Чого чекати на ринку добрив в Україні?

Досить складні часи переживає ринок добрив. Ми ніби в зоні турбулентності на літаку без пасків безпеки. Аграрний ринок не має жодної опори для розуміння завтрашньої вартості ресурсів і добрива тут одна з найважливіших складових. Тож ми розуміємо на скільки важливо аграріям почути голос і думку досвідченого трейдера і водночас виробника добрив в Україні.

Про все що ми маємо із чим треба боротись на ринку добрив ми поговорили із Віталієм Анатолійовичем Поповим – керівником і засновником компанії УТК Хімальянс. Розмову веде Дмитро Гордейчук – керівник ІА Інфоіндустрія

Д.Г.: Віталій Анатольович, скільки років ви працюєте на ринку добрив в Україні? Нам цікаво, як змінились ваші підходи до торгівлі добривами і які правила ви особисто для себе визначили при роботі на ринку за цей час?

В. П.: Компанія «УТК ХімАльянс» працює з 2010 року, у цьому році це ми святкували  16 років від дня заснування компанії.

Стосовно підходів, ми для себе визначили одне головне правило, ми ніколи не торгуємо повітрям. Ми завжди пропонуємо клієнтам, партнерам тільки ті продукти, які в нас вже є в наявності або знаходяться зараз в дорозі.

Д.Г.: Чого на вашу думку бракує ринку? Наскільки вибагливим став український аграрій?

В.П.: Ринку сьогодні бракує відповідальності. Дуже багато компаній продають те, чого ще не мають. Український аграрій сьогодні не готовий платити передплату за ті товари, які колись будуть поставлені.

Він хоче отримати продукти сьогодні, заплатити сьогодні і сьогодні отримати. Вже дуже багато прикладів, що фермер хоче спочатку отримати товар, а потім за нього сплатити, перевірити якість і все тому подібне. Тобто фактично ми можемо повернутися до тих часів, коли спочатку ми постачаємо, він перевіряє, а потім вже розраховується.

Д.Г.: А через який період відбувається оплата?

В.П. Враховуючи, що ми вже дуже давно на ринку, нам фермери платять передплату.

Д.Г. Чи є дефіцит довіри до трейдерів?

В.П. Це частково ми з’ясували. Але дефіцит довіри значною мірою зумовлений великою кількістю трейдерів, які не мають під собою ані складів, ані реального товару.

Вони купують, перепродають і не несуть відповідальності. Коли все спрацювало, то все добре. А коли є якась проблема, вони перекладають це або на постачальника, або на фермера.

Ми, зі свого боку, будуємо роботу на принципах довгострокового партнерства з фермером.

Як приклад: в Україні суттєво зросла вартість дизельного палива на фоні подій на Близькому Сході. Це безпосередньо вплинуло на собівартість перевезень і, відповідно, на загальні ціни на добрива.

Разом з тим, частина наших клієнтів працює з нами за моделлю попереднього фінансування: здійснює оплату в серпні–вересні, фіксує ціну, а отримує продукцію вже в березні.

Ми завжди виконуємо взяті на себе зобов’язання. Якщо ціна була зафіксована — ми постачаємо продукцію саме за цією ціною, незалежно від змін на ринку, зокрема зростання вартості палива чи логістики.

Д.Г.: Я розумію, що логістичні ризики ви берете на себе, а чи покриваєте ви курсові ризики? Наприклад, якщо курс зріс, ви завезли за однією ціною умовно в гривнях і розмитнились за ціною вищою?

В.П.:  Якщо ми взяли на себе зобов’язання по тій ціні і взяли за це гроші, то це наша зона відповідальності. У нас є певні угоди, коли ми фіксуємо ціну в валюті і тоді це солідарна відповідальність з партнером.

Д.Г.: А яка доля цих угод?

В.П.: П’ять відсотків.

Д.Г.: Це дуже скромний показник… Скажіть, чому можна повчитися у українського аграрія європейському, який дещо розбещений дешевими кредитами та субсидіями?

В.П.: Український аграрій працює на свої гроші — і ризикує власними грошима.

На відміну від європейського фермера, який має доступ до дешевих кредитів і державних субсидій, в Україні основне джерело фінансування — це те, що вже зароблено. І кожне рішення тут — це особиста відповідальність і реальний ризик.

До цього додаються умови війни. Зберегти врожай, доставити добрива— це виклик.

Ми, наприклад, доставляємо добрива навіть за 15–20 км до лінії фронту, тому що там працюють наші клієнти. І навіть коли лінія фронту зміщується ближче, ми не відмовляємося від своїх зобов’язань.

Бо якщо люди там продовжують працювати — ми не маємо права не виконати свою роботу.

Д.Г.: Наскільки важко зараз знайти кошти для фінансування торгових операцій з імпорту добрив?

В.П.: Наша компанія не шукає грошей. Ми працюємо за власні кошти. Нам це не потрібно.

Д.Г.: Чи залучаєте ви іноземні кошти, кредити, позики чи інвестиції?

В.П.: Ні, ми іноземні кошти не залучаємо. Ми користуємося послугами українських банків, які нам довіряють і надають нам кредити на вигідних для нас умовах.

Д.Г.: На що при укладенні угоди з поставки дивляться саме ваші партнери?

В.П.: Наші партнери дивляться на стабільність компанії, на репутацію, на виконання своїх зобов’язань. Коли ми тільки починали, дуже була прискіплива увага, були ретельні перевірки тощо.

Сьогодні, коли ми вже пройшли певний шлях, вже стало трохи легше.

 

Д.Г.: А з точки зору торгових операцій, що важливо зрозуміти зараз аграріям?

В.П.: Для аграрія дуже важливо не відкладати все на останній момент. Треба розділяти ризики і закуповувати постійно.

Не весь обсяг, трохи купити в березні, трохи хеджуватися на певний період. Наразі така практика є здебільшого у наших постійних покупців і ми їм це рекомендуємо.

Вони задоволені, бо частину товару купили влітку по дуже низьким цінам. Частину купили в вересні, в жовтні, а частину добирають зараз.

Д.Г.: Чи є у Вас партнери, які відклали на останнє закупки і зараз змушені на споті купувати, і вас турбують, щоб ви знайшли товар?

В.П.: Є такі, і вони розуміють, що це їм дуже важко.

Д.Г.: Багато компаній не виконують домовленості в сезон. Як працюєте ви?

В.П.: Ми працюємо на принципах чесності та відповідальності перед клієнтом.

Якщо клієнт здійснив оплату, наприклад, у грудні — він гарантовано отримає товар раніше, ніж ті, хто оплачує сьогодні. Ми чітко дотримуємося черговості та взятих на себе зобов’язань.

Для нас це базовий принцип: клієнт, який довірив нам свої кошти, має бути впевнений у результаті.

Д.Г.: З якими країнами ви працюєте і яким добривам або партнерам надаєте перевагу при імпорті?

В.П.: Тут немає переваги. Звісно, ми не працюємо з країнами-агресорами, також ми не працюємо з дружніми до них компаніями.

Ми працюємо з європейцями з Болгарії, з Польщі. Ми працюємо і з Азербайджаном, з Туркменістаном і з Грецією. Наша географія широка.

 

Д.Г.: Ваша компанія позиціонує себе як постачальник добрив по всій Україні, чи все ж таки більш регіональний. В яких регіонах ви краще всього присутні?

В.П.: Наша компанія має два напрямки. Це і постачання гранульованих добрив, і виробництво рідких добрив. Ми дуже потужно представлені в Полтавській, Харківській, Дніпропетровській, Запорізькій областях, а в інших областях, ми дещо менше присутні.

Д.Г.: Які добрива, на вашу думку, в сьогоднішній ситуації рятують агросектор України?

В.П.: На мій погляд, без рідких добрів не буде нічого. Сьогодні обсяги реалізації нашої компанії розділилися на дві частини – більша частина це рідкі добрива (КАС та РКД) і другу половину складають селітра, карбамід.

Дуже багато почали завозити сульфату амонію. Це досить незвично, вже котрий весняний сезон.

 

Д.Г.: Які тенденції ви зараз бачите на ринку добрив?

В.П.: Якщо дивитися у відносних показниках, то ринок рідких добрив — РКД і КАС — наразі відновлюється найшвидше.

Я аналізував динаміку за останні 10 років: сьогодні саме ці сегменти демонструють найкращу швидкість відновлення після просідання.

Водночас по гранульованих NPK-добривах ми поки спостерігаємо падіння. Аналогічна ситуація з амофосом і, особливо, діамофосом — тут зниження попиту досить відчутне.

Що стосується азотної групи, то карбамід відновлюється досить швидко, тоді як аміачна селітра залишається нестабільною: попри певне відновлення після 2022–2023 років, її ринкові позиції ще не є стійкими.

Д.Г.: Чому виник дефіцит азотних добрив в Україні цієї весни, на вашу думку? Що порадите аграріям у цих умовах?

В.П.: Основна порада незмінна — не чекати останнього моменту.

Закупівлю варто починати вже з червня і рівномірно формувати запаси на власних складах. Навіть в умовах війни аграрій може повністю забезпечити себе добривами, якщо працює системно.

Проблема в тому, що ринок працює хвилями: в міжсезоння імпорт і відвантаження мінімальні, а потім у сезон всі одночасно виходять на ринок із запитом «потрібно зараз». У цей момент наявні обсяги швидко викуповуються, а відновлення поставок потребує часу.

У трейдера ресурси теж обмежені: обіговий капітал не безкінечний. Нові партії не завозяться, поки не повертаються кошти за попередні. Тому рівномірне споживання — це вигідно і аграрію, і постачальнику.

Додатково у цьому році маємо об’єктивні обмеження:
— заборона постачання аміачної селітри морем;
— вузькі місця в залізничній логістиці;
— геополітичні ризики, зокрема ситуація на Близькому Сході, яка впливає на ринок карбаміду.

На фоні цього ми бачимо зростання цін і водночас — зниження готовності трейдерів брати на себе довгі позиції, а аграріїв — купувати за поточними цінами. Це призводить до падіння споживання і ще більше розбалансовує ринок.

Тому ключове — працювати не ситуативно, а планово: розподіляти закупівлі в часі і не заходити в сезон без запасів.

Д.Г.: Американські аналітики прогнозують, що Ормузька криза не вирішиться навіть до літа. Що ви порадите аграрію зробити з азотними добривами в цих умовах? Чи чекати літа?

В.П.: Давайте дивитися прагматично.

Якщо говоримо про аміачну селітру, то вона залишатиметься затребуваною ще 2–3 тижні. Далі її застосування стає обмеженим і економічно менш доцільним.

Щодо карбаміду — сьогодні є проблема не тільки в ціні, а й у доступності. Завозити його «спотом» за ринковими умовами практично нереально, якщо ми говоримо про адекватну економіку.

Тому чекати літа — не найкраща стратегія.

На практиці аграрію варто:

• працювати з тим ресурсом, який уже є в наявності;
• переглядати системи живлення і, за потреби, заміщувати дефіцитні азотні добрива альтернативами;
• робити перерахунок норм і економіки під поточні ціни.

Важливо розуміти: сьогодні ціна «нагріта» по всій азотній групі, і ринок перебуває в зоні високої невизначеності. Тому ключове рішення — не відкладати, а адаптуватися до поточних умов.

 

Д.Г.: Чи бачите Ви варіант, наприклад, імпорту КАС-32?

В.П.: Були пропозиції по імпорту карбамідно-аміачної суміші.

Але в чому ризик? Якщо «прилетить», в порт де гранула, то ми її збиремо. А якщо уламками пошкодиться резервуар із КАС? І весь КАС витече в море. Це перший ризик.

Навіть якщо КАС дозволили приймати в порти.

Далі. Ми заходимо в Одесу або в Чорноморськ. Скільки треба цистерн туди поставити? КАС – це проблема, логістична проблема і треба збереження товару під час обстрілів. Його швидко не ввезеш. Я сенсу великого імпорту не бачу.

Д.Г. Так, дійсно і аграрій так вже не зможе, як з зерном (привіз зерно, забрав добрива в порту). Зерно привіз – купив КАС (а в чому буде КАС?) Це суттєвий нюанс.

Скажіть, чому українські аграрії обирають саме Ваші добрива? Що порадити аграріям при закупівлі добрив цієї висни?

В.П.: Чому аграрії обирають наші добрива? Тому що наші добрива – це найякісніші добрива у світі, тому що вони всі перевірені і працюють. А про пораду… Я так скажу. Ця весна вже склалася. Вже всі аграрії в полях. Вже нового порадити чогось важко. Але не чекати… Давайте вже поговоримо про літній період.

Закупати добрива на осінню, або навіть на наступну весняну посівну треба починаючи з травня, з червня. Не чекати нічого, є літні обсяги і залишки весни.

Тож, є вільні кошти купляти, немає – планувати закупівлю, відшукувати гроші на добрива.

Д.Г.: Окрема тема логістики. Ви імпортуєте товари морським шляхом і суходолом.

Якщо порівнювати 2020-2021 рік і 2023-2026 років, сам імпорт став складнішим чи простішим? Що змінилось?

В.П.: Сам імпорт став набагато складнішим. Якщо дивитися у 2020-2021 роки, то там було набагато простіші – документи оформив і все. А зараз треба вже готуватися заздалегідь. Показати звідки добрива і яким шляхом йдуть. Треба зараз зібрати повний пакет документів. Це забирає сили і час.

При чому, саме митне оформлення виконується швидко, буває й за 4 години. А підготовка документів починається вже з того моменту, як уклав угоду. Перед тим, як товар вантажити, треба його перевірити, щоб не було потім сюрпризів.

Звісно, у нас і обсяги збільшилися, але ж…

 

Д.Г.: Що нового ваша компанія запропонує ринку в 2026 році? На що робите основну ставку та які очікування щодо цін і споживання добрив?

В.П.: У 2026 році ми вже зробили важливий крок — збільшили потужність виробництва КАС та РКД у Полтаві вдвічі.

Більше того, ми вже законтрактували нове обладнання, що дозволить нам і надалі нарощувати обсяги поставок. Фактично, сьогодні ми працюємо вже на двох виробничих лініях.

Основну ставку робимо на власне виробництво рідких добрив — КАС і РКД. Це дає нам ключову перевагу: гнучкість у формулах, швидкість реакції на потреби клієнта та стабільність постачання.

Що стосується ринку — ми очікуємо, що попит на рідкі добрива і надалі зростатиме, тоді як по частині гранульованих позицій зберігатиметься обережність у споживанні.

Ціни, найімовірніше, залишатимуться волатильними, особливо в азотній групі, з огляду на геополітичні фактори та обмеження логістики.

Тому наша стратегія — це не гра в короткі цінові коливання, а нарощування власної виробничої бази і забезпечення клієнта стабільним продуктом.

 

Д.Г.: Скільки ви зараз виробляєте в Полтаві?

В.П.: Сьогодні ми виробляємо в Полтаві близько 8 тисяч тонн рідких добрив на місяць та Синельниково близько 5 тисяч тон .

У січні–березні основний фокус був на КАС, по РКД ми запустили лінію лише 17 березня.

Надалі плануємо реконструкцію в літній період, що дозволить нам ще більше наростити потужності та, що важливо, стабільно закривати потреби клієнтів у період пікових навантажень.

Фактично, наше завдання — не просто збільшити обсяги, а забезпечити ринок гарантованою наявністю продукту в сезон.

Д.Г.: Тобто на даний момент ви більше робите ставку на КАС, а по РКД — відносно стримане зростання?

В.П.: Не зовсім так.

Коли ми запускали виробництво в Полтаві, початково робили акцент саме на РКД. Відповідно, сьогодні у нас вже сформовані достатні, навіть із запасом, потужності — ми можемо виробляти до 6 тисяч тонн РКД на місяць.

Тому наразі наше завдання не стільки нарощувати потужності по РКД, скільки ефективно їх завантажувати.

Паралельно ми активно розвиваємо напрямок КАС, оскільки бачимо стабільний попит і необхідність збільшення обсягів саме в цьому сегмент

Д.Г.: В Полтавському регіоні ви основний виробник добрив?

В.П.: В Полтаві і в Синельниковому ми займаємо лідируючі позиції на ринку рідких добрив.

Д.Г.: А що Ви чекаєте відносно споживання добрив на перше півріччя? Чи воно виросте чи ні?

В.П.: Я вважаю, що у порівнянні із минулими роками попит на окремі формули NP і NPK навіть дещо впаде.

Також впаде споживання карбаміду, принаймні від запланованого. По КАС ми залишимось на тому самому рівні. По аміачній селітрі ми можемо зрости в обсягах споживання.

Д.Г.: А щодо РКД?

В.П.: Щороку споживання рідких комплексних добрив стабільно десь відсотків 10 зростає з початку війни.

Ну і по цінах: коли таке було, що окремі марки РКД були дешевше, ніж карбамід. Карбамід став золотим…

Карбамід сьогодні вже майже зрівнявся з ціною того самого амофосу (імпортного). Зараз простіше і, іноді доцільніше, купити сульфоамофос і внести під кукурудзу, ніж купити дорогий карбамід і ще знайти не менш дешеві фосфорні.

Але запитів на карбамід багато… Сподіваємось аграрії зроблять висновки і кожен знайде свій шлях у забезпеченні добрив.

Дякуємо, Пане Віталію. Нагадуємо, що 27-29 травня в Умані відбудеться велика Агрохімічна конференція PROFIT FERT (euroagrochem.com), яка збирає провідних постачальників добрив в Україні, агровиробників, агрономів та науковців. Із паном Віталієм можна буде поспілкуватись на конференції більш предметно, як із іншими виробниками добрив. Тож запрошуємо на наш захід, реєструйтесь і бронюйте місця поки є вільні квоти. Агровиробникам надаємо вагому знижку на участь!

 

Читайте нас у Telegram