, быстродоступный резерв. При внесении по листу они служат для снятия стресса, быстро метаболизируются растением. Норма внесения сухих веществ составляет примерно полкилограмма на гектар, жидких – около литра, иногда полтора. В полевые культуры фермер вносит аминокислоты, как правило, вместе со средствами защиты растений.
Для пшеницы первой идет обработка гербицидом, потом фунгицидами и инсектицидами. Таким образом, у фермера есть возможность использовать продукт в среднем по пшенице трижды, по кукурузе – два раза, по подсол­нечнику – один. Продукт снимает стресс у культурного растения после применения химических веществ, а воздействие на сорняк, наоборот, усиливает. Так что полкилограмма аминокислот действуют как палочка-выручалочка.


Укротить китайских драконов

– В ассортименте AgriSol есть китайские препараты, например, биостимуляторы.

Китай очень часто ассоциируется с низким качеством. Так ли это? Почему вы работаете с их продукцией?
С Китаем работать очень сложно. Одна из проблем – логистическая. Контейнеры оттуда плывут примерно 45 дней. Плюс другие издержки по времени. В результате, заказывать на весенний сезон надо в декабре. Но в конце года клиенты обычно ждут очередного кризиса, никто не декларирует объемы закупки. Очень сложно их оценить.
Второе: китайцы, как правило, требуют предоплату. Тогда как с европейцами украинцы, работая из года в год, могут договариваться на условиях кредита.
Третье: китайцы – носители другой культуры. Выражение «Цель оправдывает средства» к ним применимо абсолютно. Они тебе поставят одну партию, ты проверишь: все нормально. Во второй партии качество будет ниже, но ты, скорее всего, не станешь тестировать каждый раз. Вот они привыкли зарабатывать на невнимательности клиентов. С китайцами не стоит расслабляться, а руководствоваться принципом «доверяй, но проверяй». Они зачастую делают ошибки на упаковках, в инвойсах, сертификатах анализа. Выглядит так, как будто случайно, но надо контролировать.
В китайских компаниях есть специалисты-агрохимики, которые не знают иностранных языков. И есть менеджер, отвечающий за международные продажи. У него нет других знаний, кроме того, что говорит на ломаном английском или русском. Ты не можешь с ним нормально коммуницировать: он технически неграмотный и его задача поставленная руководством одна — «продавать, продавать и еще раз продавать»
По документам они делают так, как ты хотел. На самом деле надо проверять, соответствует ли бумагам то, что внутри. Поэтому в плане сложных продуктов с Китаем работать проблематично.

– Как оспорить сомнительное китайское качество?

Есть один момент: китайцы не признают результатов анализов, проведенных в Украине или Европе. Типичная отговорка: «ваши анализы сделаны не по китайской методике». Потому какие-либо аргументы и споры по поводу качества с китайцами невозможны. Если они уверены, что операция разовая, то после предоплаты и отгрузки – хоть трава не расти. Но уже усвоили и европейские правила. Понимают, что, если обманут, в следующий раз у них не купят.
Очень часто заводы в Китае производят один-два продукта, а в прайс-листе у них десятки видов. Они их просто покупают, где найдут, не контролируя качество. Нельзя китайцам говорить: «Мы хотим купить подешевле». Если поймут, что тебе важна только стоимость, продадут за ту цену, которую хочешь, но товар будет очень низкого качества. Торговаться нет смысла. Следует четко дать понять, что нужно высокое качество и нормальная цена.
Наша компания определилась с продуктами, у которых китайцы в состоянии контролировать качество. Это конкретный производитель – CityMax, он поставляет товар в США, Мексику, Латинскую Америку, понимает стандарты качества, имеет опыт общения с европейцами.

– Ради чего стоит сотрудничать с Китаем?

Есть вещи, которые производить в Европе дорого в силу энергозатрат, отсутствия сырья и других аспектов. В частности, в Китае выращивают много сои. Из соевого шрота путем применения методов химической экстракции получают аминокислоты растительного происхождения. Рыночная цена удобрения с отличной концентрацией аминокислот, хорошо растворимых в воде, достигает 10 долларов за килограмм. Полкилограмма на гектар обойдутся в 5 долларов. Это разумно. Аминокислоты животного происхождения из отходов птицефабрик дешевле, хотя аминограмма может быть похожая, как и концентрация аминокислот. Аминокислоты животного и растительного происхождения немного отличаются по цвету. Мы выбираем для наших клиентов то, что работает эффективнее. Неопытный же участник рынка купит то, что дешевле.

– А по каким критериям выбираете гуматы?

Прежде всего, не ориентируемся на низкую цену, выбираем с максимальным содержанием фульвокислот. Чем их больше, тем они лучше растворимы, тем эффективнее «работают» по листу, и наши клиенты без проблем вносят их через системы капельного полива. Мы стараемся работать со своим основным партнером, давая понять, что объем наших заказов будет расти при условии постоянного соблюдения параметров качества и стабильной цены.
История торговых отношений Китая – наиболее древняя в мире. Лучше и результативнее, чем китайцы, наверное, никто не умеет торговать.

– Регистрируют ли китайцы препараты в Украине?

У них особая стратегия. Никогда не инвестируют в регистрацию в другом государстве. Когда ты ищешь партнера в Китае, претендент пытается отсечь всех конкурентов и дает тебе цену ниже реального рынка – условно 3 доллара за 1 кг. Ты заключаешь контракт и берешь на себя процедуру регистрации. Год-два уходит на опыты и регистрацию. Затем возвращаешься к выбранному поставщику и заявляешь, что все сертифицировал. Они отвечают, что подорожала стоимость труда (шикарная отговорка!), повысилась цена электричества. Теперь продукт стоит в 2 раза дороже. Едешь на выставку – другой производитель предлагает за 3. Ругаешься, и тогда твои «партнеры» делают по 5. На следующий год они опять добавляют тебе цену. Но ты уже «влип»: вложил деньги в регистрацию и раскрутку марки. Если откажешься, потеряешь больше. Китайцы будут всегда тобой манипулировать в любой ситуации.
Вот еще пример негативного опыта. Китайцы предлагают провести для ваших клиентов семинар. Мол, и деньги на это сами дадут.
На мероприятии переписывают контакты потенциальных покупателей и потом отправляют им напрямую предложения. Всегда ссылаются на «высшие силы»: «Руководство нам сказало увеличивать рынок», «Украина – аграрная страна, это бескрайние поля с потенциалом в тысячи тонн. Но мы продаем вам всего сто. Поэтому вынуждены искать еще дистрибуторов». А продукт уже зарегистрирован, и они не несли затраты на регистрацию.

Реалии украинского рынка специальной агрохимии

– Сейчас в Украине очень динамично развиваются собственные производители биостимуляторов, микроудобрений. Ощущаете ли конкуренцию?

По качеству – нет. По факту присутствия на рынке – да. От конкуренции никуда не уйти. Потому что за каждым производителем стоят десятки менеджеров. Они ездят по полям, хозяйствам, уговаривают даже не купить – взять в долг. Для внесения подобных удобрений очень короткий временной диапазон – март-апрель. Хозяйство в 5–10 тысяч гектаров анализирует в конце года урожай, но не может оценить результат применения «болтушек», полученных от трех-четырех производителей. Европа через это прошла. Там такие компании не выжили – без научной базы, институтов, исследований, референтных значений.

– Как вы вообще видите будущее украинских поставщиков? Я имею в виду крупных, серьезных.

Думаю, они будут биться между собой еще долго. Путем кредитования агрария, снижения цены, возможно, ухудшения состава. Но у них практически отсутствуют шансы выйти со своим продуктом на цивилизованные рынки – за пределы Украины. Даже на российский или белорусский. Рынки за пределами Украины перенасыщены качественными и дешевыми продуктами. Но это больше относится к удобрениям на основе микроэлементов и NPK – несложным в производстве. Украина не производит сульфат калия, монокалийфосфат, сульфат магния. Эти все вещества будут завозиться из других стран. Правда надо отдать должное – единичные компании делают вполне качественные и конкурентные продукты и пытаются наладить экспорт.

– А производство водорастворимых удобрений, типа Valagro Master?

Давайте проанализируем. Установка небольшой мощности, которая смешивает N-P-K, стоит порядка 300–500 тысяч долларов. Ее производительность – 10–15 тысяч тонн в год при работе в одну смену. Три смены – 30–45 тысяч. Оптимально, чтобы она работала в полном объеме. Емкость рынка водорастворимых удобрений, включая Yara, Rosier, Terra Tarsa, Valago и другие, составляет до 30 тыс. тонн в условиях 2018 года, по грубым оценкам. При этом никто не собирается уходить со своих позиций. Практически ни одного компонента для производства не выпускается в Украине. Если у инвестора долгоиграющие планы возврата ресурсов через 20 лет, то «возможно» есть смысл вкладывать деньги в производство. Но в реалиях сегодняшней Украины, как грибы, растут только солнечные электростанции, где вложения окупаются за 4 года. Наш партнер – компания Valagro – принял решение осуществлять строительство новых производств в странах со стабильной валютой, банковской системой, отсутствием коррупции и верховенством закона. Два года назад была запущена огромная фабрика в Бразилии, в 2019-ом заканчивается строительство нового завода в США. Увы, Украина интересна только тем инвесторам, кто стремится получить исключительно «быстрые» день­ги, – проекты с очень коротким периодом окупаемости. Иначе, не успел начать стройку, как она окажется в зоне военного положения.

Беседовал Михаил Саницкий

Статья опубликована в журнале «Агроиндустрия» в январе  2019 года