Реєстрація – передовсім
Найперше: магазини та супермаркети не матимуть права взяти у вас продукцію, якщо ви – незареєстрований виробник. Тому, якщо є ідея потрапити зі своїм товаром на їхні прилавки, маєте або зареєструвати свої виробничі потужності, або отримати експлуатаційний дозвіл. Реєстрація – для продукції не тваринного походження, дозвіл – для продукції тваринного походження. Зараз це можна зробити, використовуючи додаток «Дія»: https://guide.diia.gov.ua/register/01399/ та https://guide.diia.gov.ua/register/00163/. Від моменту подачі документів часу це забере небагато: до 15 днів на отримання реєстрації, до 30 днів – експлуатаційного дозволу.
Рейтинг головних вимог до малого виробника
Не плутати: це вимоги хоч і клієнтів, але не споживачів, а магазинів. Тому тут недостатньо сказати: «У мене товар найкращий, корисний, без хімікатів». Потрібні будуть супровідні документи, а супермаркети виставляють жорсткіші вимоги, і передовсім – до безпечності та якості. Отже,
№1. Безпечність продукту та всього виробництва
Безпечність харчового продукту є головною вимогою до виробника, оскільки без цього ні якість, ні смак, ні ексклюзивність виробництва не мають значення.
Виробництво продукту має бути прозорим. Деякі мережі відвідують кожного фермера, з яким співпрацюють, до кожного з них приїздили на виробництво, у господарство, бачили умови утримання тварин, чим їх годують, чистоту приміщень, оцінювали умови та технологію виробництва продуктів. Дбаючи про безпечність «понад усе», супермаркети надають перевагу виробникам, які дотримуються вимог законодавства з питань безпеки харчових продуктів, і у яких на всіх етапах виробництва діють суворі санітарні норми.
Усе, що засвідчує безпечність виробництва, має бути подано у формі документів. Бо, на відміну від більшості споживачів, магазинам потрібні не слова, а документальні гарантії безпеки продукту та всього виробництва.
Варто знати, що існує чек-лист Держспоживслужби із 68 пунктів, за яким супермаркети можуть проводити аудит, як влаштовано виробництво, – починаючи від гігієни і закінчуючи різними лабораторними дослідженнями, залежно від категорії продукту.
«Перед підписанням контракту, проводиться аудит підприємства. Виїжджаємо, дивимося в яких умовах все виробляється. Постачальник може сам пройти чек-лист, щоб зрозуміти чи готовий співпрацювати з конкретною мережею»[1], — повідомив в одному з інтерв’ю представник однієї з мереж.
№2. Цікавий продукт
Продукт має бути цікавий кінцевому споживачу. Бажано – настільки цікавим, щоб магазину не потрібні були додаткові зусилля (і кошти), аби його продати. Наприклад, молоко, сир або мед можуть бути унікальні тим, що пасовища або пасіки знаходяться у заповідній місцевості. Це може зацікавити покупця. Але – унікальний не настільки, щоб зацікавити лише дуже вузьке коло гурманів.
Більшість магазинів та супермаркетів зацікавлені переважно у локальних продуктах – це дозволяє і підтримувати саме місцевих виробників, і привозити у магазин свіжу, натуральну продукцію з коротким терміном придатності.
№3. Довіра до виробника в регіоні
Якщо за вами вже тягнеться шлейф не дуже хорошої репутації, магазин чи супермаркет навряд чи захочуть її з вами розділити. Для прикладу, ви колись недогледіли за безпечністю при виробництві своїх ковбас, кілька людей отруїлося, і за вами закріпилося прізвисько «Іван-отруїковбаса». Магазин шукає постачальника ковбас, ви пропонуєте свою продукцію, подаєте всі необхідні документи, а вас запитують: «А, то ви отой Іван-отруїковбаса?».
Магазини і супермаркети цікавлять виробники, яких у регіоні покупці знають і ставляться до них добре. Тому – бережіть честь з першого батона ковбаси, першого літра молока і першої голови сиру. Дурна слава наздоганяє в найбільш непідходящий момент.
№4. Наявність документації
«Навіть якщо ви варите унікальне варення на власній кухні і вона дуже чиста, але немає всіх документів – ми не можемо взяти такого виробника», — сказав якось в інтерв’ю представниця однієї з мереж[2].
Потрібно, щоб виробник надав документи, які стосуються безпечності своєї продукції, організації діяльності, логістики. На кожен продукт повинна бути розроблена технічна карта, сертифікат відповідності щодо якості, — стандартні базові документи, необхідні для реалізації продукції. Магазин має переконатися, що при виготовленні дотримано технологічного регламенту, не було порушень у ланцюзі зберігання та доставки.
№5. Натуральність
У кожного магазина чи мережі можуть бути свої особливі додаткові вимоги. Серед поширених зараз – вимога натуральності, хоча це найчастіше означає короткі терміни придатності. Тобто: натуральна сировина (і бажано, щоб основна сировина була вирощена в Україні), відсутність консервантів; продукція може перевірятися на відсутність вологоутримувачів, Е-додатків.
№6. Надійний партнер
Договір передбачає ділові стосунки. Хоча для малих виробників магазини та супермаркети можуть застосовувати досить поблажливі умови, менш жорсткі, ніж для великих виробників, — однак це все одно певні зобов’язання. Підписалися – маєте виконувати. Порушуєте – співпраця припиняється. Наприклад, ви уже не можете просто не вийти на зв’язок, коли мережа робить вам замовлення.
№7. Невелике виробництво, невелика команда
Якщо ви розраховуєте взяти участь у програмах супермаркетів для підтримки малих виробників, ви маєте бути саме таким малим виробником. Будьте готові, що однієї назви на кшталт «Маленька ферма» буде недостатньо, — вас, скоріше за все, перевірять: скільки людей у вас працює, скільки кіз-корів ви маєте тощо. Тож якщо у вас 2 тисячі корів, або 100 найманих працівників, — ви навряд чи впишетесь у такі програми.
Програми супермаркетів для підтримки малих виробників
Зараз уже практично кожна велика мережа вважає правилом хорошого тону мати свою спеціальну програму співпраці з фермерами. Кожна з них надає малому виробникові свої вигоди – вигідні комерційні умови, супровід у логістиці, проведення рекламних та навчальних заходів… Тож можна обирати найбільш привабливі для себе програми. Взяти участь у них може кожен бажаючий фермер, але головна вимога – безпечний продукт. Маєте прозоре виробництво – пройдете перевірки.
Українські супермаркети мають різноманітні розроблені програми для фермерів. Одні пропонують фермерам супровід їхніх товарів, консультацію щодо шляху «готовий продукт – магазин», роз’яснюючи всі складові цього ланцюга. У комерційних умовах можуть бути запропоновані полегшені варіанти співпраці.
Інші надають надійний канал збуту врожаю під власною торговою маркою, беруть на себе доставку зі складів фермера, охолодження, сортування, упаковку тощо, якщо у фермера немає можливості робити це самостійно. Крім того, ще на етапі планування посівних кампаній фермери вже мають чітке розуміння, який асортимент і обсяги вони зможуть реалізувати в тому чи іншому супермаркеті.
Чи всім виробникам потрібен супермаркет?
А от і не всім. Наприклад, працює собі в туристичному краї маленька сироварня. Вона продає відпочивальникам сири. Має свій ексклюзивний якісний товар. У такої сироварні може і є увесь необхідний пакет документів, які вимагають навіть супермаркети, — але вона не націлені нарощувати виробництво, щоб продавати свій сир десяткам тисяч покупців, тобто потреби виходити на магазини у неї нема.
Вирішуйте самі, вибір – є.
*Ця діяльність стала можливою завдяки підтримці американського народу, наданій через Агентство США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка виконується компанією Chemonics International.