Від торгівлі добривами до виробництва та власного флоту

Сучасний ринок добрив важко передбачити або оцінити з точки зору окупності в якості проекту, адже політична мінливість та непередбачуваність, економічні виклики, навіть соціально-демографічні фактори в Світі змушують виробників добрив та трейдерів все більше вдаватись до винахідливості та більшої гнучкості в бізнесі.

Війна в Україні зробила гнучкою всю економіку України, істотно пригнітила торгівлю добривами та аграрний сектор країни.

Середня окупність будь яких економічних проектів в торгівлі чи в логістиці, що мають банківське чи інвестиційне фінансування складає від 3 до 5 років, у виробництві – від 7 до 10 років.

За останні 5 років ми стали свідками наступних етапів розвитку ринку добрив:

• Повна відмова від російських добрив;
• Спочатку збільшення частки імпорту, а з лютого 2022 року повна відмова від білоруських добрив;
• Розвиток портового імпорту добрив замінив поставки з росії. Нові джерела поставок – Азербайджан, Туркменістан, Марокко, Йорданія, Греція, Саудівська Аравія, Єгипет, Тунис, Алжир, Південна Корея, Китай, Лаос доповнили існуючі морські поставки з Туреччини, Грузії. Морський шлях поставок відкрився з Казахстану та Узбекистану.
• Істотно змінились шляхи логістики з Литви та Латвії, також з’явились автопоставки з Болгарії
• Зернова блокада змусила масштабно навантажити порти Дунаю (Усть Дунайський порт, Ізмаїл, Рені, Кілія, Орлівка)
• Нажаль не обійшлось і без втручання держави, контроль за імпортом російських добрив істотно загальмував імпорт. Попри значне збільшення логістичних можливостей, за 6 місяців обсяги імпорту всіх видів добрив зросли з 1171 тис. тон до 1245 тис. тон. Хоча в 2021 році за півроку обсяг імпорту добрив склав 1698 тис. тон.

Мінливість ринку вже не дає надії на банківське фінансування, а для побудови тривалих проектів  немає жодних гарантій окупності.

Для українського ринку добрив є декілька викликів, які не дозволяють під час війни виконувати стратегічне, а часто, навіть і тактичне планування.

Перший і найважливіший – під час війни конкуренцію виграють саме агрохолдинги. Вони долають корупційні схеми експорту зерна, легко подолали проблеми готівкових розрахунків за зерно, мають доступ до закордонного фінансування, за рахунок позицій на ринку мають можливості виторговувати дуже низькі ціни на добрива від виробників та імпортерів першого ешелону. При цьому, дуже часто для своїх підопічних фермерів агрохолдинги перепродають добрива за вигідними цінами, що відрізняються від ринкових.

Самі агрохолдинги майже не купують добрива на вільному (відкритому) ринку, кількість традиційних тендерів під час війни звелась до штучної. Про автоматизацію ринку за рахунок тендерних програма вже майже забули.

Окремі агрохолдинги поставили власне виробництво добрив, а хтось взяв курс на власний імпорт, хай навіть у партнерстві із трейдерами.

Уявіть собі, що ви виробник РКД добрив в Україні, щороку по самим низьким цінам восени ви закуповували закордоном сировину, отримували її пакетно протягом зими і вже на весні виробляли і постачали РКД добрива крупним агрохолдингам. У вас, наприклад черкаський агрохолдинг купував 6 тис. тон РКД на рік, а чернігівський агрохолдинг – 8-9 тис. тон на рік. З початком війни чернігівський агрохолдинг зважив ризики і відмовився від закупки будь-яких добрив крім основного живлення, а черкаський агрохолддинг ще до війни проковтнув наживку постачальників обладнання і поставив власне виробництво РКД. Обидва холдинги перестали купувати ваші добрива, але ніхто з них не виграв, адже черкаський холдинг сидить більшу частину часу без сировини, а чернігівський отримав значне падіння врожайності.

Цей кейс черговий раз вчить виробників добрив, що довіряти крупному бізнесу в агросфері України марно, а отже й не варто будувати вертикальні плани та зв’язки.

 

Другий виклик для українського ринку добрив є ситуація виробництвом. Проблеми з енергоносіями, газом і постійні обстріли не дозволяли виробникам банально працювати.

Протягом 2022-2024 року єдиний хто зберіг власне виробництво добрив був хімічний холдинг Остхем. Можна здогадуватись чому окремі заводи не були обстріляні, одна з причин могла критись в тому, що активи можуть бути ще під заставою в казначейській структурі, яка належить державі агресору. Всі відомо, що Концерн Стирол, Сєвєродонецький Азот та Черкаський Азот купувались за кредитні гроші від потужних російських банків в 2010 році. Як би там не було, але це могло допомогти заводам вижити в сучасних умовах. Вони працювали і відвантажували добрива на ринок України.

Цього не було у Дніпроазоту, один із власників якого під слідством (Ігор Коломойський), та ОПЗ (який є власністю Фонду Держмайна України).

Крім того, що заводи не захищені від балістичних ракет, вони також не захищені й від проблем з електропостачанням.

Єдине підприємство, що спроміглось під час війни якось вирішити питання енергетики – Рівнеазот. Про це можна прочитати тут.

Учасники ринку також знають, що 31 грудня 2024 року закінчується контракт на перекачку газу між Газпромом та Нафтогазом, а це автоматично зробить наступними цілями для ракет станції перекачки природнього газу. До слова, газотранспортна структура України вже перебуває під ударами ракет.

Третій потужний виклик для українського ринку добрив стало знебожіння малих, та в окремих регіонах, і середніх господарств. Руйнування елеваторної інфраструктури, мінування полів в областях ведення бойових дій, обстріли та головне зниження ціни на зерно в Україні, призвели до значного погіршення економічного стану агросектору України.

Зерно по 150 дол. США/т лякало не тільки українських, але й польських рольнікув. Фактично ця ситуація звела бар’єр для експорту зерна на захід. Ми півтора роки змушені були цідити експорт через важкі для переміщення західні кордони. Нарешті, зняття блокади покращило загальний стан, але зернова корупція не дає можливість заробляти внутрішньому виробнику на експорті зерна. Тож аграрії хочуть і вимагають дешевих добрив, шукають альтернативи і готові на будь-які експерименти, що, нажаль, створило велику кількість шахрайських схем та ділків на ринку добрив.

Важливий момент в структурі споживання: українські аграрії втратили можливість отримувати вже відомі марки добрив із пост-радянських країн, а трейдери, намагаючись викуповувати невеликі надлишки NPK та NP добрив в Польщі, Болгарії та Литві, суттєво підняли ціни в цих країнах.

Два болгарських заводи, що виробляють азотні та NPK добрива, з появою сталого українського попиту, фактично працюють на Україну і не зупиняють своє виробництво на міжсезоння, як було раніше.

Тож в Україні перекос в бік азотних добрив збільшився ще більше, а ціни на добрива стали найбільшими в Східній Європі.

На фоні цього імпорт добрива мав змінюватись швидше за ринок, адже всі розуміли, що час на логістику і витрати зросли. Необхідно було не просто змінити джерела поставки добрив, а й шляхи доставки, види транспорту і це нові виклики. Важливо було все зробити так, щоб аграрії почали купувати ці добрива, навіть попри зростання ціни.

Якщо уважно поглянути на географію імпорту добрив, то можна помітити значне збільшення присутності болгарського продукту, зростання поставок з портів Дунаю. Тож імпортери особливу увагу приділили саме цьому напрямку і не помилились.

Одним із новачків на ринку добрив, який успішно побудував логістику через Дунай була компанія Каспіт трейд. Хоча присутність компанії на ринку спостерігається ще з початку 2020-років, але це були проекти поставок добрив з Центральної Азії та виробництво на базі дочірньої компанії Дюнгер в Рівненські області. Каспіт Трейд в 2022 році став виробником РКД добрив. Хоча базою для виробництва мала бути Україна, але виробник на час військових дій переніс виробництво, підписавши договір про співпрацю, на завод Еліксір- Зорька в Сербію.

Саме сербські добрива стали успішно конкурувати по ціні та якості із болгарськими і польськими аналогами, а Каспіт Трейд несподівано для всіх вийшов в лідери серед імпортерів азотних добрив.

Наразі Каспіт Трейд на базі Еліксір Зорька (Сербія) виробляє і постачає такі добрива як:

• NPK(s) 8:19:29;
• NPK(s) 8:19:28;
• NPK(s) 8:24:24;
• NPK(s) 15:15:15
• NPK(s) 6:24:12
• Сульфат амонію гранульований
• NP(s) 9:42 та інші аналоги
• РКД 9:28, РКД 10:34
• Компанія є імпортером азербайджанського та туркменського карбаміду, болгарської аміачної селітри та інших добрив

Сербські добрива з 2015 року успішно застосовуються в Україні, заслужили репутацію добрив справжньої європейської якості.

Родзинкою, а може й зіркою серед добрив від компанії Каспіт Трейд є її рідкі комплексні добрива (9:28 та 10:34). Ці добрива отримані не методом змішування кристалічних добрив із водою, а методом змішування кислоти з аміаком. Це дає потрібні ортофосфати (70%) та поліфосфатів (30%), стійкість розчину та краще поглинання NP добрива кореневою системою рослини.

Крім того, вже випробувані марки добрив РКД 7:20:10 та 5:18:18. Виробництво РКД виконується на власному устаткуванні фірми Каспіт Трейд, що було закуплено в США ще до повномасштабного вторгнення. Сам процес виробництва автоматизований та сертифікований, що гарантує стабільну якість готової продукції.

РКД добрива від Каспіт Трейд вже пройшли перші випробовування в Україні і показали впевнений результат, що в більшості випадків кращий за результати застосування розчинених у воді РКД аналогів.

Особливості застосування сербських РКД дозволяють зменшувати дозування добрив, а при застосування технологій точного землеробства аграрії можуть досягати високих врожаїв із істотно меншими витратами добрив, що зменшує витрати не тільки на добрива, а й на логістику.

Другою важливою особливістю РКД є можливість змішування із іншими добривами та пестицидами в бакових сумішах.

Нажаль в умовах війни в Україні неможливо отримувати ритмічно ані аміак, ані фосфорну кислоту для виробництва РКД за «кислотною» технологією. Саме ритмічність поставок дозволяють стабілізувати і якість і ціну на продукт.

На заміну білоруським NPK та в доповнення до польських дорогих аналогів типу 8:24:24 та NPK 6:29:30 сербський виробник Еліксір Зорька спільно із Каспіт Трейд пропонують на українському ринку NPK 8:24:24 та NPK 8:19:29, які за ціною є більш вигідним продуктом, маючі відмінні споживацькі характеристики.

Тож, разом із Каспіт Трейд Україна відкрила альтернативні дорогим європейським добрива, але й не тільки. Дунайські порти стали справжнім порятунком для агроекспорту в 2022-2023 роках, але в 2023-2024 році набули статусу воріт для великих партій добрив.

Так, з портів Поті, Батумі, Трабзон, Мерсін, Варна та Констанца почали поступати корабельні партії добрив. Це вигідніше, ніж автотранспорт та дорога залізнична логістика на західних кордонах України, але вимагає ретельного розрахунку та швидкого продажу і вивозу продукту з портів. Трейдери засвоїли нову тактику імпорту, коли товар продається ще до приходу в порт, а самі покупці шукають автотранспорт для його відвантаження в регіони.

Каспіт Трейд пішли далі, вони викупили два торгових судна (CASPIT та Mark – суховантажі), які курсують для компанії та інших імпортерів, а в Бессарабії, в порту Орлівка на Дунаї компанія побудувала власний термінал прийомки-відвантаження(критий склад на 2000 тон та відкрите зберігання на 10000 тон), що дозволило прискорити вивантаження добрив. Крім того, Каспіт Трейд встановили фасовочну лінію та майданчик автотранспорту.

Таким чином, ставши виробником в Сербії, власником невеликих кораблів і закривши питання вивантаження великих обсягів добрив, Каспіт Трейд в короткий час війни зуміли зменшити не тільки час, а й вартість доставки добрив в Україну. Ці конкурентні переваги дозволили трейдеру в першому півріччі 2024 року імпортувати 91,2 тис. тон добрив, з них майже 75 тис. тон азотних добрив.

Навіть із часткою в 7,3% від всього імпорту добрив Каспіт Трейд став лідером серед імпортерів в першому півріччі 2024 року, зробивши неймовірний стрибок із трейдера до виробника добрив і власника кораблів.

Читайте нас у Telegram