Умная продажа – это главное

Немногие компании, занятые в агрохимическом бизнесе,  могут похвастаться успешным развитием на рынке. Современный клиент требует не просто качественный товар, а целый комплекс. Предоставляя комплексный пакет, а также консультацию, можно добиться уважения – главного чувства, которое может быть у клиента.

Знакомьтесь: Александр Холод – успешный руководитель, «знающий» агрохимик, директор уважаемой в Украине компании – «Агриматко».

       Александр, расскажите о процессе становления на мировом и украинском рынке компании «Агриматко»?

В целом наше предприятие можно назвать компанией «семейного типа». Владельцами является семья Микдади. Компания начинает свою историю с 1936г. Основателем стал Халиль Микдади, его семья происхождением из Палестины, занималась фермерством. Отец Халиля решил дать сыну аграрное европейское образование, поэтому он обучался в одном из аграрных вузов Франции.

После обучения Халиль вернулся домой в Палестину. Образование позволило ему глубже посмотреть на способ ведения сельского хозяйства, теперь он знал основные принципы и понятия растениеводства и мог их донести своим соотечественникам, чем он и начал заниматься.

Халиль начал консультировать фермеров, параллельно продавая им необходимые товары (семена, удобрения, орудия труда). Консультировать приходилось много, так как в Палестине обрабатываемые площади небольшие и у каждой из них есть свой хозяин.

Как правило, аграрии Палестины и близ лежащих территорий ориентируются на возделывание овощей. Дело в том, что овощи в этом регионе поспевают к тому времени, когда в остальных наступает дефицит (март-апрель). Перед фермерами стояла задача: собрать как можно больше урожая с маленького клочка плодородной земли. Именно в этом им и помогал Халиль.

Начиная с 40-х гг. прошлого столетия, бизнес компании начал активно развиваться. Оказалось, что фермеры нуждаются не только в качественном товаре, но и в консультации по его применению.

Со временем главный офис пришлось перенести в Иорданию.  После Иордании представительства открылись в Сирии, Иране, Ираке. Сейчас Агриматко может похвастаться офисами в боле чем 52 странах мира и 78 летним опытом работы.

Халиль как основатель компании, заложил одну важную вещь. Он сказал: «Если ты занимаешься сельским хозяйством, то занимайся только ним». Такое утверждение и стало одним из слоганов Агриматко — каждый должен быть профессионалом своего дела.

Исходя из истории создания компании Агриматко, вырисовалась ее философия. Мы продаем не только продукт, мы несем инновации в сельскохозяйственное производство – это наша основная цель. Также компания не занимается производством продукции, мы считаем, что есть специалисты, которые делают качественные товары, а наша задача их продать и проконсультировать клиента.

Мы имеем опыт работы с аграриями в 52-х странах мира, поэтому мы можем взять позитивный опыт одних и культивировать его там, где он уместен.

В Украину мы пришли в 2000 г.

  Компания «Агриматко» в Украине предоставляет клиенту целый комплекс: удобрения, СЗР, техника и др. Скажите, какое направление является приоритетным в развитии?

Действительно, мы предоставляем целый спектр услуг в сельском хозяйстве. Компания  Агриматко в Украине представлена в семи сегментах рынка: это семена полевых культур, овощных культур, средства защиты растений, специальные удобрения, техника, капельный полив и ветеринария.

Агриматко является мировым лидером среди специалистов в овощеводстве, поэтому стратегически для нас важно именно это направление, которое включает в себя семена, специализированные средства защиты растений и специальные удобрения, а также системы капельного орошения.

Также особое внимания уделяем ветеринарии. В 2002 г в Украине открылся ветеринарный департамент компании Агриматко.  В последние 3 года этот департамент начал активно развиваться.

К сожалению, животноводческая отрасль страны находится  не в лучшем состоянии. Животноводство — это длинная инвестиция, и деньги придут не сразу. Относительно развития этой области, то могу сказать, что будет стабильность в стране будет и активный рост животноводства.

   По вашему мнению, какие препараты и марки удобрений наиболее популярны в Украине?

Традиционно среди гербицидов самыми популярными являются препараты глифосатной группы. Очень активно развиваются продажи препаратов для защиты сои. В 2014 даже ощущается небольшой дефицит средств для защиты сои.

Среди специальных удобрений самыми популярными остаются комплексные марки с равнозначным содержанием макроэлементов. Овощеводы берут «специализированные формулы» с преобладание того или иного макроэлемента (фосфорно-калийные, калийные, фосфорные марки).

На рынке есть масса формул специальных удобрений. Так как мы продаем удобрения производства Compo и Лифдрип, то отталкиваемся от их марок.

     Что можно позаимствовать украинским реализаторам и производителям у зарубежных коллег?

В Украине наблюдается ситуация, когда топовые украинские агрохолдинги могут многому научить западных коллег. Их стаж, опыт и средства позволяют получать хорошие урожаи и разрабатывать новые технологии.

Другое дело,  что в Украине есть сегментация. Между успешными большими агрохолдингами и мелкими хозяйствами идет большой разрыв. Средний и мелкий аграрий пытается позаимствовать отдельные моменты технологий у «старшего брата». Не всегда отдельные элементы технологии могут успешно использоваться без определенной комплексной системы и последовательности.

Мелкие фермеры часто удивляют незнанием. Одним словом, интенсивные системы возделывания и инновации – это не для них.

Еще раз можно повториться, что цель Агриматко – донести знания и умения рядовому аграрию. Мы можем помочь всем желающим, лишь бы они этого хотели и стремились к улучшению.  Мы не учим, учат в институтах и университетах, мы подсказываем и консультируем.

   Работает ли «сарафанное радио» среди аграриев?

«Сарафанное радио» работает особенно хорошо, когда один фермер видит хороший результат у своего соседа. Конечно, такое «сарафанное радио» в первую очередь работает на имидж компании.

Как вы оцениваете перспективу развития специальных удобрений в Украине?

Перспектива огромная. Украина — аграрная страна. Это просто вынуждает развиваться в агрохимическом бизнесе. Несомненно, негативная политическая ситуация в стране отразится на рынке, но его дальнейший рост сомнений не вызывает.

 Считаете ли Вы, что революционные изменения, которые состоялись, позитивно повлияют на агрохимический бизнес в Украине?

Если говорить о 2014 г, то он как «продажный» уже подходит к концу. После революционных изменений мы ощутили спокойствие, так как прекратилось ущемление рынка.  Если еще внести некоторые изменения, то рынок будет конкурентоспособным и развивающимся. В частности, необходимо адаптировать законодательство к западным меркам, это поможет решить многие внутренние проблемы.

Рост курса доллара очень сильно повлиял на цены. Приходится находить компромиссы, и «держать рынок». Сложившаяся негативная ситуация в стране откатила рынок в развитии на 1-2 года назад. От многих планов на 2014 г пришлось отказаться.

 Как повлияет на вашу работу вступление Украины в ассоциацию с ЕС?

Агриматко продает препараты мировых брендов, которые успешно продаются в Европе, поэтому у нашей компании особых проблем не будет.

Поддерживает ли вас ваша материнская компания?

Да, поддержку мы получаем. Без нее было бы непросто. На сегодня ни один человек из компании не ушел и заработные платы остались на прежнем уровне.

Какие планы на новый вегетационный сезон? Планируете ли вы расширение своей линейки?

Расширение планировали, но переформатирование власти замедлило регистрацию новинок. Когда мы сможем их ввозить и продавать  — неизвестно. Мы верим, что в следующем году развитие восстановится.

Беседовали Дмитрий Гордейчук, Антон Крючков

Инфоиндустрия

Читайте нас у Telegram