Як малому виробнику вийти на ринок — Топ-7 вимог магазинів та супермаркетів

«Нема такого виробника, який би не мріяв продавати свої сири, м’ясні делікатеси чи ягоди через магазини або відомі мережі супермаркетів». Ну, таке твердження не зовсім відповідає дійсності. Але абсолютною істиною є те, що магазини і супермаркети мають свої вимоги до малих виробників. І ті, хто все-таки планують побачити свій товар не лише на прилавках агропродовольчого ринку, мають про ці вимоги знати. Отож: ви приходите запропонувати магазину свою продукцію, або ж оформлюєте заявку на сайті супермаркета, - про що вас запитають? якими документами поцікавляться? що буде важливо для вашого потенційного ділового партнера? 

Реєстрація – передовсім

Найперше: магазини та супермаркети не матимуть права взяти у вас продукцію, якщо ви – незареєстрований виробник. Тому, якщо є ідея потрапити зі своїм товаром на їхні прилавки, маєте або зареєструвати свої виробничі потужності, або отримати експлуатаційний дозвіл. Реєстрація – для продукції не тваринного походження, дозвіл – для продукції тваринного походження. Зараз це можна зробити, використовуючи додаток «Дія»: https://guide.diia.gov.ua/register/01399/ та https://guide.diia.gov.ua/register/00163/. Від моменту подачі документів часу це забере небагато: до 15 днів на отримання реєстрації, до 30 днів – експлуатаційного дозволу.

Рейтинг головних вимог до малого виробника

Не плутати: це вимоги хоч і клієнтів, але не споживачів, а магазинів. Тому тут недостатньо сказати: «У мене товар найкращий, корисний, без хімікатів». Потрібні будуть супровідні документи, а супермаркети виставляють жорсткіші вимоги, і передовсім – до безпечності та якості. Отже,

№1. Безпечність продукту та всього виробництва

 

Безпечність харчового продукту є головною вимогою до виробника, оскільки без цього ні якість, ні смак, ні ексклюзивність виробництва не мають значення.

Виробництво продукту має бути прозорим. Деякі мережі відвідують кожного фермера, з яким співпрацюють, до кожного з них приїздили на виробництво, у господарство, бачили умови утримання тварин, чим їх годують, чистоту приміщень, оцінювали умови та технологію виробництва продуктів. Дбаючи про безпечність «понад усе», супермаркети надають перевагу виробникам, які дотримуються вимог законодавства з питань безпеки харчових продуктів, і у яких на всіх етапах виробництва діють суворі санітарні норми.

Усе, що засвідчує безпечність виробництва, має бути подано у формі документів. Бо, на відміну від більшості споживачів, магазинам потрібні не слова, а документальні гарантії безпеки продукту та всього виробництва.

Варто знати, що існує чек-лист Держспоживслужби із 68 пунктів, за яким супермаркети можуть проводити аудит, як влаштовано виробництво, – починаючи від гігієни і закінчуючи різними лабораторними дослідженнями, залежно від категорії продукту.

«Перед підписанням контракту, проводиться аудит підприємства. Виїжджаємо, дивимося в яких умовах все виробляється. Постачальник може сам пройти чек-лист, щоб зрозуміти чи готовий співпрацювати з конкретною мережею»[1], — повідомив в одному з інтерв’ю представник однієї з мереж.

№2. Цікавий продукт

Продукт має бути цікавий кінцевому споживачу. Бажано – настільки цікавим, щоб магазину не потрібні були додаткові зусилля (і кошти), аби його продати. Наприклад, молоко, сир або мед можуть бути унікальні тим, що пасовища або пасіки знаходяться у заповідній місцевості. Це може зацікавити покупця. Але – унікальний не настільки, щоб зацікавити лише дуже вузьке коло гурманів.

Більшість магазинів та супермаркетів зацікавлені переважно у локальних продуктах – це дозволяє і підтримувати саме місцевих виробників, і привозити у магазин свіжу, натуральну продукцію з коротким терміном придатності.

№3. Довіра до виробника в регіоні

Якщо за вами вже тягнеться шлейф не дуже хорошої репутації, магазин чи супермаркет навряд чи захочуть її з вами розділити. Для прикладу, ви колись недогледіли за безпечністю при виробництві своїх ковбас, кілька людей отруїлося, і за вами закріпилося прізвисько «Іван-отруїковбаса». Магазин шукає постачальника ковбас, ви пропонуєте свою продукцію, подаєте всі необхідні документи, а вас запитують: «А, то ви отой Іван-отруїковбаса?».

Магазини і супермаркети цікавлять виробники, яких у регіоні покупці знають і ставляться до них добре. Тому – бережіть честь з першого батона ковбаси, першого літра молока і першої голови сиру. Дурна слава наздоганяє в найбільш непідходящий момент.

№4. Наявність документації 

«Навіть якщо ви варите унікальне варення на власній кухні і вона дуже чиста, але немає всіх документів – ми не можемо взяти такого виробника», — сказав якось в інтерв’ю представниця однієї з мереж[2].

Потрібно, щоб виробник надав документи, які стосуються безпечності своєї продукції, організації діяльності, логістики. На кожен продукт повинна бути розроблена технічна карта, сертифікат відповідності щодо якості, — стандартні базові документи, необхідні для реалізації продукції. Магазин має переконатися, що при виготовленні дотримано технологічного регламенту, не було порушень у ланцюзі зберігання та доставки.

№5. Натуральність

У кожного магазина чи мережі можуть бути свої особливі додаткові вимоги. Серед поширених зараз – вимога натуральності, хоча це найчастіше означає короткі терміни придатності. Тобто: натуральна сировина (і бажано, щоб основна сировина була вирощена в Україні), відсутність консервантів; продукція може перевірятися на відсутність вологоутримувачів, Е-додатків.

№6. Надійний партнер  

Договір передбачає ділові стосунки. Хоча для малих виробників магазини та супермаркети можуть застосовувати досить поблажливі умови, менш жорсткі, ніж для великих виробників, — однак це все одно певні зобов’язання. Підписалися – маєте виконувати. Порушуєте – співпраця припиняється. Наприклад, ви уже не можете просто не вийти на зв’язок, коли мережа робить вам замовлення.

№7. Невелике виробництво, невелика команда

Якщо ви розраховуєте взяти участь у програмах супермаркетів для підтримки малих виробників, ви маєте бути саме таким малим виробником. Будьте готові, що однієї назви на кшталт «Маленька ферма» буде недостатньо, — вас, скоріше за все, перевірять: скільки людей у вас працює, скільки кіз-корів ви маєте тощо. Тож якщо у вас 2 тисячі корів, або 100 найманих працівників, — ви навряд чи впишетесь у такі програми.

Програми супермаркетів для підтримки малих виробників

 

Зараз уже практично кожна велика мережа вважає правилом хорошого тону мати свою спеціальну програму співпраці з фермерами. Кожна з них надає малому виробникові свої вигоди – вигідні комерційні умови, супровід у логістиці, проведення рекламних та навчальних заходів… Тож можна обирати найбільш привабливі для себе програми. Взяти участь у них може кожен бажаючий фермер, але головна вимога – безпечний продукт. Маєте прозоре виробництво – пройдете перевірки.

Українські супермаркети мають різноманітні розроблені програми для фермерів. Одні пропонують фермерам супровід їхніх товарів, консультацію щодо шляху «готовий продукт – магазин», роз’яснюючи всі складові цього ланцюга. У комерційних умовах можуть бути запропоновані полегшені варіанти співпраці.

Інші надають надійний канал збуту врожаю під власною торговою маркою, беруть на себе доставку зі складів фермера, охолодження, сортування, упаковку тощо, якщо у фермера немає можливості робити це самостійно. Крім того, ще на етапі планування посівних кампаній фермери вже мають чітке розуміння, який асортимент і обсяги вони зможуть реалізувати в тому чи іншому супермаркеті.

Чи всім виробникам потрібен супермаркет?

А от і не всім. Наприклад, працює собі в туристичному краї маленька сироварня. Вона продає відпочивальникам сири. Має свій ексклюзивний якісний товар. У такої сироварні може і є увесь необхідний пакет документів, які вимагають навіть супермаркети, — але вона не націлені нарощувати виробництво, щоб продавати свій сир десяткам тисяч покупців, тобто потреби виходити на магазини у неї нема.

Вирішуйте самі, вибір – є.

*Ця діяльність стала можливою завдяки підтримці американського народу, наданій через Агентство США з міжнародного розвитку (USAID) у рамках Програми USAID з аграрного і сільського розвитку (АГРО), яка виконується компанією Chemonics International.