Секреты успеха национального производителя пестицидов

Секретами успеха поделился Виталий Ильченко, собственник и директор компании UKRAVIT в интервью для газеты “Бизнес”.Рано или поздно любой собственник бизнеса встанет перед дилеммой: развиваться дальше или же, в лучшем случае, сохранять статус-кво. Скажем прямо, нынешняя ситуация в стране способна даже самых сильных духом настроить на пессимистический лад.

Тем важнее опыт оптимистов, которые не считаются с обстоятельствами, а главное — знают, чего необходимо добиваться. К таковым относится и Виталий Ильченко, собственник и директор компании UKRAVIT — крупнейшего отечественного производителя средств защиты растений (СЗР).

Важным обстоятельством, позволяющим г-ну Ильченко не стоять на месте, является то, что его бизнес уже состоялся: в 2005 г. он с партнерами купил “убитое” производство и учредил в Черкассах ООО “Фабрика агрохимикатов” (входит в состав UKRAVIT), создав на рынке прецедент и бросив тем самым вызов импортерам СЗР, в число которых входят крупнейшие международные корпорации.

И хотя их рыночная доля сейчас доминирующая, объем продаж отечественного производителя увеличивается и в 2015 г. составил $32,5 млн (по оценкам специалистов, это около 6%украинского рынка СЗР). Стало быть, именно имеющийся базис вкупе с приобретенным опытом помогают бизнесмену ставить и решать реальные задачи по развитию.

О внешних рынках
— Вы вот уже третий год поставляете СЗР в Молдову и Грузию. Почему?
— Потому что мы из национального производителя постепенно превращаемся в международную компанию. Молдова и Грузия – это наши соседи, и мы почувствовали, что UKRAVIT может принести им пользу.

Теперь же понимаем, что можем успешно конкурировать на зарубежных рынках, поэтому не собираемся останавливаться только на этих двух странах.

— У наших соседей, как и в Украине, основные доли рынка СЗР — за мультинациональными компаниями. В чем ваше конкурентное преимущество?
— Фермеры и там, и у нас привыкли считать деньги: наша продукция на 50% дешевле продуктов международных компаний. В то же время качество нашей продукции соответствует предлагаемому такими компаниями.

Вопрос качества стратегически важен для нас, поэтому он постоянно находится в фокусе нашего внимания. В качестве примера могу обратиться к успеху корейских компаний-автопроизводителей: рост их продаж и доли рынка стал возможен благодаря наилучшему соотношению цены и качества продукции. Можно назвать это нашей стратегической установкой.

— Что позволяет вам обеспечивать ценовое преимущество?
— Во-первых, мы закупаем не готовые СЗР, а действующие вещества, из которых производим свой продукт и упаковываем его в собственную тару, которая также изготовляется на фабрике в Черкассах.

Во-вторых, мы отладили цепочку сбыта в этих странах. Например, в прошлом году в Молдове выкупили дистрибутора нашей продукции. Это позволило избавиться от многих, скажем так, нюансов, связанных с выполнением производственных планов и соблюдением сроков поставок.

О развитии компании
— К вам на производство 10 июня приезжала большая делегация фермеров из Молдовы. Судя по всему, они остались довольны увиденным. А что же их украинские коллеги?
— 27 мая в рамках конференции “Защита и питание растений 2016” мы провели “День открытых дверей” на нашем производстве и для отечественных аграриев.

Поймите, наши земледельцы не привыкли верить на слово, тем более что недобросовестные конкуренты распускают слухи, что, дескать, в Черкассах СЗР производят чуть ли не “в гараже”.

Поэтому я с удовольствием приглашаю всех желающих посетить наше производство, посмотреть своими глазами на линии по выпуску продукции, оценить масштаб инвестиций, пообщаться с нашими химиками-технологами, реальными профессионалами.

Мы понимаем, насколько это важно для укрепления доверия к нам со стороны наших партнеров, поэтому систематически будем организовывать такие обучающие экскурсии. Фермеру ведь важно все увидеть своими глазами, а лучше — пощупать (улыбается). При этом мы демонстрируем, что готовы стать для аграриев сервисной компанией полного цикла.

— Что вы имеете в виду?
— Что нужно для того, чтобы получить урожай? Выбрать и посадить качественный семенной материал, защитить растения от болезней и вредителей, помочь им развиваться. В наших ближайших планах предоставлять агрокомпаниям и владельцам сельских подворий (а соотношение покупателей нашей продукции среди них составляет 90:10) полный комплекс услуг по выращиванию урожая, а это и анализ климатических условий и почв, и предоставление семян, удобрений, средств защиты и т.п.

А также консультации: какие культуры стоит выращивать, как сохранить и приумножить урожай. В этом случае мы помогаем фермеру значительно повысить шансы на получение желаемого результата. Таким образом, он может не только рассчитать свои затраты, но и по достижении намеченного уровня рентабельности, скажем, не ниже 30%, получить средства для развития своего агробизнеса.

Иными словами, мы видим ценность для нас и для наших клиентов от налаживания такого сотрудничества, при котором доверенный партнер вместе с клиентом добиваются положительного результата, имея максимум точек соприкосновения и взаимных интересов.

— В чем смысл создания в составе фабрики агрохимикатов научно-технического центра площадью 1,5 тыс.кв.м?
— Сейчас технологии стремительно идут вперед. Важны любые мелочи, такие, например, как, прогноз и профилактика, анализ состояния почвы.

С помощью этой лаборатории, которую мы намерены ввести в эксплуатацию осенью этого года, будем оказывать аграриям полный комплекс услуг, чтобы они получали гарантированный максимальный урожай и не распыляли при этом свои ресурсы, а в соответствии с нашими рекомендациями действовали максимально эффективно и без лишних затрат.

Хочу подчеркнуть, что для фермеров и агрохозяйств, которые будут работать с нами, все услуги центра будут бесплатными.

— Демонстрационные поля — тоже атрибут сервисной компании?
— Безусловно. В этом году мы запускаем несколько таких пилотных проектов; всего же хотим оборудовать 20 таких площадок — “живых” наглядных пособий в главных аграрных регионах страны.

На полях будут посеяны разные культуры, которые будут обрабатывать нашими СЗР, и любой желающий сможет получить представление, чего можно добиться, когда выращиваешь урожай по современным технологиям. А также сравнить со средствами защиты от компаний-конкурентов.

Кстати, хочу сказать спасибо Украинской Бизнес Ассоциации (далее — УБА. — Ред.), членом которой являюсь и которая помогла мне найти походящее место для размещения первых двух полей, поскольку первоначальный вариант — вдали от автотрассы — нас не устраивал.

Я обратился в УБА и мне помогли найти участки площадью 20 и 40 га. Это будет совместный проект с украинскими компаниями — производителями семян. Как по мне, удачно получается: усилия объединили отечественные производители семян и средств защиты растений. Стало быть, будем развивать именно украинские передовые технологии выращивания урожая.

— Откуда деньги на развитие компании?
— Пока это средства кредитов украинских банков. Кроме того, мы разрабатываем с ними партнерские программы, благодаря которым сельхозпроизводители смогут получать нашу продукцию в кредит под ставку до 10% годовых в гривне. Подчеркну: кредитоваться будем не мы, а именно сельхозпроизводители. Конечно, через УБА рассчитываем привлечь средства европейских финучреждений, включая и ЕБРР.

— Как складываются отношения с главными конкурентами — международными компаниями?
— Я считаю, что период отсутствия понимания и конструктивизма в отношениях между украинскими производителями и импортерами СЗР позади. Разумеется, у импортеров есть свои преимущества, равно как и у производителей.

Поэтому лучший путь объединить эти преимущества и достичь взаимопонимания — сотрудничество. У нас, например, сложились хорошие отношения с компанией “Сингента” в Украине. Специалисты этой компании помогали нам с оптимизацией производственных процессов, этот импортер поставляет нам некоторые виды сырья. И это совершенно нормальная ситуация.

— Каковы ближайшие и перспективные планы компании?
— Стратегическая цель UKRAVIT — войти в тройку лидеров украинского рынка СЗР. Задачу расширения нашей доли на рынке решаем с помощью текущих бизнес-планов, которыми предусмотрен ежегодный прирост продаж нашей продукции как раз благодаря предоставлению полного цикла услуг.

Кроме того, практику работы сервисной компании хотим распространить на внешние рынки. Намереваемся расширить географию поставок, наращивая сбыт во всех странах ближнего зарубежья. Очень перспективны и привлекательны для нас Иран и страны Африки.

Отдельная тема — перспективные технологии. Сейчас мы разрабатываем план развития компании до 2022 г., который как раз базируется на их применении.

О социальной ответственности и прозрачном бизнесе
— Директором фабрики в Черкассах работает ваш отец Владимир Ильченко, на производстве мы видели ваших родственников. Чем полезен семейный бизнес?
— Хочу уточнить, что со мной работают 20 родственников и не только на производственных должностях, на бухгалтерских тоже, например (улыбается). В чем преимущество семейного бизнеса? С одной стороны, он способствует установлению доверия в коллективе, ведь сплоховать перед своими нельзя — все на виду.

С другой стороны, развивает чувство социальной ответственности — хочется, чтобы в компании было больше рабочих мест, люди хорошо работали и получали соответствующую зарплату.

— Что это за совместный проект с Национальным университетом биоресурсов и природопользования?
— После сдачи в эксплуатацию лаборатории, о которой мы говорили выше, возникнет так называемый кадровый вопрос. С учетом того что Черкассы — город химиков, решить его, думаю, можно будет без проблем. Но нужно думать о перспективах.

Поэтому я счел необходимым предложить Национальному университету организовать практику для студентов непосредственно на производстве в Черкассах. Это выгодно и вузу, и нам, поскольку мы получаем возможность прямо на месте готовить для себя высококлассных специалистов.

Мы пошли дальше и предложили вузу разместить у нас свою лабораторию. Таким образом, хотим подвести под свой сервис научную базу, а это, поверьте, очень ценится на рынке.

— Компания также намерена запустить проект так называемой оборотной тары, когда у аграриев будут выкупаться использованные емкости. Зачем вам лишние расходы?
— Ну это как посмотреть. Действительно, многие не привыкли заниматься сдачей или утилизацией тары, ее либо сжигают, либо просто выбрасывают. В обоих случаях налицо загрязнение окружающей среды.

Теперь же у аграриев возникнет мотивация сдавать ее производителю, у нас — возможность ее переработки, а также учета потребления реализованных СЗР в той или иной компании. Но главное в том, что обеспечивается защита окружающей среды.

— Вы вступили в УБА, которая объединяет владельцев состоявшегося “белого” бизнеса. Что означает прозрачный бизнес для вас?
— Позвольте небольшое отступление. Казалось бы, если предприниматель исправно платит налоги, создает рабочие места, укрепляет международный имидж Украины, государство должно его всемерно поддерживать. Ведь если бизнесу не мешают, он развивает и укрепляет страну.

У нас же зачастую именно такой бизнес находится в поле зрения контролеров, правоохранителей и охочих к наживе чиновников. Мы — не исключение. В 2014 г. были попытки закрыть производство, от нас требовали мзду за продление лицензии.

Мы оказались перед выбором: бороться за справедливость или пойти на уступки. Выбрали борьбу, обратились в СБУ и Генпрокуратуру, и чиновника, требовавшего взятку, убрали из Минэкологии. А если бы начали “решать вопрос”?

Во-первых, создали бы прецедент: если платишь кому-то в карман — значит, есть за что. Во-вторых, попали бы на крючок к недобросовестным чиновникам и контролерам, которые привыкли создавать надуманные проблемы и решать их именно таким образом.

Возвращаясь к УБА, считаю, что это именно та общественная организация, которая помогает бороться с беспределом и желанием, извините за такое слово, подоить бизнес.

— Каким образом ведение “белого” бизнеса помогает в работе?
— Это воспитывает чувство ответственности. Причем не только за свой бизнес и коллектив. Взять проблему фальсификатов на рынке СЗР. Парадокс: с одной стороны, активно идет процесс дерегуляции, т.е. упрощения ведения бизнеса, с другой — как на дрожжах растет рынок подделок.

Целью визита на предприятие UKRAVIT в Черкассах почти сотни молдавских аграриев было ознакомление с технологической цепочкой, налаженной на фабрике

Считаю, этому способствует мораторий на проверки контролирующих органов, а недобросовестные предприниматели как раз и боялись систематических проверок. Кроме того, не работают госорганы: бывшая Госинспекция по защите растений разъяснительную работу среди аграриев не вела, теперь вся надежда на недавно созданную Госпродпотребслужбу.

С подделками мы боремся сами. Наносим специальную защитную маркировку на упаковку нашей продукции (улучшаем ее каждый год), сейчас создаем специальный просветительский видеоролик для аграриев и населения.

Без прозрачного бизнеса невозможно претендовать на инвестиции.

Ведь для того чтобы претендовать на какие-то средства, необходимо разработать четкую и понятную для кредитора стратегию развития бизнеса, быть готовым отвечать за реализацию планов.

Инвестор должен четко понимать, на что конкретно пойдут его деньги и за счет чего этот кредит будет погашен.

Если на предприятии “черная” бухгалтерия, привлечь инвестиции или получить кредит в банке практически невозможно.

Мнение фермера
Леонид Леу, 
директор ООО “Агролилеу” (г.Кантемир, Молдова; производство полевых культур):

— За три года сотрудничества с украинским производителем СЗР мы не испытывали проблем как со сроками поставок, так и с качеством продукции. Важно, что при этом она почти на 50% дешевле продуктов крупных международных производителей.

Инфоиндустрия по материалам savemypost.com

Читайте нас у Telegram