Честная цена — лучшее конкурентное преимущество. Доказано Grossdorf

В недалеком прошлом Grossdorf буквально вклинился в рынок КАС, заняв весомую его долю и потеснив украинских и заграничных азотных гигантов. Компания выдержала проверку временем и уже не один год не только успешно работает с КАС, но и осваивает новые сегменты рынка удобрений (сульфат аммония, ЖКУ). Grossdorf играет по своим правилам, в числе которых –уважение к покупателю, честная цена, новые для рынка продукты. С «Инфоиндустрией» беседовал Андрей Халявка, генеральный директор компании Grossdorf.

– В ноябре 2019 года был создан консорциум компаний Grossdorf и ЦИИАТ. Видны ли уже результаты синергии, несмотря на то что прошло не так много времени?

Расширив географию производства, нам удалось разбудить интерес агрария к ЖКУ даже за такой непродолжительный срок. Но мы на это и рассчитывали,  применяя совершенно  новый для сегмента ЖКУ подход к ценообразованию. Рыночная цена на ЖКУ в Украине наконец-то снизилась до реальной стоимости – за счет уменьшения маржинальности до 5–10%.

– Консорциум расширил и технологическую базу, и коммерческое покрытие компаний. В каких пунктах на карте Украины сейчас можно приобрести вашу продукцию?

На сегодня  на всех заявленных нами заводах были проведены пусковые работы, откатаны технологические карты производства ЖКУ, осуществлены запуски в промышленных масштабах. Соответственно, на заводах в г. Суммы, с. Хацьки Черкасской области, пгт Сарата Одесской области, г. Харьков, г. Александрия Кировоградской области можно приобрести наши ЖКУ.

– Политика  компании  –  предлагать  агропроизводителю  самый  доступный  на  рынке продукт. Это прослеживается во всех ассортиментных  группах:  КАС,  ЖКУ,  сульфат  аммония. Какие компоненты в операционной работе, в сырье обеспечивают такие возможности?

В первую очередь это все-таки умеренность при формировании доходности, на чем мы все время акцентируем внимание. Кроме того, это постоянное инвестирование собственных ресурсов в техническую модернизацию и автоматизацию производства с целью снижения себестоимости конечного продукта. И, безусловно, это кадровый потенциал. На сегодня мы имеем крепкую слаженную команду компетентных и надежных специалистов, которые действительно болеют общим делом. А это дорогого стоит.

– Как сказывается стремление к низкой рыночной цене на качестве продукции?

К сожалению, на рынке Украины сохраняется тенденция премиальности для продуктов, количество которых ограничено. Такая же ситуация была и с КАС, когда мы только вышли на этот рынок. В том числе благодаря нашей политике доступности удобрений для конечного потребителя, которой мы придерживаемся всегда, украинцы теперь имеют еще более объемный рынок КАС с низкой наценкой поставщиков, что отнюдь не сказывается на качестве продуктов. Однако теперь производителям нужно чуть больше продавать, чтобы выйти на привычный для них уровень доходности. А фермер, в результате, получает тот же продукт, но по более низкой цене и с большим выбором поставщиков. Законы экономики никто не отменял: максимальная прибыль не всегда достигается за счет максимальной маржи. По этому сценарию сейчас разворачивается ситуация и с ЖКУ.

– КАС – один из наиболее известных и старых продуктов в портфеле Grossdorf. Что считаете основным достижением 2019 года в этом сегменте?

 2019-й был ознаменован ярко выраженным прогрессом в продаже серосодержащих формул КАС. В общем портфеле продаж этот вид КАС составил более 30%. Мы получили долгожданный результат: рынок попробовал и оценил продукт данного типа. Представить абсолютно новый продукт, убедить фермеров, среди которых много консерваторов, изменить что-то в годами отработанных схемах, рискнуть и попробовать новинки – всегда сложно. У нас это получилось.

– КАС с серой – удобрение для Украины. Как правильно  применять подобные  продукты и насколько они эффективны для экономики  сельхозпроизводителя?

Температурный режим внесения и хранения КАС с серой ниже, чем для других видов удобрений. Так,  для  КАС25+4S  температура  кристаллизации составляет -14 °С против -2 °С для КАС32. Данный фактор позволяет обойтись без специальных емкостей для хранения. Ведь фермеры стараются сделать закупки в межсезонье, что экономически выгоднее, а также выстраивать график внесения с меньшей зависимостью от низких температур.

Оптимальная концентрация серы в растворенном виде ускоряет усвоение азота растениями.  Это немаловажно  для  украинских  почв, в которых недостаток серы однозначно отмечается. Сера работает как иммуностимулятор, особенно для выхода растения из стрессового состояния. КАС с серой применим при любых схемах внесения: в баковых смесях, в грунт, по стерне как деструктор, по листу в любой период вегетации. И у фермера есть выбор формул данного вида КАС по соотношению азота и серы.

– Содержание азота в КАС25+4S ниже, чем в стандартных видах КАС, а серы относительно немного. Возможно ли сравнивать агрономическую  ценность  такого  продукта,  например, с КАС-28, не говоря уже о более концентрированных видах КАС?

Ценность этого продукта заключается в наличии в нем серы в форме SO4 и его близкое к идеальному соотношение к азоту 1:4.

В агроэкосистемах сера играет более важную роль. К ее функциям в растениях относятся:

•   повышение коэффициента использования азота;

•   синтез серосодержащих аминокислот, а потому и протеинов;

•   активация важных энзимов, необходимых для метаболизма энергии и жирных кислот;

•   вхождение в структуру белка хлоропласта;

•   наличие компонента витамина B1 (это важно для зерновых и бобовых культур);

•  существенная роль в синтезе серосодержащих вторичных метаболитов, таких как ароматические масла и вещества, влияющие на формирование вкуса, а значит, обеспечивающие качество определенных культур;

•  формирование в самом растении средств защиты против болезней и вредителей (фитоалексины, глутатиона).

– Можете ли подтвердить положительным опытом использование КАС25+4S? Многие ли аграрии предпочитают именно его?

За несколько лет КАС25+4S на рынке Украины был взят на вооружение многими холдингами как замена КАС32. Уже не один год такие наши клиенты, как «Эпицентр К», HarvEast, «Бизон-тех 2006», активно  используют  КАС25+4S на своих полях. Подтверждением реальной эффективности формулы является и тот факт, что именно она используется в качестве основного продукта для внесения, что мы наблюдаем в регулярных  тендерах.

– Недавно была запущена программа, ориентированная на розничного покупателя жидких удобрений. Продукция стала продаваться в «еврокубах». Расскажите о ее основных аспектах – каких продуктов касается, где можно приобрести, не слишком ли дорогим выходит  продукт?

Рынок минеральных удобрений на сегодня сложился таким образом, что поставки ориентированы в первую очередь на крупного потребителя. Мелкий аграрий в результате получает удобрения по высокой цене, это объясняется несколькими основными причинами. Во-первых, отсутствие собственного транспорта для перевозки удобрений приводит к тому, что за доставку малого объема он должен заплатить, как за полную машину. Стоимость каждой тонны, каждого литра доставленной продукции возрастает на 30–40%. Еще следует учитывать, что найти перевозчика, который согласился бы везти полупустую машину, почти невозможно. Во-вторых, отсутствие спецсредств для хранения жидких удобрений исключает  закупку их заранее – в необходимом количестве и по приемлемой цене в межсезонье. В-третьих, на складах поставщиков отсутствует выбор минеральных удобрений в мелкой фасовке, поскольку они в основном ориентированы на оптовых клиентов.

Основным аспектом нашей розничной программы является возможность для любого агрария приобрести жидкие удобрения от 1 т в еврокубах. После использования пустые кубы фермер может привезти к нам и либо заправить их КАС, либо обменять на полные, при этом цена КАС будет ниже.

Для расширения географии продаж и снижения логистических затрат фермера нами разработана и внедрена так называемая «Партнерская программа», предусматривающая реализацию КАС в еврокубах и на базах-партнерах. На сегодня из множества вариантов было принято решение запустить программу на основе сотрудничества с одним из самых надежных наших партнеров – «Бизон-тех 2006». На данный момент на все партнерские базы завезен КАС производства Grossdorf и успешно там реализуется. Фермеры достаточно быстро оценили все преимущества программы и активно ими пользуются.

– Какие еще инновационные продукты можете предложить рынку сейчас или в ближайшее время?

Конечно же, у каждого есть свой козырь в рукаве. Для нашей компании им стало жидкое удобрение КСА (раствор карбамида-сульфата аммония) – изобретение жидкого минерального удобрения, содержащего мочевину (карбамид) и сульфат аммония в виде раствора.

Аммонийный азот, который есть в КСА в количестве 8%, попадая в почву, дает возможность калию, содержащемуся в ней, перейти в доступную форму для непосредственного питания растения. Важным моментом является тот факт, что за счет 14-процентного содержания в его составе азота в амидной форме КСА имеет пролонгированное действие азота.

К сожалению, наше законодательство создано таким образом, что процесс документального оформления продукта длится до 3 лет. Но сегодня мы уже вышли на финишную прямую и готовы к осеннему сезону представить рынку КСА с 22% азота и 5% серы. По сути, продукт является продолжением разработанной нами формулы КАС25+4S. Полагаем, что, исходя из своей эффективности и экономической целесообразности, КСА со временем может вытеснить КАС32.

– Как видите в целом рынок удобрений в сегментах вашего присутствия в 2020 году — КАС, сульфат аммония, ЖКУ?

Если говорить о  перспективах  2020  года, то мы предполагаем, что по КАС при емкости рынка около 1 млн т доля Grossdorf составит 15–20%. По  сульфату аммония при емкости рынка около 600–700 тыс. наша доля будет равна приблизительно 10%. Что касается рынка ЖКУ, то здесь не все так однозначно. Емкость рынка сейчас будет зависеть от решения агрономов сельхозпредприятий   и   варьироваться в широком диапазоне: 30–80 тыс. т. Осмелюсь предположить, что мы можем рассчитывать на долю в 10 тыс. т.

Беседовал Михаил Саницкий

Статья опубликована в журнале «Агроиндустрия», февраль 2020 г