Білоруська якість робить погоду на ринку NPK

Для українського аграрія білоруські добрива із актуальних перетворилися на життєво необхідні після того, як були введені санкції проти їх російських постачальників. Засоби впливу торкнулись виробників азотних, комплексних, а раніше ще й калійних агрохімікатів. По суті, Україна повністю закрилася від продукції РФ. При цьому вітчизняне їхнє виготовлення не змогло виправдати сподівань, імпорт хлинув з інших країн.

Особливо важко аграріям Півночі та Сходу України, оскільки ввозити NPK-добрива з Польщі занадто дорого, з півдня вони не завжди доїжджають. До того ж їхнє різноманіття менше, ніж те, до якого звикли українські аграрії. Внаслідок дефіциту почалося спекулятивне зростання цін.

Для багатьох надійним, а для когось єдиним партнером залишилася Білорусь.

В умовах нестабільного та занадто ризикового ринку довіра до партнера виходить на перший план, тож редакція журналу «Агроіндустрія» побувала в гостях у компанії «Агро-ВС» – одного з найпотужніших постачальників білоруських добрив в Україну. Про те, як житиме ринок агрохімікатів і що пропонують в «Агро-ВС», розповідає комерційний директор компанії Юрій Леонідович Глущенко.

– Пане Юрію, розкажіть про вашу компанія.

– «Агро-ВС» – молоде підприємство, якому пішов другий рік. Наші співробітники мають не один десяток років досвіду на ринку мінеральних добрив і зарекомендували себе як надійні партнери та люди слова.

Хочеться зазначити, що найближчим часом у компанії будуть невеликі зміни, а саме: реструктуризація, залучення інвестицій та нові призначення.

– Білоруські добрива домінують за окремими позиціями на ринку України, чому ви обрали саме їх для дистрибуції?

– Вирішальним фактором стало вдале розміщення білоруського заводу на невеликій відстані від кордону з нашою країною, що прискорює логістичне сполучення. Крім того, Гомельський хімічний завод виробляє продукцію, яка гарно показала себе не тільки в Україні, a й на ринках Скандинавії, Центральної та Східної Європи, відповідає високим європейським нормам якості. Кінцевий український споживач дуже добре ознайомлений з тим, як зарекомендувала себе білоруська нітроамофоска – NPK 16 : 16 : 16 + 6 сірки. На Західній Україні значним попитом користується формула 8 : 19 : 29 + 3 сірки, на півдні та в центральній частині – 9 : 30 + 9 сірки, 12 : 24 + 12 сірки.

– Певно, логістика сьогодні має значення й для Білорусі як країни. А які взагалі переваги білоруських постачальників порівняно з іншими, наприклад, європейськими?

– Можу говорити про одного виробника – Гомельський хімічний завод, до якого ми маємо безпосереднє відношення. Його вирізняють висока якість продукції, швидке відвантаження та оперативна переадресація вагонів на кінцевого споживача, або на покупця. Такі основні переваги.

Оперативність надважлива. Наша логістика відбувається за три-п’ять днів. Щоправда, є одна болюча тема – проблеми в нашій славетній Укрзалізниці, але ми їх вирішуємо.

– Яку роль у поставках відіграють якість добрива та фасування? Чи відомо вам, що в Україні з’явилося безліч постачальників з інших країн після того, як закрили російське джерело добрив?

– На цей момент український ринок добрив повністю переформатовується у зв’язку з тим, що ввели ембарго на ввезення російської продукції. Сьогодні й наші трейдери, і кінцевий споживач стали дуже вибагливими, адже вибір просто колосальний. З’явилися нові виробники, нові заводи, нові постачальники.

Фасування добрив пропонуємо в двох варіантах: у біг-бегах по півтонни або в мішках по 50 кг. Оскільки завод-виробник «заточений» під європейського кінцевого споживача, то в такому форматі продукція потрапляє і до нас. Вказане фасування забезпечує потреби як великих агропромислових підприємств, так і невеличких кінцевих споживачів-аграріїв. Дуже багато наших клієнтів надають перевагу саме йому.

– Чи виникали у вас проблеми з «недовісом» продукції у біг-бегах, а також із розчинністю добрив? Адже ми знаємо, що не всі добрива можуть розчинятися так швидко, як на це розраховують аграрії.

– На заводі дуже ретельно ставляться до якості товару, тому із розчинністю немає жодних проблем. Скільки ми не проводили аналізів, показники завжди відповідають заявленим нормам. Білоруські заводи недаремно сприймаються як виробники з високим рівнем порядку, тому там таких нюансів, як «недовіс», просто не може бути.

На заводі контролюється вологість, у товарі не може бути піску, зруйнованих гранул, інших домішок. Відділ ІТК все дуже ретельно контролює.

– Які строки поставок добрив від вашої компанії?

– Відвантаження із заводу становить 3–5 днів після оплати товару, по Україні – приблизно 7–20 діб. Але треба виходити з реалій роботи Укрзалізниці, інколи вагони можуть їхати й місяць.

– Давайте окреслимо ті добрива, які купляють у вас на осінь. І що можна буде придбати на весну?

– На заводі лінійка продукції дуже широка. Є маса різних формул, але ми прив’язуємося до тих, які вже гарно зарекомендували себе й користуються високим попитом. Наразі це нітроамофоска 16 : 16 : 16, також NPK 8 : 19 : 29, NPS 10 : 35 + 7 сірки, NPS 9 : 30 + 9 сірки та 12 : 24 + 12 сірки, NPK 9 : 24 : 24 і NPK 9 : 14 : 27. Ці комплексні формули ми пропонуємо на осінь та весняний період.

– Питання, яке зараз дуже часто ставлять у соцмережах вітчизняні користувачі, споживачі: а чому саме білоруські добрива в Європі дешевші, ніж в Україні? Чи зміниться ситуація у міжсезоння, адже ми наблизилися до зими?

– Попит породжує пропозицію. Наш ринок відкритий не тільки для білоруських виробників, а взагалі – для всіх, зокрема й для європейських, є преміальним. Як вже зазначалося, це відбувається у зв’язку з тим, що український ринок добрив зараз знаходиться у стадії трансформації й дефіциту продукції, крім азотної. З азотними добривами в Україні проблем немає – вітчизняні заводи працюють. Я маю на увазі комплексні – NPK, NPS. Не секрет, що під час трансформації ринку виникають моменти спекулятивних цін. Прогнозую, що найближчим часом ситуація стабілізується і вся продукція буде продаватися за справедливою ринковою вартістю.

– Дуже великий обсяг запитів надійшов до вас саме наприкінці липня – у серпні…

– Так, після введення російського ембарго стрибок попиту відбувся не лише на білоруські добрива. Заводи у Литві, Польщі, Болгарії, Румунії, Греції також підняли ціну в зв’язку зі зростанням попиту з боку українських трейдерів та операторів ринку. З’явилося багато бажаючих розпочати співпрацю, більше того, майже всі пропонували передплату. На той час на спотовому ринку вільного товару було мало.

– Сьогодні трейдери і постачальники намагаються закріплювати за собою покупців, обирають політику максимального сервісу. А чим ви приваблюєте клієнтів?

– Ми взаємодіємо з трейдерами, холдингами, великими та середніми кінцевими господарствами. Гнучкість, адекватна ціна, оперативність, дуже з багатьма дружні стосунки, довіра – цим приваблюємо. Ми «не вигадуємо велосипед», працюємо з усіма індивідуально й пропонуємо універсальний комплекс. Десь нижча ціна, десь оперативне постачання товару, а десь допомога мають вирішальне значення для покупців.

– Які ви можете назвати фактори успішної роботи дистриб’ютора добрив на ринку України?

– Моя особиста думка така: основний фактор – сервісний підхід до закриття потреби, а саме: конкурентна цінова політика, асортиментна лінійка продукції, оперативність логістики. Також одним із головних факторів є кадри. Наявність грамотних менеджерів, які будуть правильно доносити інформацію про товар до кінцевого споживача або до своїх клієнтів, – запорука успіху.

Український ринок здебільшого дуже хаотичний, постійно диктує нові умови – буває, за день двічі-тричі змінюється ціна на ринку, а деякі оператори надто повільно реагують на зміни. Це впливає на відносини між клієнтами, трейдерами. У останніх погано розроблена стратегічна політика, вони живуть тими продажами, які вдається зробити зараз, тобто сьогоденням. Водночас слід зазначити, що на українському ринку важко будувати довгострокові плани, бо вироблена стратегія може закінчитися тією датою, якою надрукували в «Урядовому кур’єрі» зміни за рішеннями Верховної Ради або Кабміну.

Ринок дуже змінився навіть за три останніх роки, він зараз як вируючий океан: багато гравців, багато нових заводів. Декілька років тому ніхто навіть і не думав, що через порти в Одеській, Миколаївській, Херсонській областях будуть купляти добрива, що буде доставка продукції Дніпром – цього раніше не було. А сьогодні вже активно працює морська й річкова логістика. Стала дуже різноманітною продукція польських заводів. До нас їде товар, про який раніше ніхто не знав, – з Норвегії, Греції, Румунії, Болгарії, Йорданії, Єгипту, Марокко, Тринідад і Тобаго.

Наші аграрії ще не звикли до нової продукції, адже вона має трохи інші показники якості, розчинності тощо. Тим більше, що, наприклад, у польському продукті, який конкурує зараз із білоруським, набагато менше діючої речовини. Якщо порівнювати вартість діючої речовини в білоруській продукції та в польській – то перша дуже виграє.

– Через те, що наразі маємо закритий ринок РФ, ми не можемо завозити діамофоску 10 : 26 : 26, яку полюбив український аграрій. Альтернативних її джерел майже немає. Чим можна її замінити в наступні сезони, можливо, є білоруські аналоги?

– Однозначно на ринку буде діамофоска, яка має дуже великий попит. Вітчизняний виробник «Сумихімпром» пропонує 10 : 26 : 26. Білорусія представлена такими формулами, як 8 : 19 : 29, 9 : 24 : 24. Вказані формули NPK будуть на ринку, ми їх завозитимемо.

Попередньо вже знаємо, що діамофоску непогано купують на весну, починаючи з березня.

– Діамофоска 8 : 19 : 29 може бути набагато цікавішою, якщо її порівняти з альтернативними продуктами. Чи вміє зараз аграрій взагалі рахувати вартість діючої речовини?

– Аграрії стали дуже прогресивними. Ніхто не хоче купувати «кота у мішку». Товар, який з’являється на ринку України, всі моніторять. Процес починається із відбору проб на аналізи, перевага надається агрохімікатам, які себе вже гарно зарекомендували. Наша продукція відома, її не потрібно рекламувати. Дуже багато аграрних підприємств знають, що є 16 : 16 : 16, 8 : 19 : 29, 9 : 14 : 27, інші формули, які за діючою речовиною, за своїми якостями – універсальні, добре працюють і дають високий результат.

– Сьогодні, коли долар дешевшає разом з агропродукцією, що ви порадите нашим аграріям?

– Усі прогнозують майбутнє, аналізуючи сезон минулого року. Починають від вибору культури, яку сіятимуть, виходячи з того, яка вже дала гарний урожай. Гоняться за якимось примарним успіхом. А насправді всі сезони різні, тож такий підхід не завжди спрацьовує.

Якщо говорити про цьогорічні літо і початок осені, то можна констатувати, що динаміка активності покупців набагато менша. Але цьому є певні причини – зміна політичної ситуації в державі, не до кінця зрозуміла «інтрига» щодо відкриття банку землі та її продажу, ціна на зернові й низький курс долара відносно гривні, які не дуже влаштовують наших сільгоспвиробників. Тобто є ще маса кінцевих споживачів, які добрива поки що не придбали, спостерігається однозначне відтермінування попиту.

Аграрії купують комплексні добрива навіть взимку, тому що ті, завдяки своїм характеристикам, можуть без проблем зберігатися до весни. Ми очікуємо значний попит на добрива на весну, тому пропонуємо запасатися ними в зимовий період, поки є можливість зробити це за відносно низькими цінами. Адже паралельно очікуємо зростання курсу валют, а також черги на поставку товару.

– Чи впадуть ціни на комплексні добрива? Як, за очікуваннями, подешевшають азотні у майбутньому?

– Азотна група справді дуже різко впала в ціні, як і комплексні добрива. Однак вже маємо тенденцію, що в другій половині осені ціна на азотні та комплексні пішла вгору. Але, на мою думку, є ще дуже вагомі чинники, які впливають на вартість NPK, а саме: ціни на калій зросли на світовому ринку. Виробники калію погодилися скоротити обсяги виробництва, через це навіть у азійських контрактах вони підняли вартість, Індія та Китай також підвищили ціни на калій. Якщо виходити з цього, то навіть незначне здешевлення на світовому ринку фосфорних добрив дасть змогу виробникам NPK за рахунок дорогого калію втримати ціну.

Розмовляв Дмитро Гордейчук

Стаття опублікована в журналі «Агроіндустрія», грудень 2019 р.

Інфоіндустрія