Ян Зусман: «Бизнес — это домашняя лошадь, которая кормит, но ее тоже надо кормить»

 Разговаривать с этим человеком – одно удовольствие. Он остроумен, оригинален, жонглирует образами, при этом понятен и интересен. Ян Зусман, психолог с многолетним опытом, специалист Международного Учебного Центра им. Голды Меир на горе Кармель (Израиль), консультирует бизнесменов по всему миру. Его конек – психология бизнеса. Благодаря взаимодействию Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства с Израильским центром международного сотрудничества в сфере развития (MASHAV) украинские фермеры имеют возможность получать консультации Яна Зусмана, участвовать в его тренингах, видеть истинные причины своих неудач и перспективы смоделированной работы.

В середине июня 2017 года 28 клиентов Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства из Одесской, Николаевской, Херсонской и Запорожской областей приняли участие в 5-дневном тренинге. Общение продолжалось по 7-8 часов в день, но Ян Зусман выкроил немного времени, чтобы ответить и на мои вопросы.

— Психология – это наука, которая претендует на изучение поведения человека. Психология везде, где есть люди, — говорит Ян. — Во многих странах мира психология бизнеса – довольно развитая область знаний. Там факт человеческой личности возведен в некий ранг. Основной источник инициатив в бизнесе – не нефть или газ. Движущая сила бизнеса  – человек, и поэтому в западном мире психолог – востребованная, престижная и хорошо оплачиваемая работа.

Несколько лет назад впервые за всю историю Нобелевских премий, премию по экономике присудили за исследование в области психологии. Американец израильского происхождения, Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman), опроверг тот факт, что процесс принятия решений в экономике рационален, и за это был отмечен. Выясняется, что человеческий фактор один из основных и, как выясняется, в экономике его надо изучать. Сегодня экономика – это поведение людей. Украина, как все страны восточнее Бреста, всегда отличалась неким принижением факта личности и поэтому психология бизнеса здесь не была развита. И сегодня, если вы посмотрите на основные проекты, которые есть на постсоветском пространстве, увидите, они все оторваны от человека. Все эти огромные стройки не имеют отношения к человеческому фактору. Когда ты строишь Днепрогэс, не надо никакой психологии. Но если общество переворачивается и во главу угла становится человек, то психология автоматически становится актуальной. За последний год был в Украине несколько раз, понял, что здесь уже воспринимается, что связка бизнес-психология должна быть, и воспринимается позитивно.

— Каков менталитет наших фермеров?  

— Фермеры, которые приходят на мои тренинги, уже подготовленные. Они понимают, что в бизнесе важны не только огурцы или клубника. Они хотят вырваться из состояния некоего упадка, в котором оказались. Если государство им помогает, это здорово, если не мешает, уже не плохо.  По большому счету украинские фермеры ничем не отличаются от других. И те, и те хотят заработать, заработать на земле, видят, как это сделать, сталкиваются с такими же проблемами: погодные условия, вредители. Я за все это время не услышал: дайте денег, все остальное решим. По крайней мере, сегодня это уже не звучит. Они понимают, что дело не в деньгах, а в потребности выйти на более доходные рынки. Явно, производительная часть насыщенная, дает результат, а вот вторая часть, спекулятивная, назовем ее так, отсутствует, и фермерам не очень понятно, как преодолеть эту высоту.

— Как же узнать, стоит ли человеку идти в бизнес?

— Важно определить вид бизнеса, и кто вы в нем. Это исходная ступенька того, куда вы движетесь. Есть такая сказка. На неком острове жило племя. Сын вождя племени приходит к отцу с просьбой разрешить ему жениться на невесте, которую он выбрал. Отец дал позитивный ответ, сказав, что не будет спорить с его выбором, но у него было два условия: свадьба проходит на другом острове и со дня помолвки жених и невеста не встречаются.  Племя готовится к свадьбе. В один прекрасный день отправляются в плаванье – невеста на одной шхуне, жених на другой. Через несколько часов разразился жестокий шторм. Шхуна, на которой была невеста, затонула. С этой шхуны спаслось только 4 человека: невеста, друг жениха, капитан шхуны и старец. Они спаслись на маленькой лодке, которую через несколько часов выбросило на неизвестный им островок, на котором они стали жить. Через несколько дней невесте приснился сон, что жених жив и здоров и к нему надо как-то попасть. С этим сном она пришла к капитану и говорит: «Ты великий мореплаватель, у нас есть лодка, мне приснился сон, мой жених жив и здоров, я к нему очень хочу попасть». Подумав, капитан говорит: «Море штормит, у меня нет карт, я не знаю, куда мы попали, я готов рискнуть, но у меня есть условие: сегодняшнюю ночь ты проводишь со мной, тогда я отправляюсь на поиски». Невеста пошла к старцу: «Ты мудр и стар, много чего знаешь о жизни, посоветуй, что мне делать». На что старец ей говорит: «Если ты примешь план капитана, то я могу тебе обещать, что мы никогда никому не расскажем, что здесь было. У нас есть шанс спастись, у тебя — шанс встретиться со своим суженным. Но тебе придется провести ночь с капитаном. Если ты не примешь его предложение, то, наверное, мы все погибнем, жениха ты так и не увидишь. Есть одна позитивная вещь: ты останешься верна слову, которое дала жениху. Решай сама». Выслушав старца, невеста пошла к другу жениха, он сказал: «Не слушай никого. Я нашел на этом острове ручей, в этом ручье водится рыба. В общем, с голоду мы не умрем. Давай подождем. Если твой жених жив и здоров, он будет нас искать. Если он нас не найдет, через месяц-два посмотрим. Пока надо ждать, нас спасут». Выслушав эти три предложения, невеста подумала-подумала и приняла предложение капитана. Жители острова отправились в плаванье, через несколько дней достигли своего острова. Оказалось, что жених жив и здоров, успел вернуться в самом начале шторма. На радость всем назначается новый день свадьбы. За день до свадьбы невеста пришла к жениху и все ему рассказала. Жених сказал: «Я очень тебе благодарен, что ты призналась мне в этом. У нас есть поверье, что на трон может взойти только тот сын вождя, невеста которого ему не изменяла. Ты поставила меня перед очень сложным выбором. Либо взять тебя в жены и навсегда отказаться от трона, либо отказать тебе сегодня и через время взойти на трон». Невеста в слезах выбегает из хижины жениха и встречает его друга. Он говорит: «Выходи замуж за меня, потому что я тебя всегда любил».

Вот собственно и вся сказка. А теперь я покажу вам типы людей, которые нас окружают.

Итак, жених – карьерист, он точно знает, чего хочет. Есть некие правила и он, как бы ему не хотелось, их не меняет, принимает их такими, какими они есть – они даны сверху! Он следует букве закона, при этом он может даже и любит. Жених – это человек службы, неважно чему он служит: государству, каким-то правилам. Для него правила – внешний приказ, который он не обсуждает, он с ним не борется, он его принимает таким, какой он есть, и исполняет его. Второй признак этого человека – он верит в признак причинности. Третий – он живет по принципу «надо». Такие люди себя хорошо чувствуют в армии, религии, полиции, госслужбе, производственных процессах, где не они диктуют правила игры. Они являются неким болтиком, винтиком. Человек этого типа между больным сыном и пожаром на заводе выберет второе. У него эмоциональный фон существует, но тот достаточно низок. Таким людям комфортно, там, где этот эмоциональный фон обычно мешает.

Друг жениха. Что за тип? Этот человек пытается предотвратить конфликт, заглушить взрывоопасные ситуации. Он – не боец, правдами и неправдами пытается достичь своей цели. Он хорошо подготовлен к жизни, многое умеет, хорошо эмоционально чувствует ситуацию вокруг. Он готов помочь, но при этом его интерес тоже присутствует. У него есть одна маленькая проблема. Я называю ее маленькой, хотя на самом деле она не маленькая. Мы живем в мире конкуренции, и выжидательная позиция, к сожалению, в мире конкуренции не приводит к позитивному результату. Именно борьба чаще всего предполагает желание получить лучшее, а он по каким-то причинам этого не делает. Так воспитали, так было удобно. Между прочим, воспитание стабильности не предполагает борьбу. Советская власть воспитывала таких.

Капитан. Что за тип? Он по жизни рыщет. Что вокруг есть такое, на чем можно заработать? Поэтому он — капитан. Его бизнес-конструкция в голове: предложить человеку, которому что-то очень надо. И цена определяется не товаром, а тем, насколько он нужен. Он умеет четко определить, кому что надо и сколько человек готов заплатить. Он очень хорошо понимает потребности других. Он считает, что в мире есть люди первого и второго сорта. Я – первого сорта, поэтому могу попользоваться людьми второго сорта. Без всякого зазрения совести. Капитан занимается бизнесом в чистом определении этого слова. Он обладает харизмой, умеет убедить другого в своей правоте. Вот основные закупщики товаров, оптовики – капитаны. Их можно ругать, но у них есть одно позитивное свойство с точки зрения бизнеса: они готовы рискнуть. Они называют цену и поворачиваются спиной. Они не боятся!

Старец. Что за тип? В славянской культуре такой человек воспринимается как беспринципный, никакой. В западной культуре это человек, который четко знает свою профессиональную позицию. Если он знает ответ, то говорит, если не знает, говорит: не знаю. Это люди, приверженные профессиональному кредо. Этот человек готов отвечать за свои слова, не подписывать чертежи, потому что считает, что так не должно быть. Для него важным ресурсом является время. Время – деньги. Его плюс – умение сказать «нет». Он готов сказать «нет», когда от него ожидают «да».

— И что нам дает знание типов?

— Нужно понять, кто я, что у меня основное, и в зависимости от этого выбирать свое направление бизнеса. Жених хорош в производственном бизнесе, капитан – мастер посреднического дела, старец успешно специализируется на оказании услуг. Другу жениха в бизнесе делать нечего, он хороший наемный работник. Каждый, кто занимается бизнесом, взял на себя эту роль, и ее нужно развивать. Попробуйте один день вести себя, как капитан, по отношению к своим детям. Платите меньше, если качество или сроки не соблюдены. Научитесь поворачиваться спиной, чтобы получить свое. Назовите заоблачную цену, почувствуйте драйв, в крайнем случае, скажете, что пошутили. Испытайте себя на американских горках, прыгните с парашютом.

— Человеку, который что-то выращивает, потому что живет в селе и имеет землю, непросто стать бизнесменом.

— Мой приятель анестезиолог как-то спросил, почему есть 2 типа врачей, которые зарабатывают изначально много? Это – стоматолог и гинеколог. Я подумал-подумал и ответил очень просто. Я не говорю, что это правильный ответ, но вот он такой, от земли. Есть такое понятие как живая природа, у не две основные функции – кушать и размножаться. Если ты учувствуешь в этом процессе, ты на коне. Если ты занимаешься философией, тебя могут бортануть. Если ты в этой цепочке, все хорошо. Фермеры, сельхозпроизводители, вы в этой цепочке, никуда от вас не деться. Кушать все хотят!

Чтобы расширить поведенческий стереотип, желательно иметь по жизни 2-3 партнера, 2-3 детей, 2 места жительства, поработать на 3-4 разных работах, знать 2 языка. Если вы задались вопросом, открывать бизнес или не открывать, стоит обратиться к матрице парных решений. Что для вас важнее: бизнес или семейные устои, бизнес или здоровье, бизнес или уважение, бизнес или любовь, бизнес или деньги, бизнес или дети? Те, у кого бизнес не стоит на первом месте в этой конструкции, не ходите в бизнес, потому что вас там нет.

— Какие психологические черты присущи бизнесмену от природы и можно ли их воспитать?

— Наверное, так: я сам отвечаю за свою судьбу — это не воспитуемая вещь, это идет от семьи, от общества, в котором ребенок вырос. К таким людям относятся фермеры, остальные – наемные работники, которые не решились отвечать за свою судьбу. Если в городе есть специальности, которые могут заменить бизнес, то в селе таких специальностей очень мало: тракторист, агроном. И это довольно прискорбно Я считаю, фермерское хозяйство должно быть ориентировано на семью, наемный труд изживает себя, сельское хозяйство автоматизируется.

Если сомневаешься начинать бизнес, но очень хочется, надо попробовать. Первое — нужно идти батраком. Хочешь открыть свой ресторан, иди официантом на год, попытайся ухватить все возможные должности в ресторане. И увидишь, можешь ли ты этим заниматься 24 часа в течение 10 лет. Видение бизнеса всегда можно получить, начав с наемного работника в этой сфере. Если у папы есть лишние деньги – папа рискует. Это счастье, когда сын берет бизнес, несчастье, где таких сыновей нет. Тогда нужно продавать бизнес и не мучиться. Бизнес — это домашняя лошадь, которая кормит, но ее тоже надо кормить. Это живой организм, который без материнской и отцовской ласки не живет!

— От чего зависит выживаемость бизнеса с точки зрения психологии?

— Насколько человек соответствует тому бизнесу, который организует, и насколько он соответствует роли, которую играет в этом бизнесе. Это два самых главных фактора. Очень часто человек хочет играть все роли, потому что он понимает, что бизнес не может быть без этого, этого и этого. В начале у него нет на это средств, а дальше – редко доверяет. Это как отдать ребенка няне. Это тяжелое бремя, если бизнесмен, отдав какое-то направление, все равно пытается влезть, все время возвращается,  тогда результат еще хуже. С одной стороны, он отдал права другим, с другой — себя не освободил. Ситуация патовая.

— Отношение к деньгам влияет на успех в бизнесе?

— Двояко. С одной стороны, надо любить деньги, с другой стороны, надо быть бескорыстным. Условно, человек зарабатывает 1 тысячу долларов в день, но он может преподнести кому-то подарок ценой 3 тысячи долларов с маленькой надеждой, что это повлияет позитивно на бизнес. Бизнесмен должен быть щедрым. В щедрости руководствоваться эмоциями. Вот этот момент безумно важен для бизнеса, потому что умение сделать хороший жест возвращается.

— Какие препятствия нужно преодолеть в себе, чтобы быть успешными в бизнесе?

— Я думаю, что одну вещь. Нужно поверить в общество, в котором ты живешь. Если в этом обществе бизнес – не ругательное слово, а люди бизнеса пользуются уважением, как в деревне пользуется уважением врач или учитель, тогда можно спокойно идти в бизнес.  Вот если не пользуется уважением, я бы лично не пошел, потому что тут надо быть борцом с системой, что не все умеют.

— Что является хорошим психологическим подспорьем к бизнесу?

— Первое, это гордость за себя. Мой успех и я неотделимы.

Второе – внешность. Я слежу за своей внешностью, потому что она –  лицо моего бизнеса. Это приблизительно, как артист на сцене: неважно, что у него дома, он играет свою роль так, как должен.

Третье – убежденность. Я живу в мире, который построен так, что тот, кто хочет, тот добьется.

Четвертое – преодолеть чувство собственного страха. У каждого есть страшилка. Как, к примеру, преодолеть страх за собственных детей?

Пятое – желание стать богатым. Все мы хотим стать богатыми, но это красивые слова. Для того чтобы стать богатым, есть 3 условия: нет неудобного времени делать деньги; я умею повернуться спиной; в жизни есть момент, когда можно попытаться рискнуть. Вы заметили, в этом списке нет слова учиться. Эти 3 условия нельзя выучить. Если вы каждый пункт сделаете хотя бы один раз, язык тела начнет работать в эту сторону и результаты не заставят себя ждать.

— Спасибо за интервью.

Беседовала Наталья Рубан

Интервью опубликовано в июльском выпуске журнала «Агроиндустрия»