Перебудуватися під канадський ринок

 

Можливості експорту для українського виробника сьогодні є чи не запорукою виживання. Особливо це стосується сільськогосподарського виробництва, зокрема плодоовочівництва. Нові можливості відкриває Канадсько-український проект з підтримки торгівлі та інвестицій (CUTIS), що працює в тандемі з Офісом підтримки експорту при Мінекономіки.

Канада є солідним сільгоспвиробником, але вже промальовуються ніші для аграрного експорту з України: це соняшниковий шрот, свіжі овочі та фрукти. Особливо цікавляться в Канаді органічними продуктами. Про роботу CUTIS, плани та можливості для українських фермерів розмовляємо з  директором проекту в Україні Ігорем Санжаровським.

Як давно працює проект CUTIS в Україні?

Проект CUTIS працює з лютого 2016 року. Це п’ятирічний проект, який фінансується Урядом Канади через канадське Міністерство міжнародних справ.

Як з’явилася ідея створення проекту?

Замовником проекту є уряд України, а головний ідеолог – Міністерство економічного розвитку і торгівлі України, зокрема заступник міністра й торговий представник України Наталія Микольська. При підготовці проекту ми консультувалися з українськими підприємцями, торгово-промисловими палатами та професійними асоціаціями, щоб розуміти проблеми бізнесу щодо торгівлі з Канадою.

Що сьогодні є головним завданням проекту?

Проект сфокусує діяльність на збільшенні експорту з України в Канаду. Україна втратила потужний ринок збуту – Росію, тому виклик часу – пошук нових ринків. Головна ідея нашого проекту – допомогти українським підприємцям переорієнтувати експорт та знайти нові можливості поставки  своїх товарів до Канади. Ми розуміємо, що це непросто з огляду на відстань чи невпевненість щодо обсягу ринку. Але з іншого боку існує ряд можливостей, які не використовуються українським бізнесом.

Чому український бізнес не використовує всі можливості?

Я думаю, що немає відповідної практики, не вистачає досвіду експорту в інші країни. В радянські часи з експортом все було просто, та й везли все переважно до Російської Федерації. З отриманням незалежності мало що змінилося: люди продовжували експортувати до Росії та колишніх радянських республік. Це було зрозуміло і просто. Вимоги та стандарти для експортерів були невисокі. Так і звикли  –  експортувати, не напружуючись.  Сьогодні «грянув грім»: експортувати немає можливості, а продукція є й непоганої якості.

Щоб експортувати в інші країни, сьогодні українському виробнику потрібно знати безліч нюансів та вимог. Вони не є такими, що неможливо зрозуміти чи подолати, просто ними потрібно займатися. Треба йти на ринок, його вивчати, спілкуватися. Перше питання, яке виникає: «Чи володієте ви англійською мовою?» Знаючи англійську, можна працювати на будь-якому ринку. Не обов’язково вчити фінську, китайську, японську. На жаль, ми вже зіткнулися з тим, що наш бізнес погано знає англійську.

Як ви працюєте з малим бізнесом?

Проект націлений на підтримку малого і середнього бізнесу. Оскільки це проект  розвитку, проект технічної допомоги, ми допомагаємо найвразливішим. А хто в нас найвразливіший? Це малі підприємства. Великі холдинги здатні подбати про себе самі, вони вже продають продукцію і на східні, і на західні ринки. Не завжди і вони використовують всі можливості, але відбувається динаміка, з часом, пройде років 5, наші навіть великі бізнеси будуть більш досвідченими, знайдуть контакти й схеми для роботи на нових ринках. Малий бізнес сьогодні практично не готовий до роботи на інших ринках, тому він так погано почувається.

Чи буде проект надавати фінансову допомогу виробникам?

Коли ми готувалися до початку проекту, то основні питання, які ставили перед нами асоціації та ТПП (Торгово-промислова палата) – це брак інформації й необхідність навчання. Це найперші два питання, і третє питання – це фінансування. На третє питання проект відповіді не дає.  Мікрогранти в нашому проекті не передбачені, лише технічна складова: мається на увазі досвід, знання, навчання, менторство.

Як налагоджувати зв’язок певного українського підприємства з канадським?

Саме цим займається проект, вже дуже багато охочих, але нам складно буде всіх  охопити. На сьогодні отримали близько 200 запитів. Це дуже різні підприємства з різноманітними потребами. Але вже бачимо, що українських виробників цікавить канадський ринок.

Які товари з України чекають на канадському ринку?

На канадському ринку не всю українську продукцію чекають. Є нюанси. Ми ще повинні визначитись з пріоритетами щодо того, яка продукція має більше шансів бути проданою в Канаді? Саме таку продукцію ми будемо підтримувати першочергово.

Зараз проводимо дослідження, вивчаємо, що на канадському ринку буде мати попит, і що можуть запропонувати українські виробники. Це така методологія роботи. Вона вже триває і в березні плануємо завершити наше дослідження ринку.  Потім будемо допомагати вітчизняним підприємцям.

В якій формі буде перша допомога?

Це, перш за все, пошук партнерів в Канаді, допомога з участю у виставках чи торговельних шоу. Для українських виробників буде створено експортний портал, де буде надана детальна інформація щодо п’яти пріоритетних секторів та загальна інформація стосовно експорту до Канади.

На порталі будемо розміщувати і можливі схеми логістики та взагалі намагатися максимально задовольнити інформаційний попит українського виробника щодо експорту в Канаду.

В назві проекту  CUTIS присутнє слово «інвестиція». Плануємо створити також окремий інвестиційний продукт. В Україні вже працює Офіс підтримки інвестицій, але ми підсилимо канадську складову, будемо шукати інвесторів в Канаді, привозити їх в Україну, організовувати для них заходи. Будемо працювати з урядом України щодо створення більш привабливого інвестиційного клімату для канадських та інших інвесторів.

Чи канадська сторона також мало поінформована?

Звичайно. Інформації в Канаді про Україну дуже мало, зокрема, що стосується позитивної інформації про можливості інвестування. Війна з сусідом, високий рівень корупції в Україні негативно сприймаються інвесторами та породжують негативний інформаційний фон щодо нашої країни. Робота проекту має допомогти сформувати позитивний імідж України в Канаді.

Юридичний супровід угод передбачається?

Ні, лише інформаційна допомога. Ми готуємо посібник «Як експортувати в Канаду». Він буде створений для всіх підприємств з деталізацією по п’яти товарних групах, які ми виокремимо як пріоритетні. Плануємо видати посібник вже влітку.

Як буде розповсюджуватися посібник?

Посібник буде розміщений у відкритому доступі  на веб-сайті проекту. Навесні також розробимо разом з Європейським Банком Реконструкції і Розвитку (ЄБРР) спільну програму, яку будемо поширювати по всій Україні. В ЄБРР вже є 15 партнерських центрів по всій Україні, і ми скористаємося цією можливістю, працюватимемо разом. Підготуємо тренерів в кожному з 15 регіонів. Таким чином, всі бажаючі підприємці зможуть отримати навчання і підготуватися до експорту  на канадський ринок.

Які є перспективи для сільського господарства в проекті?

Ми започаткували роботу з великими канадськими торговими мережами супермаркетів. Хочемо подивитися, хто з наших українських виробників може вийти в мережі з харчовими та сільськогосподарськими продуктами.

З тих підприємців, хто вже звернувся до вас, багато аграріїв?

Близько четвертої частини.

Канада – сильний виробник сільськогосподарської продукції? Як з цим бути?

Ми фактично конкуренти. Те, що канадський уряд фінансує наш проект – це політична воля і  допомога канадських громадян, значна частина яких з української громади. До речі, Україна – єдина країна в Європі, якій допомагає Канада. Всі інші – в Африці, Латинській Америці, Азії.

Нам важко конкурувати з Канадою в сфері вироблення  продукції, але в ціновій конкуренції маємо перевагу. Хоча відстань велика, і це теж вкладається в ціну.

Органічні товари, чи цікавлять вони канадців?

Світове зростання популярності харчування органічними продуктами не обійшло і Канаду. Така продукція користується великим попитом, і це ніша, яку може зайняти Україна.

Що більш перспективно експортувати в Канаду: продукцію рослинництва чи тваринництва?

В першу чергу канадців цікавить українська продукція овочівництва, ягоди, фрукти. На молочну і м’ясну продукцію є обмеження, та й до неї в Канаді дуже високі вимоги.

Відстань до Канади значна, мабуть мова тільки про заморожені ягоди і фрукти?

Ні, не тільки на заморожену продукцію є попит, але й на свіжу. Сучасні технології пакування та зберігання фруктів дозволяють експортувати на великі відстані.

А чи є певні сортові вподобання канадців щодо фруктів?

Ми вивчаємо це питання. Спочатку визначимось з переліком овочів і фруктів, а потім із смаковими вподобаннями канадців.

В супермаркети на таку значну відстань є сенс везти тільки великі партії, а ви допомагаєте малим підприємцям. Як це узгодити?

Є компанії, які допомагають кооперуватися малим фермерам в Україні. Формування великої партії сільськогосподарської продукції – це дійсно проблема. Ми будемо працювати з асоціаціями, кооперативами, з тими підприємствами, які можуть сформувати партії. Малий фермер, без кооперації не зможе нічого досягти щодо експорту в Канаду, бо є вимоги. Якщо фермер хоче експортувати, то не може вирощувати культури за своїм бажанням, а тільки відповідно до технологій, стандартів, вимог до окремих сортів. За нашими спостереженнями, певна кооперація фермерів вже відбувається.

Як ви працюєте в Канаді?

В Канаді ми працюємо з двома організаціями: це Конференційна Рада Канади, яка знаходиться в Отаві, та Канадсько-українська торгова палата, яка знаходиться в Торонто. Власне ці організації допомагають нам в пошуку потенційних канадських партнерів. Ми працюємо з компаніями-експортерами в Канаді, надаємо їм контакти.

Перша проблема при експорті – це фітосанітарні сертифікати, як тут складаються канадсько-українські відносини?

В рамках проекту ми не будемо займатись узгодженням стандартів. Але у цьому допоможе підписана угода про зону вільної торгівлі (ЗВТ) між Україною і Канадою, яка передбачає узгодження норм. Нещодавно Канада підписала аналогічну ЗВТ з Євросоюзом. Україна теж має ЗВТ з ЄС. Створився такий трикутник, в рамках якого мають синхронізуватися фітосанітарні вимоги. Ці вимоги будуть високі в Канаді, не нижчі європейських, вони намагаються захистити себе.

І хоча стандарти нижчими не стануть, а от якість нашої продукції підняти можна.

Проект може допомогти наступним чином. Ми хочемо, щоб українські лабораторії були сертифіковані канадськими відповідними організаціями, щоб не везти товар в Канаду або сюди їхніх спеціалістів. Звичайно, ми не зможемо зробити це по всій номенклатурі продукції. Це будуть наші ТОП-5 товарних груп.

Стосовно ТОП-5, які очікування, що це будуть за товари?

Точно увійде продукція сільського господарства, щоправда, оброблена або заморожена, кондитерські вироби.

Одна з канадських мереж зацікавилася свіжими овочами та фруктами в широкому асортименті. Але знову постає проблема потрібних обсягів.

Чи буде канадський споживач купляти українську продукцію?

Людина бере з полиці те, що звичне. Українська діаспора в Канаді є, але численно вона невелика і розглядати її як ринок для українських товарів – не варто. Найбільш прагматичний спосіб вийти на канадський ринок  – «приватна марка» (private label) – український виробник відмовляється від назви на користь канадської марки, тоді товар будуть купувати.  Вийти зі своєю маркою  – дуже дорого.

З якими мережами супермаркетів в Канаді ви працюєте?

Це Loblaws та Metro. По роботі проекту наразі немає контрактів, але є позитивна комунікація. Є один неочікуваний для українських виробників момент – вони до цього ставляться негативно – це дуже тривалі переговори. Такі переговори можуть тривати рік. На пострадянському просторі можна домовитись за день, але західний світ інакший. В канадському бізнесі є певна бюрократія, процедура. Мінімальний термін перемовин – три місяці, в Канаді це вважається дуже швидко.

Найбільше досягнення проекту на сьогодні?

В червні 2016 року ми разом з Мінекономіки провели великий бізнес-форум в Торонто, було близько 500 учасників. З України захід відвідали близько 100 компаній. Серед агрокомпаній в Канадсько-Українському Форумі брали участь компанії Goodgrainoil , Спецелеватормельмаш,  Патріот, ССК-Інжинірінг. Метою участі у форумі був пошук бізнес-партнерів. Під час форуму відбулося 93 зустрічі у форматі «бізнес до бізнесу». Ми продовжуємо спілкуватися з учасниками  і бачимо, що вже є укладені контракти або тривають перемовини з канадськими партнерами.

Зокрема, компанія «Патріот» змогла згуртуватися з іншими фермерами і налагодити експорт часнику в Канаду. До речі, на етапі становлення компанія отримала підтримку від Українського проекту бізнес-розвитку плодоовочівництва (UHBDР).

Яку інформацію потрібно представити українському фермеру для співпраці з проектом CUTIS?

Нам потрібні наступні дані:

    Назва компанії

    Вебсайт

    Продукція (фото кожного виду)

    Обсяги виробництва та графік поставок по місяцях

    Контактна особа (ПІБ, посада, імейл, телефон)

    Наявність сертифікатів (які саме і термін дії)

    Досвід експорту

    Надання згоди на виробництво під приватною маркою канадського контрагента

Заявки надсилати на електронну адресу моєї колеги Ольги Вергелес: overgeles@cutisproject.org

Куди звертатись за додатковою інформацією?

Ми тісно працюємо з Офісом підтримки експорту, тому стежте за нашими сторінками в  соціальній мережі Facebook або на веб-сайті  https://cutisproject.org/.

Розмову вела Оксана Король

Интервью опубликовано в журнале “Агроиндустрия”

Читайте нас у Telegram

Пов’язані теми:

Популярні Новини

Підпишись на Infoindustry