Не грантами едиными: чем помог фермерам проект UHBDP

Малые фермеры нуждаются в поддержке. И когда от собственного государства ее недостаточно, на выручку приходят проекты родом из зарубежья.

Близится к завершению очередной отчетный период работы Украинского проекта бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP) с отечес­т­­венными фермерами. Консультанты и партнеры активно помогали агропроизводителям. Обучение, консультации, финансовая поддержка в виде грантов, зарубежные туры и поездки, продвижение и маркетинг – все ресурсы направлены на повышение бизнес-грамотности сельхоз­производителей юга Украины. Итоги последних лет работы подвел менеджер проекта Дмитрий Николаев (эксклюзивно для журнала «Агроиндустрия» №1/2020).

– Дмитрий, вы возглавляете проект около трех лет. Исходя из вашего опыта, какая поддержка сегодня важнее для фермера: деньги или знания? Ведь проект предоставлял и то, и другое.

Фермеру необходимы знания, чтобы вырастить продукцию. А еще надо уметь писать заявки, составлять бизнес-планы, знать, где получить финансирование и как правильно распорядиться ресурсами. Когда речь идет о грантах, правильнее сказать, что важны знания, чтобы наилучшим образом инвестировать средства, полученные в рамках проекта UHBDP, в собственный бизнес.

И не просто построить инфраструктуру, а сделать это грамотно, с пониманием стратегии развития предприятия. Потому что мы знаем массу негативных примеров из опыта крупных компаний, когда вложение денег не приводило к положительному результату.

В связи с этим нашим клиентам, а это малые фермеры, наверное, проще. Они более гибкие и лучше приспосабливаются к быстро изменяющимся условиям.

Знания им нужны, чтобы правильно построить бизнес, наладить процесс от выращивания до доработки агропродукции. А деньги позволят реализовать идеи намного быстрее. Мы помогаем своим клиентам сэкономить время, подавая информацию. Предоставляем площадку, где они могут поучиться у экспертов и пообщаться друг с другом, а затем инвестировать эти знания в необходимые проекты. Время – вот самый ценный ресурс. К сожалению, наши люди не до конца это понимают.

Это концепция проекта – дать знания как первичное звено, а потом предоставить линейку грантов?

Все проекты построены таким образом, что значительная часть работы уделяется обучению. Знания призваны не просто изменить бизнес или построить его с нуля. Они дают возможность поиска альтернативных финан­совых источников, инвестиционных воз­мож­ностей.

Какие темы стали самыми востребованными в процессе обучения фермеров?

Мы начинали с конференций и семинаров, нацеленных на агрономию и первичную доработку плодоовощной продукции. В последующие годы осуществили плавный переход к бизнес-тематике, бизнес-играм, психологии, бизнес-симуляциям, маркетингу.

Могу отметить, что с течением времени тема агрономии остается востребованной. Это связано со многими факторами: изменением климата, появлением новых технологий, сменой культур. Инновации стали не просто частью нашей жизни, скорость распространения информации выросла во много раз. Информации настолько много, что сложно отфильтровать действительно важное. Огромное количество мнений, результатов, историй – людям сложно в этом разобраться.

Мы не только предлагаем клиентам инновации, но и показываем, как их применить. Более того, стараемся организовывать туры и возить группы к передовым фермерам, показывая внедренные нововведения на практике. Без этого невозможно понять исходящих условий. Очень полезными стали поездки в Израиль. Аграрный опыт этой страны часто переворачивает сознание наших фермеров, они готовы меняться.

Вы часто сталкивались со случаями, когда инновации не успевают отвечать на вызовы агрономии?

Да, такое случается. К примеру, в минувшем году фермеры-тепличники из Каменко-Днепровского района столкнулись с вредителем тутой абсолютой. И пока решение этой проблемы не найдено.

Однако всегда в наличии доступные средства для преодоления различных сложностей, возникающих в производстве. Например, датчики измерения влажности почвы или метеостанции, которые предупреждают о вероятности появления вредителей и болезней растений. Увы, они не всегда доступны по цене. Но если метеостанцию покупают совместно пять или шесть фермеров, то проблема решается. Кооперация важна, только при объединении усилий можно найти лучший выход.

Часто звучит мнение, что отсутствие кооперации сдерживает развитие плодоовощеводства. В чем камень преткновения?

Прежде всего это уровень доверия. В Украине он низкий в целом – к власти, государственным органам и институтам. В стране любую помощь часто воспринимают как опасность. Когда наш проект стартовал, фермеры не доверяли нам, искали какой-то подвох. Нужно постоянно выстраивать отношения, просто объединиться – мало.

Задача UHBDP – показать преимущества кооперации. У фермеров основная мотивация –
финансовая выгода: купить вместе материальные ресурсы дешевле и продать свою продукцию дороже. Фермеры начинают говорить о кооперации в те периоды, когда на аграрных рынках преобладают низкие цены на продукцию и у производителей нет другого выхода.

Насколько перспективным рынком сбыта является сегмент HoReCa?

Это сейчас наше новое направление для изучения. Ищем точки соприкосновения HoReCa с фермерством, общаемся с рестораторами, шеф-поварами. Усилиями проекта UHBDP начато исследование по этой теме, которое даст много информации для размышления. И я уверен, будет чем поделиться, сможем предложить интересные идеи.

Для малого фермера HoReCa – это неплохой канал сбыта. На данный момент все большую популярность приобретает локальный продукт, который востребован и украинцами, и туристами из других стран. Один малый фермер может успешно поставлять продукцию в несколько ресторанов.

В 2019 году UHBDP организовал ознакомительные поездки шеф-поваров по фермерским хозяйствам юга Украины. Оказалось, что приехавших интересует все: как выращивается продукция, в каких условиях, как дорабатывается. Современные шефы креативны, постоянно ищут новинки, нас удивили многие молодые участники поездок и мероприятий. Они по-другому мыслят и трансформируют информацию. Да и в целом еда и образ жизни очень изменились за последнее десятилетие.

Почему импортные фрукты в супермаркетах зачастую дешевле украинских?

Сетям проще работать с западными поставщиками. Украинским фермерам нужно увеличить производство и уменьшить себестоимость. В период кризиса все снижают расходы. Это можно сделать за счет новых технологий. Нам кажется, что инновации – это дорого.
А когда видим на полке дешевый импортный персик, превосходящий по качеству дорогой украинский аналог, то задумываемся. Нашему плодоовощеводству необходимо снижать себестоимость! Более того, фермеру для начала надо посчитать этот показатель, а многие до сих пор не понимают, как это сделать. Украинские овощи и фрукты конкурентоспособны, просто иногда происходит неоправданное завышение цены реализации.

Логика в том, чтобы зарабатывать на объеме, а не пытаться продать небольшой объем по максимальной цене один раз.

Каким вы видите дальнейшее развитие в Украине плодоовощеводства в ближайшие 3–5 лет? Где маржа фермера: экспорт или внут­ренний рынок?

Мы прогнозируем дальнейшее развитие инфраструктуры. Например, многие хозяйства, специализирующиеся на выращивании яблок, уже построили холодильники. Появляется все больше мощностей по доработке продукции – хранению, мойке, заморозке. Малый и средний бизнес уже понимает, что нужен продукт с добавленной стоимостью, а не просто сырье.
И для этого необходимо инвестировать в основные средства.

Большое влияние на развитие отрасли окажет открытие рынка земли, но пока его условия четко не определены.

Экспорт как новый канал сбыта возможен для многих фермеров. Пока мы очень зависимы от европейских соседей, от их климатических условий. Запрос на экспорт со стороны ЕС возникает только в случае неурожая в Европе, когда необходимо перекрыть дефицит собственной продукции. Или если поставляется действительно востребованный, уникальный продукт, например, органика.

Необычайный вкус украинских фруктов и овощей, как правило, не имеет значения для экспорта. Европейские сети интересует тот продукт, который покупает их потребитель. К примеру, зарубежным сетям не нужен наш арбуз весом в 12 кг и хорошего вкуса, а нужен 3–5 кг, определенного сорта и вида. Если у вас такой есть, то вы попадаете в список поставщиков, но у вас в конкурентах еще 15–20 компаний, с которыми работают много лет. Подняться в рейтинге вы можете, если кто-то из впереди стоящих не выполнит вовремя своих обязательств.

Рынок земли. Как относятся к этой идее фермеры – члены проекта и каково ваше мнение о грядущих изменениях?

После открытия рынка земли, предполагаю, многие продадут бизнес, свою землю. Такие случаи стопроцентно будут. Большой вопрос, что случится с плодоовощеводами, у которых земля находится в аренде. Мы в проекте видим, что пока многие наши клиенты заморозили инвестиции в инфраструктуру плодоовощного бизнеса, так как обострился фактор неопределенности. И это всегда негативные условия для инвестирования.

В то же время многие фермеры хотят купить землю и открыто заявляют об этом. При этом они пока не понимают, какую землю смогут купить, по какой цене, где взять средства на покупку и как их права будут защищены.

Сколько ваших фермеров работает официально?

Незарегистрированный бизнес по-прежнему занимает большую часть рынка. Если говорить о клиентах UHBDP, то таких большинство.
В основном хозяйства с площадью менее 2 гектаров. Это логично, если фермерское хозяйство ежемесячно получает небольшой доход, а также имеет право на продажу излишков продукции.

Но если фермер хочет построить настоящий бизнес, то должен действовать открыто и быть на виду. Для финансирования важна кредитная история. Чтобы работать с сетями и выйти на экспортные объемы, необходима регистрация. То же касается финансирования в рамках государственных программ. Сегодня в Украине проблемно найти официальных поставщиков в сфере плодоовощеводства, а они могут претендовать на более высокие цены. Так что в официальной регистрации есть свои преимущества.

– Видите ли вы положительную динамику в регистрации фермерских хозяйств?

Да, люди постепенно открываются, визуализируют то, чем занимаются, начинают продавать продукцию в соцсетях, интернете, регистрируют свои торговые марки, расширяют ассортимент продукции. Агропроизводители начинают понимать: без легального статуса невозможно не то что выйти на локальный рынок, а даже работать с компаниями, которые действительно заинтересованы в поставщиках-­фермерах.

Сложно оценить это в процентах, но положительная динамика есть. Из года в год зарегистрированных хозяйств становится больше. Видим таких достаточно успешных, находящих рынки сбыта фермеров и в числе наших
клиентов.

Оглядываясь назад, что бы вы назвали наибольшим достижением проекта?

Команда единомышленников, людей, которые работают в проекте, – это самая большая ценность. Наши клиенты стали более открытыми в ходе сотрудничества. Мы уже знаем не просто имя фермера и регион, а владеем информацией, какая у него земля, что за культуры выращивает, на какие рынки продает, по какой цене. Люди стали больше доверять проекту и лучше понимать, для чего мы
работаем.

Если говорить о выданных нами грантах, то есть разные кейсы. Отдельные хозяйства выполнили обязательства и успешно реализовали проекты, но есть и те, кто пока не выполнил условия договора. Соотношение удачных и не очень историй примерно 80 на 20. У многих бизнес существенно продвинулся, и очень приятно видеть, как твои «дети» растут.

Пока нет решения касательно продления срока действия проекта. Но все же какие задачи вы бы поставили на следующем этапе?

У нас огромная база, массив знаний, и не хотелось бы, чтобы они просто канули в Лету. Мы работаем над тем, чтобы трансформировать Проект в то, что после него останется. В текущем времени у нас есть задачи, которые еще предстоит выполнить.

Нужно продолжать заниматься поиском альтернативных финансовых инструментов для фермеров, новых возможностей и рынков сбыта. Необходимо продвигать продукцию и бренд «Украина» на международной арене.

В уходящем году мы много внимания уделили продвижению наших клиентов. Популяризировали успешные истории на сайте, в социальных сетях, снимали видеоролики, разработали новый календарь с успешными фермерами. Это все нацелено на продвижение. Жизнь динамична, и почивать на лаврах нельзя. Потребители меняются, рынки также, и ты сам не можешь не меняться.

Справка: Украинский проект бизнес-развития плодоовощеводства (UHBDP) финансируется Министерством международных дел Канады, финансируется и реализуется Меннонитской Ассоциацией Экономического Развития (MEDA).

Беседовала Оксана Король

Интервью  опубликовано в журнале «Агроиндустрия» №1/2020