Откровенно об удобрениях и сюрпризах сезона

Весенний сезон-2018 на украинском рынке удобрений уже зарекомендовал себя как непредсказуемый, показав профицит по многим позициям.По крайней мере, Алена Бойко, директор по развитию ООО «Укртранслит», за плечами которой 10 лет стажа работы в крупных химических компаниях, такой ситуации не помнит. Уже очевидно, что некоторые компании-трейдеры обречены на финансовый крах. Бизнес по принципу «купи-­продай» уходит в прошлое. Аграрии все чаще обращаются непосредственно к производителям или импортерам. Последние в свою очередь готовы к битве за клиента, даже самого мелкого. Установился «рынок покупателя», но готовы ли аграрии разбираться в особенностях предлагаемых удобрений? Ответы и рекомендации относительно сюрпризов сезона дает Алена Бойко – к слову, редкая женщина, сумевшая сделать имя и карьеру в агрохимическом бизнесе.

– Алена, вы имеете уникальный опыт работы и в чисто торговых компаниях, и в производственно-торговых группах. Расскажите, что из себя представляет украинский трейдинг удобрений сегодня? Насколько компании современны, инновационны, обладают ли стратегическим видением, или просто работают по принципу «купи-продай»?

Мой путь в агрохимическом бизнесе начинался в большой компании, которая руководствовалась инновационными подходами. В ней работал высококвалифицированный коллектив и, что самое главное, ее руководитель мыслил стратегически. Компания развивалась стремительно – миллион тонн удобрений было продано в 2016 году. Достойный показатель, свидетельствующий о том, что все строилось правильно, верным методом. Это было всем известное ранее ДП «Агроцентр ЕвроХим Украи­на», которое возглавлял тогда Евгений Филонов. После девяти лет опыта, полученного в вышеназванной структуре, в последующих торговых организациях гораздо меньшего калибра я столкнулась со слабой организацией трудового процесса, не настолько сильным стратегическим мышлением самих руководителей. Чувствовалась отсталость лет на пять от уровня «ЕвроХима». Трудно развиваться специалисту в структуре, где нет стремления к инновациям и их участников устраивает все, «как есть».
У Ричарда Брэнсона есть замечательное высказывание: «Обучайте сотрудников так, чтобы они могли от вас уйти. Относитесь так, чтобы они хотелись остаться».

– Но в конечном итоге вы все же нашли прогрессивную компанию, где продолжаете развиваться?

Знания, вера в себя, опыт, который я добывала, работая в разных компаниях – больших и мелких, дают мне возможность сейчас понимать рынок, его структуру, вектор работы с клиентами. Если ты хороший специалист, будешь интересен достойным компаниям, у которых есть перспектива. На сегодня приоритетными работодателями являются производители и импортеры с надежными финансовыми источниками и хорошими возможностями складского хранения. Структура, которую я сегодня представляю, сочетает в себе оба эти фактора, и стремительно развивается. Поэтому мой ответ такой: «Да, нашла».

– Кто сейчас является главной целевой аудитория трейдеров: мелкий фермер, хозяйства среднего размера или агрохолдинги? Не секрет, что последние ищут прямые отношения с производителями и ожидают специальных условий, а у простых селян может денег на удобрения не быть…

Единицы трейдеров кредитуют клиентов по основной группе удобрений. Как правило, трейдеры предпочитают пользоваться деньгами конечного потребителя. Так что, в любом случае маленький фермер производит предоплату трейдерам, которые сами купили продукт у импортера или производителя. Но если трейдер имеет хорошую репутацию, является надежным партнером, всегда выполняет взятые обязательства и заходит в хозяйства с хоро­шими предложениями от разных производителей, и что самое главное, имеет собственные складские подразделения, то такие трейдерские компании могут занять свою нишу на рынке, их целевая аудитория – средний и мелкий сегмент. Такие компании предлагают целый спектр продуктов, вместе с СЗР и другой сельхозпродукцией. Но выживать будут сильнейшие, поскольку средний и мелкий сегмент товаропроизводителей тоже учится и понимает, что самые выгодные условия могут быть из первых рук.
Большие холдинги уже давно ориентированы на производителей и импортеров. Они всегда получают особые условия: выгодную цену, отсрочку платежей, четкие сроки поставок и т. д.

– Как сейчас работает рынок минеральных удобрений, что предлагают сельхозпроизводителям торговцы, какие наиболее распространенные схемы взаимодействия аграриев и трейдеров?

 Конечно, сейчас рынок принадлежит покупателю. Я прекрасно помню, как в 2014–2015 годах покупатели выстраивались в очередь – лишь бы купить нужный товар у импортера или производителя. Это частично продолжалось даже в 2016-м. Проблем с продажей у импортеров не было. Не хватало рабочего времени, чтобы просто ответить на звонки с запросами. Речь не шла о том, чтобы подниматься и двигаться к среднему и мелкому конечным потребителям. Сейчас все изменилось. Все стараются выходить в поля, ездить, встречаться, общаться с клиентами. Аграрии стали очень осторожны, так как помнят события прошлых лет. Не все «попали» напрямую, но по цепочке – многие. Купил у трейдера, тот не смог достать товар и фермер не получил свой предоплаченный товар. Люди обижены и напуганы. Новые контакты их очень пугают. Поэтому за клиента приходится бороться, используя различные методы.

– Речь идет о предоплате?

Нужно предлагать такие условия, чтобы не боялись начинать работать! К примеру, приглашаем приехать на склад, получить образцы, применяем и такой аргумент, как возможность оплатить товар по факту доставки. Мы («Укртранслит» (ТМ «Днепразот-Агрохимия»), – М. С.) уверены в качестве предлагаемого товара, располагаем собственным автопарком и железнодорожными цистернами. В последнее время мы начали работать с несколькими крупными хозяйствами, которые приобрели печальный опыт, сделав предоплату и не получив товар. Но других вариантов у них не было. С нами у них все прошло чудесно, в дальнейшей работе эти клиенты уже были готовы на работу по предоплате.

– А инструменты долгосрочных сделок?

Долгосрочные сделки больше характерны для рынка СЗР и спецудобрений. В работе с основными удобрениями могут применяться небольшие и недолгосрочные отсрочки платежей: например, клиент оплачивает 30% всей суммы, остальное – по факту отгрузки вагонов или машин. В принципе так все холдинги и работают, поскольку контрактуются большие объемы – по две, пять, шесть тысяч тонн. Так они себя страхуют.

– Холдинги выбирают самых надежных, самых больших или самых дешевых поставщиков?

Безусловно, цена важна, но не только. Качество товара, возможность выполнить четко ограниченные временем поставки, предоставление разных логистических решений играют немалую роль. Ваша репутация тоже важна.

– «Укртранслит» участвует в тендерах?

Конечно! Компания относительно молодая, но мы интенсивно развиваемся, имеем большие планы и амбиции. Будем работать со всеми холдингами Украины. Осуществили поставки для таких клиентов, как «Кернел», МХП, «Чиста крыныця», «Агротон». Из последних выигранных – тендеры с предприятиями «Агротрейд», «Агротис», HarvEast, «Успех».
Интенсивно продолжаем работать в этом направлении. Для этого у нас есть все. На сегодня мы эксклюзивно располагаем самыми большими объемами импортного КАС-32 производства США, имеем собственное производство высокого качества товара (КАС-28, КАС-30, КАС-32 и карбамида), складскую логистику, постоянно увеличиваем количество складов и в ближайшем будущем планируем присутствовать во всех областях Украины. Имеем собственный авто- и железнодорожный парк.

– Сейчас на рынок выходит много новых игроков. Могут ли они предложить новые схемы сотрудничества? За счет чего рассчитывают добиться успеха?

Я пока не знаю, что нового предлагают свежие игроки. Расчет по форме 2 (за наличные) может закончиться в любой момент. Комплексные продажи вместе с топливом? Старый прием: в пакете предложить удобрения дорого, нивелируя это низкой ценой на нефтепродукты.

 После ряда мер по ограничению поставок из России и ослабления отечественного химпрома в Украину хлынули удобрения из Европы, Средней Азии и даже из США. Как это повлияло на рынок? Нет ли дефицита, не увеличились ли цены?

Профицит, а не дефицит! После эйфории прошлого года, которую испытали все, кто смог привезти товар в условиях неработоспособности украинского производителя, они почему-то подумали, что в этом году ситуация повторится. И завезли больше, чем потребляет рынок. Поэтому мы наблюдаем не дефицит, а профицит. Причем не только азота, но и NPK в том числе. Никто из импортеров не ожидал, что будет такой обвал цен.

– Аграрий не пострадал?

Аграрий в конечном итоге выиграл. В жесткой борьбе между импортерами и производителями он получил самую лучшую цену и самое лучшее предложение.

– Какие сложности возникают в работе с поставщиками из ЕС, Средней Азии, других регионов? С кем работать комфортнее всего?

Я в основном работала с продукцией из Евро­пейского Союза и мне также известен опыт других компаний. Особых проблем с европейскими поставщиками не было ни у кого. И с качеством товара тоже. Были небольшие претензии к упаковке, но вообще-то европейские производители хороши. Что касается азиатских стран, их предложения интересны за счет цены, но качество часто огорчает. Но, как говорится, на каждый товар есть свой покупатель. Перед началом сезона на рынке был очень популярен продукт из Узбекистана. Но о нем есть много неоднозначных отзывов. Кто-то говорит, что товар хорош, а кто-то – что берет его первый и последний раз. Поставщики считают, что это зависит от партии и сезонности отгрузки с завода. Есть проблемы со сроками поставок.
Для трейдера есть риск заработать плохую репутацию, поставив не качественный товар с большой задержкой. Стоит ли рисковать, каждый решает сам.

– Что скажете о поставках КАС из США и Египта?

Я продавала и египетский, и американский КАС. Последний, на мой взгляд, самый лучший из тех, которые когда-либо были на украинском рынке. Все только в восторге, потому что продукт выглядит очень красиво – «минеральная вода». Ничего плохого не могу сказать и о египетском. Он тоже соответствует всем указанным в сертификате показателям. Но клиенты, которые попробовали работать с американским продуктом, другого не хотят. Судите сами: если в сертификате был указан показатель азота 32,2%, то по анализам, которые покупатели делали в лабораториях, – 32,4–32,7%. Продукция черкасского «Азота» часто, согласно отзывам, едва до 32% дотягивала, и экономия на ингибиторе коррозии негативно сказывалась на технике сельхозпроизводителей.

– Острая проблема в вопросе обеспечения украинских аграриев удобрениями – логистика. Не хватает вагонов, локомотивов, введены весовые ограничения для автотранспорта, да и с дорогами беда, задержки на таможне… Что предпринимают операторы рынка удоб­рений для ее решения?

Тот, кто собирается импортировать большое количество товара, должен иметь возможность предоставлять потребителю и логистику. Должен быть ж/д и автопарк. На сегодня этим располагают единицы. Ведь тоже недешевое удовольствие – иметь свой железнодорожный парк, который должен быть обеспечен работой постоянно и не простаивать. Это могут себе позволить только производители и очень крупные импортеры.
До конца непонятно, насколько в Украине экономически обоснована речная логистика. Пока это просто «пиар». Далеко «не те» масштабы, да и до конечного покупателя продукцию баржой не перевезешь. Речной транспорт может использоваться как межскладская логистика отдельной компании, но склады в таком случае должны быть собственными. Не исключаю, что мы в будущем будем развивать это направление.

– Не секрет, что проблема с логистикой существует также у ОПЗ, у черкасского «Азота». Как на «Днепразоте» – не знаю…

На сегодняшний день на «Днепразоте» таких проблем нет. Мы готовы отгружать продукцию всем по факту оплаты моментально как автотранспортом, так и ЖД-вагонами, это касается и отгрузок с юга, где «Укртранслит» продает импортный КАС. У нас самый большой железнодорожный парк в Украине – около 90 цис­терн в работе, и он продолжает наращиваться. В этом мы видим большое преимущество перед конкурентами.

– В 2017 году потребление КАС в Украине вплотную приблизилось к 600 тыс. тонн. Насколько уже развита инфраструктура хранения у трейдеров, у сельхозпроизводителей, в портах?

У крупных аграриев есть хранилища, используемые годами. Маленькие хозяйства привязываются к чужим складам или работают с колес. В последнее время стали применятся и мягкие резервуары. Но, все равно, чаще стараются найти склад, который находится поближе в их регионе. Поэтому мы полномасштабно развиваем направление складской логистики.
Мы единственный импортер, который может принимать в портах суда грузоподъемностью свыше 30 тыс. тонн, а также хранить в южном регионе до 100 тыс. тонн. Планируем открытие новых баз по хранению КАС в разных областях Украины. В этом году будет покрыта Киевская, Хмельницкая, Винницкая, Житомирская, Сумская области и так далее. Все склады, на которые мы будем распределять КАС, находятся в нашей собственности. В компанию приходят достойные специалисты, понимающие в продажах, стратегии, готовые к гибкости.

– Насколько технологически готовы фермеры к использованию КАС, у всех ли есть техника для внесения?

На юге специальную технику имеют около 40% аграриев. КАС ведь очень технологичен. Но рынок развивается. Продолжается тенденция к замещению сухих удобрений. Все, кто уже оценил преимущества КАС, переходят на этот продукт. Особенно в южных регионах, где мало влаги, для применения КАС и ЖКУ очевидны большие перспективы.

– Много ли на рынке недобросовестных поставщиков, посредников и фальсификата?

Вот это – самое печальное! Часто случается, что аграрий, работая через посредника, оплачивает продукт, вроде бы произведенный на заводе по ГОСТ, а на самом деле получает дешевую подделку. Появилось много частных перевозчиков, нечистых на руку, которые «бадяжат»: добавляют воду, соль – все, что хочешь. Фермеры покупают, потом разочаровываются и обижаются на производителей. Отсюда на рынке возникает дурная слава. Поэтому стоит покупать у надежных поставщиков и использовать такие же проверенные транспортные компании.

– Вы сейчас работаете в компании «Укртранслит». Она связана с самым стабильно работающим предприятием украинского химпрома – «Днепразотом». Совсем недавно завод преимущественно экспортировал продукцию, а сейчас быстро прогрессирует как участник домашнего рынка. Какие изменения происходят сейчас в системе работы, ассортименте? Чего ждать в ближайшее время?

Я уже начинала об этом говорить. «Днепр­азот-Агрохимия» – это торговая марка. Под этой маркой работают три компании – «Укртранслит», «Днепразот-Агрохимия» и «Азот-Импекс». На мой взгляд, на сегодня основное направление – закрепить все прилежащие к производству регионы за собой (это Днепро­петровская, Харьковская, Запорожская, Донецкая и Луганская области) и развивать направление импорта. И, как я уже говорила, у нас для этого есть все. Транспортная логистика, складская, финансовые возможности, и самое главное – компания пополняется достойными квалифицированными специалистами, гибкими, понимающими, как работать с партнерами.

– Важен ли комплексный подход, планируете ли продавать аммиачную селитру, NPK-­удобрения?

Думаю, мы к этому придем. Но надо с чего-то начинать: развить какую-то одну тему, но правильно и качественно. И многое будет зависеть от конъюнктуры рынка. Есть мнение, что после этого года очень многие компании могут потерпеть финансовый крах (никто не мог знать, что в марте селитра может быть дешевле, чем в ноябре, декабре). Много существует новичков без понимания рынка. Все, наученные опытом прошлых лет, формировали запасы, рассчитывая, что будут хорошо продавать в сезон. А сейчас все остались с этими складскими запасами. Для некоторых это – катастрофа. Кто-то даже брал кредиты. Сейчас очень сложный сезон, не похожий на те, которые приходилось переживать. За десять лет, которые я прожила в этом бизнесе, не помню такого сезона – непонятного, абсолютно непрогнозируемого.

Беседовал Михаил Саницкий

Статья опубликована в журнале «Агроиндустрия» в мае 2018 года