От “cash crops” до полевых культур

В Украине продажи специальных удобрений, регуляторов роста и СЗР имеют свои особенности в каждом сегменте производства растениеводческой продукции. О том, как идут продажи в 2016 году, особенностях менталитета отечественных аграриев, фальсификатах химических препаратов, влиянии налоговых новаций рассказывает директор компании «Агрисол» Денис Миргород. 

Как начался сезон в 2016 году? Как идут продажи в Вашей компании?

Сезон 2016 года начался лучше, в сравнении с 2015 годом. Мы уже можем отметить прирост продаж.

 Безымянный

Чем вызван прирост продаж и есть ли улучшения для торговли микроудобрениями в Украине в законодательном и налоговом поле?

Не могу сказать, что есть какие-то улучшения в законодательном или в налоговом плане. Прирост продаж вызван другими причинами.

Есть более существенные  факторы, влияющие на продажи.  Мы же дистрибьюторы итальянской компании Valagro, которая выпускает интересные решения для тех сельхозкультур, «на которых зарабатывают деньги». Такие культуры называют «денежные культуры» — “cash crops”. Правда культуры, попадающие под это понятие, не всегда одни и те же.

Как вы пришли к акценту на препараты для высокомаржинальных культур?

 Изначально все стимуляторы роста и микроэлементы создавались для таких культур, как овощи, фрукты, цветы, а пшенице, подсолнечнику, рапсу не уделяли внимания ни Valagro, ни другие мировые компании (Yara, Haifa, Compo).

 Перелом ситуации происходил постепенно в течение последних 10-15 лет. При этом производителям пшеницы, подсолнечника, кукурузы, рапса было очень ментально сложно освоить технологию выращивания с применением листовых подкормок.

Какие специальные удобрения стали первыми применятся на полевых культурах?

Первым шагом стало начало применения комплексных удобрений NPK в количестве 2-3 кг на 1 га или сульфата магния. Этот процесс еще длится и украинский рынок еще не насытился.

Как изменился рынок полевых культур в связи с последними экономическими  и политическими событиями?

Рынок технических и зерновых культур изменился в лучшую сторону для нас как дистрибьюторов микроудобрений и регуляторов роста. Позитивный момент – это широкие возможности экспорта по полевым культурам и продуктам их переработки. В Китае востребовано украинское  подсолнечное масло. Продать на экспорт кукурузу, рапс, сою — не проблема для украинских производителей. Есть мировые цены на основные сельхозкультуры, которые влияют на всех: и на Бразилию, и на Испанию, и на Украину. Но Украина стала больше экспортировать. В целом сама культура реализации продукции растениеводства повысилась. Это связано как с активностью трейдеров так и отсутствием квот на экспорт.

Как, по вашему мнению, отразились на аграриях налоговые новации?

Раньше многие аграрии кривили душой: они продавали урожай в январе-феврале,  допустим, подсолнечник, и деньги размещали на депозиты. А к поставщикам удобрений, стимуляторов роста, СЗР и др. приходили  и просили отпустить продукцию в долг под будущий урожай. Проверить их финансовое состояние,  узнать есть ли у них с/х продукция, не было возможности ни раньше, ни сейчас.

Но теперь аграрии перешли на иную систему налогообложения. Соответственно, при реализации зерна у них возникает к уплате НДС, который они не привыкли платить, а значит, чтобы его не платить, им надо что-то приобрести — и они приобретают удобрения, СЗР, технику. Таким образом, история  «денег нет» больше не работает. Теперь аграрии сами заинтересованы проплатить деньги и забрать товар, который им пригодится, соответственно, культура платежей изменилась в лучшую сторону.

20150128092511_Мегафол-Протеин_2

В 2015 году аграрии массово пытались экономить и переходили на более дешевые препараты. А что в 2016 году, учитывая валютные колебания?

Да, по нашим наблюдениям, когда курс гривны резко обвалился в 2014-2015 годах, сработала защитная реакция рынка — переход на более дешевые препараты отечественного производства. Конкуренция на рынке микроудобрений и СЗР только растет, каждый год открываются новые производства с «нано-технологиями», за которыми нет серьезной научно-производственной базы.  Грубо говоря, на коленке можно смешать сульфат магния, добавить гуматы, янтарную кислоту— и по сравнению с контролем подобная  «болтушка» покажет результат.

На фоне такой трансформации прошлые год-два происходила «мучительная» ломка рынка. Часть наших клиентов решили попробовать дешевые препараты, но в 2016 году мы наблюдаем массовый возврат к нам старых  клиентов, потому что цель – не экономия на препаратах, а достижение максимальной эффективности применения и получение высоких урожаев.

Почему возвращаются старые клиенты?

Я скажу так, что компания Valagro уникальна, она создает продукты фокусированного действия, направленные  на решение конкретных проблем. Правда, хочу отметить, что при таком подходе у дистрибьютора, вроде меня, тоже есть проблемы. Если  мы завозим стартовое удобрение, то мы его можем реализовать  раз в году в сезон, а удобрения, которые содержат высокий калий, к примеру, применяются на финальной стадии развития культур, в период интенсивного налива, созревания растениеводческой продукции.

Коммерческим компаниям удобно иметь в портфеле один уникальный продукт «на все случаи жизни»: и для старта, и для финиша,  и антистресс, и ускоритель в «одном флаконе», который удобно продавать в течение всего года. Соответственно многие компании ринулись в  импорт удобрений, стимуляторов общего действия, которые показывают  среднестатистические показатели. На этом фоне сейчас возникают китайская, венгерская, испанская, немецкая «химия», которая  вызывает у растений совершенно обратный эффект. В условиях того, что они делают разные смеси из 2-5 препаратов, в условиях, когда встречается на рынке карбамид с высоким содержанием биурета, когда на рынке возникает очень много контрафакта, подделок под бренды, эта продукция приводит к проявлениям фитотоксичности и возникает потребность в антистрессовых препаратах и антидотах.

Вашу продукцию часто подделывают?

Нас нет, а химиков — да.

Какие антистрессовые препараты вы предлагаете?

Научно доказано и подтверждено нашими клиентами и наукой, что нет лучше продукта, чем Мегафол в качестве антистрессанта и антидота против проявления фитотоксичности. Поэтому, чем больше «жгут» сельхозкультуры некачественными химпрепаратами,  тем больше у нас продажи. Клиент, который хочет спасти урожай, применяет Мегафол.

Например, в этом году были поздние  заморозки в садах. Те сельхозпроизводители,   кто обработал сады Мегафолом — будут с урожаем.  Они расскажут об этом соседям и дальше «сарафанное» радио распространит информацию о позитивном опыте работы с нашими препаратами.

Когда нужно обрабатывать сад при заморозках, обязательно ли делать это накануне?

Мегафолом можно обработать или  за сутки до прогнозируемых заморозков, или  в течении суток после падения температуры.

 У вас выросли продажи на препаратах для садов? Какие препараты наиболее популярны?

У нас продажи растут во всех сегментах, где мы работам. И на полевых культурах, и на садах прирост довольно существенный. Мы представляем на рынке Брексил кальций — это  высокоэффективный хелат кальция. На полевые культуры очень востребован Мегафол: на пшеницу, кукурузу, подсолнечник, сою.

Какие проблемы со стрессами возникают у аграриев на полевых культурах наиболее часто?

У аграриев есть проблемы с применением технологии «Евролайтинг» на подсолнечнике – возникают стрессы. Также  есть проблемы на генномодифицированной сое, когда  вносят гербициды. Мегафол — это локомотив который стимулирует рост растений и выводит их из стрессов.

Региональные предпочтения  аграриев наблюдаете?

Наши продажи по регионам  довольно равномерны, но, конечно, наблюдаем зависимость продаж от культуры производства, от доходности аграриев. В частности, на юге наши препараты массово применяют на овощах, но урожаи на зерновых там низкие. Поэтому при  выращивании зерновых южные аграрии обрабатывают нашим препаратом Радифарм семена, но массово работать по листу Мегафолом при урожайности пшеницы 2-3 т/га — им невыгодно.  Если брать, например,  Винницкую, Черкасскую области, то с применением наших стимуляторов на фоне использования хороших немецких гибридов или качественных отечественных семян, аграрии  получают 8-10 т/га пшеницы.  Соответственно, их рентабельность выше, и они готовы тратить больше средств на высокоэффективные препараты, потому что 20% прибавки урожая при низкой урожайности 2 т с 1 гектара  и 20% — от 8 т/га — это две разные вещи.

424743007_w640_h640_34371855

Как складывается ситуация с продажами в традиционном для микроудобрений секторе овощеводства?

Овощеводство являлось ранее для нас одним из основных сегментов продаж. Однако ранее украинские овощи в большом количестве  поставлялись на российский рынок,  а в 2016 году  это стало окончательно невозможным. Многие наши клиенты потеряли интерес к выращиванию овощей в тех масштабах, что были ранее или рентабельность выращивания существенно упала. Они потеряли рынок и потеряли цену. Еще один  момент: ранее овощи поставлялись в  Крым в туристический сезон, а также на индустриальные районы, где овощи не выращивались в требуемых объемах. Например, в Донецк картофель привозили из Житомира, Ровно,  Волыни, а сейчас этого рынка для овощеводов нет. Овощеводы боятся перепроизводства и падения цен на продукцию.

Платежеспособность людей в крупных городах уменьшается, они не могут позволить себе покупать ранние овощи в объемах прошлых лет. Поэтому часть наших клиентов, овощеводов, оказалась в сложном состоянии сейчас. Очень подорожали импортные пленка, семена, удобрения — цена которые зависит от курса доллара, а овощи продаются в гривнах без привязки цены к валюте. Овощеводы не готовы расширяться, не готовы инвестировать и живут сегодняшним днем.

Однако я отмечу, что нашими продажами в сегменте овощеводства я удовлетворен, несмотря на пессимистический настрой производителей овощей.

Какие особенности продаж вы отметили в секторе овощеводства?

Если говорить про рынок ранних овощей (а это пленочные теплицы) — этот рынок  в Украине не профессиональный.  Многие овощеводы – аграрии от природы, профессию получают по наследству, но они не профессиональные агрономы. Многие руководствуются лунным календарем, очень подвержены влиянию слухов,  излишне эмоционально реагируют на новинки.

Появилась новинка по удобрениям, стимуляторам, семенам — и они думают,  что именно этот новый препарат сделает их богатыми. На этот рынок постоянно приходят новые шарлатаны. Я неоднократно брал образцы отечественных удобрений которые присутствуют на рынке под разными марками. Результаты часто шокируют. Подобные анализы никто не делает из овощеводов, и на рынке в этом сегменте очень много продается продуктов, которые не соответствуют этикетке. Контролирующего органа, увы, нет. А если и есть такой орган, то у него точно нет оборудования для соответствующих замеров…  Да и коррупцию никто не отменял…

Это не моя обязанность как дистрибьютора Валагро контролировать других нечестных игроков на рынке. Однако часто смотрю на препараты других производителей, и я вижу по цене, что любой из компонентов, которые входят сюда, стоят по отдельности дороже, чем сам продукт.

Если с таким продуктом прийти в любой агрохолдинг, то там сделают анализ, захотят отдать под суд недобросовестного производителя. А рынок овощеводов очень сильно попадает под эффект цены, эффект новинки.

Некачественные препараты готовятся только в Украине, или в Европе тоже?

Одними из первых  на рынок Украины зашли итальянская компания Valagro, Atlantica Agricola, Bioiberica и еще ряд компаний. И это крупные, нормально стоящие на ногах компании, однако по мере усиления кризиса в Европе, там появляются  маленькие компании, которые на своем рынке не могут увеличить продажи, потому что рынок уже насыщен, они идут в Украину. Но за ними нет ни технологий, ни мощного производства, ни синтеза, ни глубоких фундаментальных знаний физиологии растений, а в Украине есть раболепие перед иностранцами.

Подобные недобросовестные компании  покупают сырье у Valagro или у других крупных игроков, дальше начинают процесс смешивания элементов (не более чем формуляция). Что отличает Valagro от других компаний — это доступ к сырью и способность контролировать процесс производства, технологии экстракции.

Украинские аграрии способны оценить производство на основе высоких технологий?

Украина — уникальная страна. Здесь не всегда выбор клиентом препаратов базируется на их составе или функциональности. Очень часто можно увидеть продажи примитивных препаратов за счет агрессивного маркетинга и откатов. Плюс часто на объем продаж в Украине влияет не цена и качество продукта, а возможность кредитования.

Беседовала Оксана Король

Интервью опубликовано в июньском выпуске журнала «Агроиндустрия», который доступен здесь:  http://infoindustria.com.ua/subscribe

Инфоиндустрия