Клондайк для украинских производителей СЗР

В Украине прогнозируется недобор урожая и снижение его качества в результате недовнесения удобрений и СЗР. В начале весенней посевной, по мнению большинства аграрных экспертов, аграрии испытывали дефицит денежных средств на покупку удобрений и семян.

«Инфоиндустрия» провела блиц-опрос отечественных производителей пестицидов, посетивших Украинский агрохимический форум «Защита и питание растений 2015» . Как выяснилось, аграрии экономили в основном на удобрениях, но средства защиты использовали в обычных объемах. По крайней мере, у отечественных производителей СЗР продажи выросли.

Рост продаж, как обычно – не менее 20%

Украинский производитель пестицидов компания «Агросфера» кризиса не ощутила. «Мы не выживаем, мы живем. Кризис для одних всегда означает дополнительные возможности для других. Генерики хорошего качества стали более интересными для конечного потребителя по причине невысокой цены: с эффективностью наших препаратов проблем не возникает, а сумма «итого» затрат на химию у агропроизводителя резко сокращается. Благодаря этому у нас расширяется рынок продаж по многим позициям: удобрения для внекорневой подкормки, регуляторы роста, гербициды, и, учитывая хорошие виды на урожай пшеницы, – фунгициды», – рассказывает Александр Гончаров, научный сотрудник по агрономии компании «Агросфера».

Александр много времени проводит в полях в различных регионах и прогнозирует достойный урожай озимой пшеницы на юге Украины: «Есть перспектива получить даже на юге в этом году по 50-60 ц/га, тут уже не до экономии на СЗР. Рисковать урожаем аграрию неинтересно и есть смысл тратиться на нормальную фунгицидную защиту. Поэтому реализация фунгицидов дает хорошие деньги».

Для широкого ассортимента препаратов «Агросферы» сезон в разгаре, но уже понятно, что рост продаж составит не менее 20%. «Основные объемы продаж делаются сейчас. Но так как цифры растут ежедневно, итоги подведем в конце сезона. Тем более что часть препаратов будут вноситься в ближайшее время для внекорневой подкормки зерновых колосовых – Фреш калий, Фреш флорид, Фреш вент – под флаговый лист на севере и западе Украины. Это существенные объемы, которые добавятся к реализованным в начале года. Наша стандартная плановая цифра прироста продаж – это плюс 20% к результатам прошлого года, что наблюдаем ежегодно, а мы на рынке 15 лет. Даже наши старенькие препараты хорошо продаются в этом сезоне», – рассказывает г-н Гончаров.

Не всех производителей устраивает рост продаж в 20%. Компания «Укравит» запланировала этот показатель на уровне 30%. Николай Манько, начальник отдела микроудобрений компании «Укравит» так описывает ситуацию: «Продажи идут, прирост есть, но не такой, как мы планировали. По плану у нас 30%, но уже видим, что выйдем на 15-20%».

Ставка на массовость и полная боеготовность

Молодое украинское предприятие «Агрохимикат» на рынке всего 3 года. Продукция, которую предлагает предприятие, производится на заводе «Заря». О секретах успеха в сезоне 2015 года рассказывает директор «Агрохимикат» Анна Морозова: «Мы не конкурируем с тем сложным сегментом рынка, который могут позволить себе мультинациональные компании, а делаем продукты, которые понятны потребителю, общедоступны на рынке, и их требуется много. Тот сегмент рынка, который мы занимаем, стабилен на протяжении 3-х лет, мы продаем в основном общедоступную гербицидную группу и десиканты, не делаем каких-то сложных препаратов».

«Агрохимикат» основательно подготовился к «горячему» сезону и воспользовался дефицитом на украинском рынке европейских аналогов. «В этом году преимуществом «Агрохимиката» стало достаточное количество готового товара на складах. Под клиента его можно было забрать в любое время дня и ночи, он был в наличии. На фоне дефицита импортных пестицидов в результате того, что европейские производители опасались завозить в Украину большие объемы продукции, мы привлекли новых клиентов. Надеемся, они останутся с нами, оценив достойное качество наших препаратов. Основное техническое сырье мы закупаем в Китае, ПАВы берем в Европе, у нас шведские поставки. Ценовая политика «Агрохимикат» и в прошлые годы не была завышена по отношению к рынку. Сезон мы отработали достаточно хорошо», – резюмирует Анна Морозова.

Хитом продаж «Агрохимиката» стал ацетохлор, которого, по словам г-жи Морозовой, этой весной продали более 350 тонн.

Клиенты кто?

Платежеспособность аграриев стала притчей во языцех весенней посевной 2015 года. Свидетельства производителей агрохимикатов несколько разбивают привычный миф о бедном украинском фермере.

«В нашей стране, если кто и платёжеспособен, так это аграрий, он, как правило, в нашем государстве платит за все, да и ему еще кое-что остается. Бедные исхудавшие руководители хозяйств – я таких не видел», – рассказывает Александр Гончаров.

Региональный представитель компании «Chemtura» Андрей Бойко высказывает сходное мнение: «Тенденции на рынке таковы, что хотя слышны жалобы на войну и безденежье, но я не считаю аграриев неплатежеспособными. Да, доллар вырос, но и стоимость сельхозпродукции выросла, нивелировав валютные колебания, хотя и не на 100%. Если макроудобрения выросли в цене в 2,2 раза, и на них действительно экономят, то СЗР – это отдельная тема, и панических настроений здесь меньше. Спрос со стороны агрохолдингов не упал. Более слабые фермеры (100-500 га), у которых не было возможности придержать зерно и продать его дорого, пострадали. Но уже от 1000 га агрохозяйства себя чувствуют уверенно и агрохимикаты покупают. Некоторые пересматривают системы защиты и уменьшают количество обработок. У нас продажи выросли по определенным регионам, в частности в Западной Украине».

«Аграрий разнородный, – считает Николай Манько, – Хорошие хозяева как работали раньше, так и дальше проводят интенсификацию производства, вносят макро- и микроэлементы согласно требований технологий».

Производители как генериков, так и мультинационалы, находят свою клиентуру во всех сегментах агробизнеса. «Наш хитовый препарат «Сильвет Голд» берут различные клиенты: и мелкие фермеры от 100 га, и крупные агрохолдинги. Мелкого фермера зачастую намного легче убедить, так как он единолично принимает решение о покупке, а в агрохолдингах сложная админсистема», – рассказывает Андрей Бойко. При этом следует отметить, что «Сильвет» – это адъювант, который способствует раскрытию потенциала пестицидов, а это уже высокие технологии. «Несмотря на то, что адъюванты – это усложнение процесса внесения пестицидов, но кто хоть раз попробовал Сильвет, тот уже от него не отказывается, нужно только убедить попробовать», – делится опытом г-н Бойко.

У «Агросферы» клиентура тоже самая разнообразная. «Наш крупный клиент – агрохолдинг «Нибулон», но, например, предприятие с земельным банком 500-2000 га – тоже наш клиент, просто каждое предприятие требует своего подхода, своей технологии и своих препаратов», – говорит Александр Гончаров.

Военные потери

Аннексия Крыма и военные действия в зоне АТО нарушили хозяйственные цепочки в Украине. В «Агросфере» о Крыме жалеют, но уже компенсировали потерю наращиванием продаж в других регионах. «Потерю Крыма мы ощутили. Раньше регионы, которые снабжала наша компания, включал и Крым, а это виноградники, соя и кукуруза на орошении – это достаточно емкие культуры. Мы здесь успешно продавали. Однако итоговая сумма продаж по югу до аннексии и после радикально не поменялась за счет улучшения нашей работы в Херсонской, Одесской, Николаевской областях», – рассказывает Александр Гончаров.

«Агрохимикат» утратил около 10% продаж из-за действий в АТО. «У нас был в этой зоне крупный дистрибьютор – это порядка 10% продаж, этот рынок потерян. Мы близко к АТО по логистике, это удобные для нас регионы. Сегодня не то, что мы не продаем на восток, просто восток не покупает. В этом регионе теперь не вносят пестициды воздушным путём, так как воздушное пространство полностью закрыто. Хочу выразить свое уважение фермерам в зоне АТО, которые сеют, несмотря ни на что», – говорит Анна Морозова.

Валютная чехарда

Валютные колебания приводят к нежеланию производителей продавать в кредит и нецелесообразности для аграриев покупать впрок. Наличие фиксированного курса доллара в свое время облегчало реализацию агрохимикатов. Клиент всегда понимал, сколько он в итоге заплатит. Теперь все иначе, и страдает, прежде всего, аграрий. «В начале 2015 года, когда была «чехарда» с долларом, люди находились в состоянии неопределенности. Было непонятно, приобретать продукцию из расчета 35 грн за доллар – это дешево, потому что доллар может быть и 50, или это таки дорого?», – рассказывает Александр Гончаров. В «Агросфере» на колебаниях не играли, а старались гуманно относиться к клиенту. «Загрузить агрария агрохимикатами в начале года якобы по выгодной цене, которая сейчас в 1,5-2 раза выше рыночной, – мы так не делали, а я такие случаи знаю, когда продавцы играли на панике», – свидетельствует г-н Гончаров.

«В 2015 году «Агрохимикат» практически остановил рассрочки и кредиты для аграриев – не только из-за возможного невозврата, но, главным образом, из-за валютных колебаний», – сообщила г-жа Морозова.

«Агросфера», по словам г-на Гончарова, все же в кредит продает, но только клиентам, которые зарекомендовали себя как порядочные платёжеспособные люди в течение хотя бы 3-4 лет.

Николай Манько сообщил, что в «Укравите» из-за валютных колебаний вынуждены были поднять цены, так как сырье покупается за валюту.

Взгляд в будущее

В ближайших планах производителей СЗР развивать продажи, но уже по другим сегментам. Аграрии могут осенью закупаться и на весеннюю посевную, но только пользуясь акционными скидками.

«Учитывая особенности этого года, летом можно ожидать всплеска спроса на инсектициды, в них будет большая потребность. К середине лета будет высокий спрос на пиретроиды, и на комбинированные препараты: пиретроиды плюс некотиноиды», – прогнозирует Александр Гончаров.

Прогнозы на осень по потребности рынка в удобрениях и СЗР будет напрямую зависеть от того, как сложатся цены на зерно. «Если цена зерна осенью окажется приемлемой, то люди будут заинтересованы в интенсивном выращивании пшеницы и озимого рапса – будут плюсы в продажах. Если же к прочим проблемам добавится низкая цена на ячмень, пшеницу, то большой потребности не будет», – считает г-н Гончаров.

«На осень планируем увеличение продаж протравителя «Виталакс» – это наш флагман и самый старый препарат. Этому «дедушке» более 30 лет, но спрос на него только увеличивается и в Украине, и в мире», – делится планами Андрей Бойко.

Мечта «Зари» об украинской формуляции

В Украине производство СЗРов называют «псевдопроизводством», так как действующие вещества завозятся из Китая. Коммерческий директор химического завода «Заря» Алексей Зуган мечтает об украинской формуляции: «Мы хотим попробовать сделать собственное д.в. и аналоги тому, что делают в Китае. «Заря» – химическое предприятие, в котором понимают природу действующих веществ и сумеют их создать. Сначала сделаем в лаборатории, потом оценим, насколько дорого будет производить собственное д.в. в промышленных масштабах. Пока говорить о сроках запуска проекта преждевременно, работа ведётся, но это пока научные исследования». К тому же, по словам г-на Зугана, нужны серьёзные инвестиции на этапе разработки, ведь получение собственных д.в. можно пройти и за полгода, но при серьезных денежных вливаниях.

Более реальные планы «Зари» – это запуск производства фунгицидов. « Мы планируем расширить линейку препаратов, хотим запустить фунгициды, это планировалось еще при открытии завода», -говорит Алексей Зуган. Однако сложности, нестабильная политическая и экономическая ситуация в стране создают слишком рисковые условия для новых проектов. «Ждем момента, когда можно будет ожидать стабильности хотя бы в краткосрочной перспективе. Нужен твердый валютный курс и возможность привлечения заемных средств. Запуск фунгицидной линии будет стоить порядка 15 млн долларов, и мы сможем это сделать только за счет кредитов, таких собственных средств у завода нет», – говорит коммерческий директор «Зари».

Фермерское слово

Фермер из Сумской области Владимир Ковтуненко хозяйничает на 1700 га и является приверженцем интенсивных технологий. «Я постоянно воюю с наукой. Меньше дать, больше получить – так не бывает. У меня подход: сначала нужно земле дать, за ней поухаживать, а потом получить урожай. Мы вносим все по технологии, без технологии сегодня хозяйствовать невозможно, иначе будут потери», – рассказывает глава агрохозяйства «Злагода-10» .

Экономить на агрохимии нецелесообразно, считает фермер, и стремится к высокому качеству урожая: «Да, удобрения занимают процент в себестоимости, но надеемся получить от них отдачу в качестве продукции и выиграть. В стрессовых погодных условиях растение, которое получило подкормку и корневую, и по листу, выживет и принесёт плоды. У нас севооборот: соя – пшеница – ячмень, каждой культуры по 600 га. Пшеница дает хороший урожай и в прошлом году мы получили по качеству высокие первый и второй класс, а это премия в цене – 500-700 грн на тонне».

Слова крепкого отечественного агрария-хозяина заражают оптимизмом и вселяют веру в аграрное будущее Украины, основанное на развитии агрохимических технологий.

Оксана Король, Инфоиндустрия

Читайте нас у Telegram