Азотная математика или как аграрию увеличить эффективность своего бизнеса

Евгений Хуриленко, руководитель направления OSTCHEM RETAiL, в интервью Agro FM на Медіа-Хаб в рамках ІнтерАГРО2020/InterAGRO 2020 рассказал о новых программах для фермеров и о реакции рынка на появление нового игрока на рынке минеральных удобрений.

Можете ли вы поделиться предварительными результатами деятельности OSTCHEM RETAiL за 2020 год? Оправдались ли ваши ожидания на этот сезон?

В 2020 году мы выходим на рекордные для нового направления 200 тыс. тонн продаж за календарный год. Это порядка 1,3 млрд. грн. При этом ожидали в 2 раза меньше. А это означает, что продукт востребован и нужен рынку.

Как вы оцениваете объем рынка азотных удобрений в Украине?

Азотные удобрения – одно из наиболее необходимых компонентов в сельхозпроизводстве. Объем украинского рынка – 4 – 4,5 млн тонн в год. Мы, как крупнейший отечественный производитель удобрений, занимаем существенную долю на этом рынке.

Несколько наших направлений занимается реализацией удобрений разными каналами. Непосредственно OSTCHEM RETAiL занимается прямыми поставками от «Завода к Аграрию» конечному потребителю – агропроизводителю, а также совместно с банками запускает программы финансирования для аграриев, которые позволяют удешевить сами удобрения, упростить процесс их покупки и сделать бизнес конечного потребителя, то есть фермера, более рентабельным.

Расскажите подробнее об этих программах

Речь идет о программах финансирования аграрного бизнеса через банковские кредиты. Часть процентной ставки по таким кредитам мы компенсируем, поэтому аграриям они обходятся значительно дешевле.

Но в этой истории важна даже не цена кредитов, хотя она и является очень привлекательной. Использование независимого кредитного ресурса – это возможность для агрария покупать удобрения и продавать урожай именно в тот период, когда он считает это правильным и выгодным, принимать решения только исходя только из цены и целесообразности.

Волатильность цен как на рынке удобрений, так и на рынке урожая позволяет существенно увеличить эффективность всего бизнеса.

Простая математика.

Зачастую средние и мелкие фермеры, зависящие от поступления ресурсов, вынуждены сначала продавать урожай, и лишь потом закупаться для следующего сельхозцикла. Крупный трейдерский бизнес достаточно активно этим пользуется, поэтому цена на урожай в период уборки зачастую значительно ниже, чем если бы фермер его придержал на несколько месяцев. В этом году разница в цене (например, в июле и ноябре) достигает 30%. Для фермера это существенная цифра.

Но и это не все. Покупая удобрения за кредитные средства в «правильное» время, вы можете сэкономить на их стоимости. Например, сейчас цены на удобрения, по сравнению с июнем, выросли примерно на 1000-1200 грн за тонну. А удобрения занимают от 30 до 35% всех затрат на сельхозцикл.

Таким образом фермер получает двойной эффект. Отвязав эти два события – покупку удобрений и продажу урожая, затраты на удобрения падают, а выручка – растет. Да, не каждый год картинка по изменению цены одинаковая, но изменение цены в рамках года существенное, волатильность цен – высокая.

Есть ли какие-то требования к фермеру? Это может быть небольшое фермерское хозяйство или это должен быть большой бизнес?

Кредитуем не мы, а банк-партнер. У нас сейчас 6 программ с банками-партнерами, и, соответственно, 6 банков. Каждый из них имеет в своем портфеле различные подходы к разным типам клиентов, в том числе в зависимости от масштабов бизнеса. По факту, программы работают для фермеров от 200 и до 50 тысяч гектар.

Это лето доказало, что все эти фермеры, которые пошли с нами в эти программы более чем довольны. Хотя изначально для них это было что-то новое и непонятное.

Многие фермеры неоднозначно относятся к кредитам, к необходимости давать банку что-то в залог…

На самом деле это вопрос правильной подготовки к оформлению кредита. У многих банков есть и беззалоговые лимиты, и аграрные расписки, и залоги. Вариантов масса. Вопрос в том, что часто в банк обращаются в последний момент, когда времени для подготовки недостаточно. Если же это делать заблаговременно… Не в пик сезона приходить, когда удобрения уже должны быть на поле, а заранее, то, поверьте, мы сможем найти банк, удовлетворяющий запросы любого заемщика.

Какая динамика рынка азотных удобрений?

Вы, наверное, отслеживаете динамику урожайности. Не этого года, когда засуха нанесла серьёзный вред посевам. Я говорю о росте урожайности в пределах нескольких лет. Даже самая низкая урожайность сейчас на порядок выше, чем 5-7 лет назад.

Это свидетельствует о том, что спрос и потребление удобрений на внутреннем рынке Украины, конечно же, растет. В каждом регионе по-разному, но в среднем – на 5-7 % в год. Но мы еще далеки от максимального использования удобрений. Еще есть куда расти – потенциал страны очень высокий. Невозможно производить хороший урожай без удобрений.

От чего все-же зависит потенциал рынка удобрений?

На это влияют сорта культур, которые высаживаются, географическое расположение клиента.

Понимаете, внесете вы 200 килограмм удобрений на гектар или 300 – урожай все-равно вырастет. Не столько, не такого качества, но вырастет. Поэтому, если есть возможность у фермера – он вносит больше удобрений. Нет – вносит меньше.

Мы хотим, чтобы удобрений вносилось не столько, сколько фермер может себе позволить, а столько, сколько он считает нужным. Это не столько о возможностях, это в первую очередь о мышлении. Ведь когда фермер покупает удобрения в июне, а цена на них к марту меняется на 40%, он за те же деньги покупает в полтора раза больше удобрений. И, соответственно, претендует на более высокий урожай. Когда фермер продает урожай в правильное время – это влияет на рентабельность бизнеса. А это – возможности обновлять сельхозтехнику, инвестировать в бизнес, вкладывать в землю, в более качественный посевной материал и т. д.

Какие приоритеты для вашего бизнеса?

Главный приоритет для нас – создавать дополнительный валовый продукт в нашей стране. Мы заинтересованы в том, чтобы потребление удобрений в нашей стране сравнилось с европейскими коллегами, чтобы наши аграрии вышли на уровень урожайности тех лучших примеров и стран, которые находятся в рамках таких же климатических условий.

Наши фермеры уже давно научились использовать удобрения. Подбирать правильные удобрения, вносить их в правильное время, в правильных количествах. Наша главная задача – дать фермеру возможность покупать их тогда, когда это выгодно и в тех количествах, которых необходимо. Где-то помочь, где-то посоветовать, где-то порекомендовать. Банки-партнеры настроены точно также. Их задача – насытить бизнес реальным кредитованием.

 

Инфоиндустрия